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CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
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CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que se ha reclutado y seleccionado a la fuerza de ventas se inicia el proceso de capacitación de los vendedores y la duración de capacitación es variable y depende de las necesidades de la empresa, especificaciones del producto o servicio que se venderá.
Métodos de capacitación de las ventas
*Implíca el curso de inducción a la empresa.
*Se le da un panorama general al vendedor del producto o servicio que ofrecerá y las técnicas más adecuadas para venderlos.
Capacitación para el puesto
*Se capacita a un solo vendedor en puntos específicos que han sido detectados.
*Este tipo de capacitación es impartido por otros vendedores con más experiencia o por el gerente de ventas.
Instrucción individual
Clases en instalaciones
*Se imparte la capacitación al vendedor en el mismo lugar donde se efectuará el proceso de venta.
Seminarios externos
*Se contrata a un proveedor de capacitación externo y un grupo de vendedores previamente seleccionados.
*Asisten a cursos fuera de las instalaciones impartidos por instructores que no trabajan para la empresa.
Los beneficios de la capacitación en ventas son:
Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas
Menor rotación de personal.
1.
2.
Aumento de la cartera de clientes y por ende, de las ventas.
Mejor estado de ánimo entre los vendedores.
3.
Vendedores más convencidos e informados sobre el producto o servicio.
4.
COSTO
¿Cuál es el costo de no hacerlo?
Imagine que Mina Loya es una de sus mejores vendedoras y tiene tiempo pidiéndole a la empresa una capacitación sobre las especificaciones técnicas del producto; la empresa no le da una respuesta y Mina renuncia.
¿Cuál sería el costo de reemplazar a Mina? Y es entonces que podemos concebir a la capacitación como una importante inversión.