МРО_Рычаги продаж
5
Федеральное обучение УРС. Сентябрь 2019
То, каким курсом Вы идете, гораздо важнее, чем Ваша скорость (С.Кови)
Оргнизационная структура
Организационная структура
Цели Коммерческого департамента
1. Устойчивый рост выручки, прибыли и рентабельности продаж
2. Поддержание высокого уровня сервиса
3. Обеспечение высокого профессионального уровня коммерческого персонала
Структура РО
Рычаги продаж
Успешный руководитель
обязан не только знать, но и уметь использовать каждый рычаг продаж таким образом, чтобы создать систему продаж, на поддержание которой в боевой готовности у него уходило бы не более 20% времени.
Персонал
- Обеспечить необходимое количество сотрудников
- Обеспечить знание и навыки на требуемом уровне
Ассортимент
- Фабрика
- Основы мебельного производства
- Технический каталог
- Преимущества коллекций
- Конкуренты
Мотивация
- место в рейтинге
- карьерная лестница
- критерии перехода
- материальная мотивации
- расчет своей зп
- min допустимый порог по выручке
Схема продаж
Соблюдение правил:
- каждый покупатель - собственность Лазурит
- каждый покупатель хочет купить
- каждый покупатель имеет право на улыбку
- каждый покупатель имеет право на "шоу"
- несоблюдение правил СП - расточительство
Програмные продукты
базовые требования
Требования к внешнему виду
Требования к поведению
Требования к внутреннему порядку
Требования к работе дизайнеров-продавцов
Прочее
Текущие акции
Кредитные продукты
Проектирование интрьеров
Управление персоналом
Управление персоналом
Цель - стимулирование продаж посредством развития дизайнеров.
Критерии управленца
Критерии управленца
- Имеет четкий план действий
- Создает среду для карьерного и профессионального роста сотрудников и результата
- Персонал имеет план действий
- Персонал имееь знания и навыки
- Персонал имеет мотивацию на результат
Критерии лидера
- Взаимное доверие с сотрудниками
- Презентабельность
- Коммуникационные навыки
- Объективность
- Убедительность
- Умение думать на опережение
Критерии лидера
Качество выставки
Качество выставки
Title
Обеспечить 100% соответствие фактически выставленной мебели утвержденной выставке
Title
Обеспечить офромление каждой серии мебели на выставке в соотвествии с легендой
Title
Обеспечить поддержание технического состояния выставки
Title
Обеспечить чистоту выставки
Title
Обеспечить поддержание технического состояния мебели на выставке
Обслуживающие процессы
Качественные обслуживающие процессы
1. Обеспечение достаточного уровня сервиса в салоне
2. Обеспечение достаточного уровня сервиса на складе
3. Обеспечение достаточного уровня сервиса СС
Ассортимент
Ассортимент
1. Обеспечение поддержания ассортиментного ряда в соотвествии с мировыми трендами
2. Обеспечение сбора и передачи на фабрику предложений по расширению ассортимента
Рассрочка
Рассрочка
1. Обеспечить предоставление самой передовой линейки продуктов
2. Обеспечить условия для оформления в минимальные сроки
3. Обеспечить высокий уровень одобрения по заявкам
4. Обеспечить сохранность персональных данных покупателей
Программа 5Д
Программа проектировщик 5Д
1. Обеспечить самый передовой проектировщик на рынке
2. Обеспечить возможность работы с программой без сбоев
3. Обеспечить своевременное внесение изменений в программу
Выездной дизайнер
Выездной дизайнер
1. Обеспечить наличие кейса со всеми образцами
2. Обеспечить предоставление бесплатной услуги выездного дизайнера
3. Обеспечить знание и соблюдение стандарта Выездной дизайнер
Акции
Подготовка и проведение акций
1. Обеспечить поддержку всех видов рекламных мероприятий
2. Обеспечить соблюдение стандарта "Управление федеральными акциями"
Реклама
Реклама
1. Обеспечить лидирующие позиции во всех каналах продвижения
2. Обеспечить своевременное добавление и удаление информации о салоне при открытии/закрытии
3. Обеспечить актуальность цен и коммерческих условий
4. Обеспечить планирование финансового результата по рекламным мероприятиям
Количество салонов
Количество салонов
1. Салон открывается исходя из расчета - 1 салон на 100-150 тыс. населения
2. Открытие следующего салона только при условии сохранения на достаточном уровне выручки остальных салонов
3. Закрытие салоны при убыточности на протяжении 4-6 месяцев
Местоположение салона
Местоположение салона
1. Достаточный трафик
2. Выгодные условия аренды помещения
3. Навигация внутри ТЦ