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Comportamiento Del Consumidor
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COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
OBJETIVO
IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES FINALES
?
Proceso de Compra
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir algo.
TIPOS DE COMPRADORES
TIPOS
- Compradores Compulsivos
- Compradores Racionales
- Compradores Impulsivos
Compulsivos
Compulsivos
No tienen control sobre sus gastos y después de comprar se sienten culpables, llegando incluso a esconder lo que ha comprado.
Este tipo se asocia a un desorden psicológico y sus compras no son de primera necesidad.
En una tienda bien decorada y que ofrezca una buena experiencia de compra se producirán muchas más compras impulsivas, ya que los clientes pasarán más tiempo dentro del punto de venta.
Racionales
Racional
Suele hacer una reflexión previa a la compra:
¿necesito este producto?, ¿me conviene?. Este tipo suele adquirir productos como seguros, casas, terrenos, coches, etc.
El comprador racional compra lo que necesita y nosotros debemos saber qué es y ofrecérselo antes y mejor que nuestra competencia.
Impulsivos
Impulsivo
Compra por placer y sin remordimientos, no tiene cargo de conciencia.
Entre sus compras encontramos: viajes, artículos de lujo, discos, vídeo juegos, etc.
Cuando existe engagement hacia una marca se producen más compras impulsivas.
Pasos Del Proceso De Compra
Necesidad sentida
Actividad previa a la compra
Decisión de compra
Sentimientos
posteriores a la
compra
Pasos Del Proceso De Compra
Necesidad De
Compra
Identificar la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, o sea que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión que saciará con un objeto o actividad.
Necesidad De Compra
Actividad Anterior a la Compra
La necesidad genera la acción y hace que el individuo se vuelva mas sensible a estímulos relacionados con la misma; la reacción del individuo dependerá de la intensidad de dicha necesidad.
Actividad Anterior a la Compra
Decisión de
Compra
Decisión de Compra
Constituye un conjunto de variables como: el producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y la forma de pago, con una gran gama de combinaciones, finalizan con la decisión.
Sentimiento Posterior a la Compra
Sentimiento Posterior
a la Compra
La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra.
Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.
Participantes
Participantes del proceso de compra
INFLUYENTES; son las personas que explícita o implícitamente ejercen alguna influencia en la decisión y las encontramos en:
Distribución cuyo objetivo es lograr que los compradores encuentren el producto en el lugar adecuado.
Promoción es importante para dar a conocer el producto.
El precio se determina de acuerdo a todas y cada una de las características del producto.
DECISOR; es quien determina en ultimo termino parte de la decisión de compra o su totalidad, si se compra, que bebe adquirirse, como, cuando y donde conviene hacerlo.
COMPRADOR; es la persona que realiza la compra.
USUARIO; es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o servicio