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Promesa de Pago Efectiva
OBJETIV
OBJETIVO
Proporcionar estrategias para lograr una gestión de promesa de pago exitosa, manteniendo una atención personalizada que proporciona soluciones adecuadas a cada cliente.
Introducción
1
La promesa de pago es una práctica que se realiza a través de la negociación para obtener la regularización de un crédito.
Esta habilidad debe ser tratada con mucho tacto y amabilidad con los clientes, de esta forma lograr que nos vean como sus aliados en la búsqueda de opciones que solucionen cualquier atraso que pudieran tener.
Tipos de Mora
Mora temprana desde 0 30 a 60 días
Tipos de Mora en préstamos
Mora media 61 a 180 días
Mora tardia sobrepasa 180 días
lAS TRES "C"
¿Cuándo?
¿Cuánto?
¿Cómo ?
Protócolo de promesa de pago
Protocolo de cobranza
Antes de llamar
Preparate
¿Qué hacer y cómo hacer tu llamada?
1.- Realiza el analisis de tu registro
7.- Invítalo a llegar a un acuerdo. Ofrece opciones de pago
2.- Preséntate de manera formal
6.- Escucha y haz preguntas que reorienten la conversación
3.- Explica el motivo de la llamada
8.- Despídete con cortesía y agradece su tiempo
9.- Reitera tu disposición de servir
Actividad I
cambiar con base en call model
Actividad II
2
Escucha las llamadas
Te enfrentarás...
3
Diferentes Situaciones
Mensajes para Familiar o contestadora
Estimado _______________, nos comunicamos de parte de su promotor __________________ porque tenemos excelentes noticias para usted y pueda regularizar su préstamo conservando los beneficios con los que ya cuenta, por favor comuniquese al ______________, le informamos que esta opción está vigente hasta mañana antes de las 21:00, esperamos su llamada!!!
Call model ejemplo
Tipos de clientes
Objeciones
PONTE BUZO
Tipos de objeciones
Tipos de Objeciones
- Objeciones Reales
- Objeciones por escepticismo
- Objeciones por malentendidos
- Objeciones por Indiferencia
- Objeciones de pretexto
Manejo de Objeciones
Reconstruye la objeción con tus propias palabras
Encuentra la objeción real
De forma amable pegunta acerca de la objeción
No reacciones de manera inmediata
Acepta y busca valor
Comprende su cautela
No pierdas la calma
Se conciso y aclara cualquier malentendido
Se objetivo y convincente con la información
Amabilidad de principio a fin
Manejo de situaciones y clientes difíciles
Prepárate para cualquier INCIDENCIA
No puedo realizar el pago hoy, voy a recibir dinero
Me enferme y tuve muchos gastos
Bajaron mis ventas
Me asaltaron
Perdi el trabajo
No me han pagado
Pagaré cuando pueda al fin me cobran intereses
Frases positivas
- Entiendo la situación señor, permítame ayudarlo
- Estoy contento de poder ayudarlo
- Me aseguraré de…
- Entiendo perfectamente su situación
- Permítame aclarar su duda
- Le aseguró que haré todo lo posible…
- Lo que haré en estos momentos será…
- Entiendo su molestia y le ofrezco toda mi ayuda para...
- No se preocupe, encontramos una solución…
Utilíza frases amables, claras y precisas
Llamo para ver si puede pagar.
Necesito que pague lo más pronto posible.
Mi compañero le llamó por las facturas pendientes de pago.
Le llamo porque su cuenta esta con un atraso de más de -------mil pesos. Necesito que nos pague...
Le llamo porque tengo unos paguitos pendientes.
Estimado cliente tengo el registro de un atraso en su cuenta por ___ pesos, le llamo para coordinar el pago de la misma, así que me pongo a sus ordenes para determinar la fecha para el pago
Estimado cliente le llamo por la factura que venció el día 25 de este mes, necesito saber si ya hicieron el pago o bien establecer la fecha para el pago con el fin de que no pase del día 30
Estimado cliente tengo tengo un pago pendiente de la cuenta _____ y queremos darle algunas opciones que le resultarán atractivas ...
Estimado cliente, hay dos facturas pendientes de pago. Estas son las número 34 y 35 por un monto de $7000. Le llamo para acordar la fecha de pago …
Estimado cliente le llamo por los pagos pendientes de su cuenta, pero con opciones que le resultarán muy atractivas, le explico...
Actividad III
Escoge una de las objeciones y redacta tu diálogo para establecer una promesa de pago con tú cliente.
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NO TE DEJES ENGAÑAR
El deudor Profesional
Este deudor no es aquel que no tiene dinero y no puede conseguirlo, sino aquel que parecería disfrutar desestabilizándonos, logrando que nuestras estrellas desistan en el intento de cobrarle, y a otros.
Por suerte a la mayoría de los clientes, les estimula la imaginación, que les ofrezcan alternativas para que no tengan más remedio que llegar a una promesa de pago.
Nunca lo tomes Personal!!!
Los clientes saben que los intereses y los gastos muchas veces pueden reducirse
Al final y después de realizar diferentes intentos, debes acordar la promesa de pago: el importe que ofrezca el cliente, aunque no sea lo que esperabas pero está dentro del acuerdo que tienes permitido, se debe recibir
Siempre les piden más tiempo. El tiempo cuesta y tienen que comprarlo. ¿Cuanto dinero consigue para este fin de
semana?, seguro podemos llegar a un acuerdo...
Cuando el cliente trata de seducirnos o nos maltrata, en realidad busca distraernos de nuestro objetivo