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협상능력
협상능력이란?
Topic 1
우리의 생활은 협상의 연속이며, 협상을 통해 의사결정을 하게 된다.
협상은 시공간을 초월하여 끊임없이 발생하고 있으며, 가정에서, 회사에서, 정부에서, 혹은 국가에서 항시 전개되고 발생할 수 있다.
특히 수직적인 조직문화가 수평적인 조직문화로 변화해가는 과정에서 우리는 크고 작은 의사결정을 내려야한다
일반목표와 세부목표
협상 가능한 목표를 세우고 상황에 맞는 협상전략을 선택하여 다른 사람과 협상하는 능력을 기를 수 있다.
목표
1. 협상의 의미를 설명할 수 있다
2. 협상의 과정을 설명할 수 있다.
3. 직업 생활에서 적절한 협상전략을 활용할 수 있다
4. 직업 생활에서 적절하게 상대방을 설득하는 방법을 활용할 수 있다
협상이란 무엇인가?
Topic 2
1. 의사소통 차원
2. 갈등해결 차원
3. 지식과 노력 차원
4. 의사결정 차원
5. 교섭차원
협상이란 갈등상태에 있는 이해당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로를 설득하여 문제를 해결하려는 정보전달 과정이자 의사결정과정이다.
의사소통에서의 협상
의사소통
협상이란 이해당사자들 간에 자신의 욕구를 충족하기 위한 행동이며, 상대에게서 최선의 것을 얻어내기 위해서 설득하는 커뮤니케이션 과정이다.
여기서 협상은 자신이 얻고자 하는 것 때문에 다른 사람 혹 집단들과 갈등상태에 있을 때 그들을 설득하여 자신이 원하는 것을 쟁취하기 위한 일련의 커뮤니케이션 과정이라고 볼 수 있다.
갈등 해결의 협상
갈등해결
협상이란 갈등관계에 있는 이해당사자들이 대화를 통해서 갈등을 해결하고자 하는 상호작용과정이다.
여기서 협상이란 개인, 조직, 국가가 가지고 있는 갈등의 문제를 해결하기 위해서 갈등관계에 있는 이해당사자들이 대화를 통해서 상반되는 이익은 조정하고 공통되는 이익을 증진시키는 상호작용과정이라고 할 수 있다.
지식과 노력의 부분
지식과 노력
협상이란 우리가 얻고자 하는 것을 가진 사람의 호의를 얻어내기 위한 것에 관한 지식이며 노력의 분야이다.
여기서 협상은 승진, 돈, 안전, 자유, 사랑, 지위, 명예, 정의, 애정 등 우리가 얻고자 원하는 것들을 어떻게 다른 남자들보다 더 우월한 지위를 점유하면서 얻을 수 있는가에 대한 지식이며 노력의 장이라고 할 수 있다.
의사결정 차원의 협상
의사결정
협상이란 둘 이상의 이해당사자들이 여러 대안들 가운에서 이해당사자들이 모두가 수용 가능한 대안을 찾기 위한 의사결정 과정이라고 할 수 있다.
여기서 협상은 공통적인 이익을 추구하나 서로의 입장의 충돌 때문에 이해당사자들 모두에게 수용가능한 이익의 조합을 찾으려는 개인, 조직, 또는 국가의 상호작용과정이라고 볼 수 있다.
교섭 차원의 협상
교섭
참여자들의 공통적인 의사결정을 필요로 하는 교섭 차원에서 볼 때 협상이란 선호가 서로 다른 협상 당사자들이 합의에 도달하기 위해 공통으로 의사결정 하는 과정이라고 할 수 있다.
또한 협상이란 둘 이상의 당사자가 갈등상태에 있는 쟁점에 대해서 합의를 찾기 위한 과정이라고 정의될 수 있다.
여기서 협상은 둘 혹은 셋 이상의 사람들 간의 갈등 상태에 있는 어떤 쟁점에 대해서 주고받는 과정을 통해서 합의점을 찾아서 그 쟁점을 해결하기 위한 과정이다.
협상의 과정
협상을 위해서는 협상에 대비하여 준비를 해야하고 준비가 되며 실제로 협상을 진행하며 협상이 종결 된 후에는 협상의 내용이 잘 집행되고 있는가를 확인하고 추가적인 조치가 이뤄져야 한다.
Topic 3
협상의 시작
-협상당사자들 사이에 상호 친근감 쌓음
-간접적인 방법으로 협상의사를 전달함
-상대방의 협상의지를 확인함
-협상진행을 위한 체제를 짬
협상시작
가벼운 심리적 접근기법
1. 신체접근성
2. 단순 노출 효과
3. 미소짓기
4. 구름다리 효과
심리
상호이해
- 갈등 문제의 진행상황과 현재의 상황을 점검함
-적극적으로 경청하고 자기주장을 제시함
-협상을 위한 협상대상 안건을 결정함
상호이해
실제적 문제를 다루기
- 겉으로 주장하는 것과 실제로 원하는 것을 구분하여 실제로 원하는 것을 찾아냄
-분할과 통합 기법을 활용하여 이해관계를 분석함
실질이해
해결대안
- 협상 안건마다 대안들을 평가함
- 개발한 대안들을 평가함
- 최선의 대안에 대해서 합의하고 선택함
- 대안 이행을 위한 실행계획을 수립함
해결대안
협상과정의 마무으리
- 합의문을 작성함
- 합의문상의 합의내용, 용어 등을 재점검함
- 합의문에 서명함