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Plan de Marketing CheckingRoute

Lara Wagner Rivas

01/12/2019

Situación actual Amadeus

Amadeus, empresa líder mundial de sistemas de distribución (GDS), después de varias evoluciones y adaptaciones a la dinámica del mercado desde 1987.

Es la primera compañía del sector en términos de I+D, desde 1996 se creó una división Propia de I+D, elemento clave junto con su equipo de trabajo para su mayor reto, siempre adelantarse al cambio, en un sector que avanza muy rápido en un entorno volátil, complejo e incierto.

Proyecto CheckingRoute

Ofrece una amplia gama de soluciones tecnológicas que ayudan a las aerolíneas, aeropuertos, hoteles, ferrocarriles, motores de búsqueda, agencias de viajes, operadores turísticos y otros miembros de la industria de viajes a realizar sus operaciones y mejorar la experiencia de viaje en todo el mundo.

Descripción del Proyecto CheckingRoute ©

Amadeus, en conjunto con su estrategia global de innovación constante, se plantea diferenciarse de su competencia poniendo en marcha una nueva herramienta CheckingRoute ©, para posicionarse como principal consultor especializado del sector, evolucionando para satisfacer a sus clientes.

Proyecto CheckinRoute

Su principal función es otorgar a las aerolíneas de una herramienta informática innovadora para que pueda analizar la viabilidad de nuevas rutas comerciales, proporcionándoles proyecciones a 3 años, y personalizando los informes y análisis, adecuando los criterios a sus necesidades particulares de inversión, etc. Esto le otorgará al cliente información de mercado, rentabilidad y posicionamiento de su empresa tras la decisión de entrar o no en esa ruta.

Esta herramienta se crearía aprovechando nuestro conocimiento y experiencia en el sector y alimentándose de macro datos en tiempo real y pudiendo ofrecer unas previsiones y análisis fiables, aumentando la satisfacción del cliente, pudiendo ahorrar tiempo y dinero a nuestros clientes, y convirtiéndonos en principales consultores especializados.

DAFO

Análisis Interno

Fortalezas

Debilidades

-Recursos humanos. Dificultad en la captación y retención del talento.

-Complejidad Organizativa

Análisis

-Posicionamiento líder en el mercado con respecto a la competencia en el sector con la mayor cuota del mercado, 40.7%.

-Nivel de conocimiento del mercado y experiencia.

-Alto nivel de inversión en tecnología y sistemas (I+D+I).

-Imagen de marca reconocida y servicio fiable.

-Amplia cartera de clientes.

- Sólida posición financiera.

DAFO

Análisis Externo

Oportunidades

Amenazas

-Aparición de competidores potenciales con innovación tecnológica.

-Entorno tecnológico y evolución tecnológica cambiante, puede cambiar el mercado actual, posibilitando nuevos productos sustitutivos.

-Competidores actuales con productos sustitutivos y posibilidad de innovación tecnológica, debilitando nuestra posición líder.

Análisis Externo

-Crecimiento del mercado y demanda de actividad en años pasados.

-Crecimiento previsto de los viajes en avión en todo el mundo previsto de 31% entre 2014 y 2017.

-Entrar en un nuevo mercado de consultoría.

-Entorno tecnológico y evolución, posibilitando innovar y evolucionar tecnológicamente, adaptándonos mejor y ofreciendo mejores soluciones a nuestros clientes .

-Aparición de nuevos clientes potenciales. Algunas aerolíneas han recortado gastos en investigación, lo cual les obliga a subcontratar la consultoría.

Factores externos

Entorno y tendencias

Factores externos e Internos

  • Condiciones del Mercado : Actualmente hay un Oligopolio, con tres empresas a nivel mundial, siendo Amadeus la empresa líder del sector con mayor Cuota de mercado
  • Sector de turismo en crecimiento.
  • Aumento de rutas comerciales a nivel global.
  • Población mundial viaja más, por la bajada del precio de los billetes.
  • Aumento de viajes Low cost.
  • Competencia cada vez mas fuerte y global. Posible entrada en el mercados de empresas tecnológicas fuertes de otros mercados
  • Evolución muy rápida del entorno y de las tecnologías . Nuevos dispositivos tecnológicos que cambian la manera de entender el sector del turismo

Factores Internos

  • Posición líder en el mercado con experiencia en el sector.

  • División de I+D al ser esto un punto clave de éxito en el sector. Gran inversión anualmente en I+D.

  • La evolución e innovación es nuestro signo de identidad.

  • Gran equipo de profesionales con mucha experiencia en el sector.

Matriz de Atractividad/McKinsey

Análisis de Matriz Atractividad:

-Recomendación de la estrategia Defender la posición (Actuaciones de fidelización)

-Esta estrategia va en línea con el Proyecto CheckingRoute ©, puesto que este proyecto tiene como parte de sus objetivos satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado de la consultoría, reforzando así nuestros servicios a los clientes y manteniendo su lealtad a la marca.

-CheckingRoute © simplificaría las operaciones de nuestros clientes, siendo esto un factor clave de éxito.

-La innovación con esta herramienta contribuirá a defender la prevalencia de la empresa al tener ese elemento diferenciado de sus competidores.

-Criterios de atractivo: 70

-Criterios de posición: 78

-Estrategia a seguir: Defender la posición con actuaciones de fidelización.

Matriz de Atractividad

Objetivo

El objetivo de este proyecto es aumentar la satisfacción del cliente reduciendo el tiempo de análisis de rutas comerciales con la máxima precisión en el análisis, proporcionando una ventaja estratégica y operativa sobre sus competidores

Encaja con los objetivos estratégicos de la empresa Amadeus de ser el partner tecnológico de referencia de nuestros clientes, ahora también en consultoría.

Aumentar Satisfacción

Objetivo

Crecer en un nuevo mercado de Consultoría

Rentabilidad: TIR: 15% anual.

Posicionamiento

Metas

Satisfacción Clientes

Crecimiento en nuevo mercado de consultoría

-Aumentar la satisfación del cliente reduciendo el tiempo de análisis de rutas comerciales , proporcionando una ventaja estratégica y operativa sobre sus competidores.

Vender la herramienta al 75% de nuestros clientes actuales como venta cruzada.

-Cuota de clientes : 75%

-Oportunidad para ofrecer un mejor servicio aprovechando nuestra tecnología datos y conocimiento y experiencia, teniendo una sinergia.

-Cuota del nuevo mercado: 25%

Metas

Rentabilidad

Posicionamiento

Rentabilidad: TIR: 15% anual.

  • Posicionamiento líder como consultora especializada premium del sector.
  • Diferenciarnos de nuestros competidores

KPI

KPI

Rentabilidad TIR anual

15 %

75 %

Cuota de Mercado Clientes actuales

25 %

Cuota de Mercado

Posicionamiento

Consultora Premium

Satisfacción cliente

Aumento del 10%

Presupuesto

Inversión Inicial

5.000.000 €

Plazo de comienzo

Fecha Inicio: 1/1/16 - Fecha Final: 31/12/19

Umbrales

Presupuesto

-Primer año:

  • +/- 25 % Desviación Costes

-Segundo año:

  • +/- 15 % Desviación Costes
  • +10%Ventas
  • -5%Ventas

ESTRATEGIA

Checking Route será el servicio que nos introduzca en la consultoría. Utilizaremos la posición actual de líder del sector y el reconocimiento de la marca como garantía de profesionalidad e innovación para llegar a nuestros objetivos de venta.

#4

#1

#3

#2

PUNTOS CLAVE

ESTRATEGIA

Ampliación de la gama de servicios. (Diversificación)

Diferenciación de la competencia para mantener nuestra posición líder

Innovación constante, siendo esto una necesidad y un factor clave de éxito para Amadeus

Inversión en nuevas tecnologías y sistemas de información adecuados e innovadores. Es necesario adaptarse para afrontar los nuevos tiempos.

-Desarrollo de nuevos servicios basados en Big Data para ofrecer soluciones a nuestros clientes.

“Nuestra estrategia de innovación constante no puede ser complaciente: es nuestra

supervivencia" - CEO Amadeus

Estrategia de Marketing

Estrategia de promoción

y comunicación

Estrategia para el producto.

Estrategia de Marketing

Estrategia de precio

Estrategia de Precio

Estrategia de ventas y distribución

Estrategia de ventas y distribución

Estrategia de Promoción y Comunicación

Campaña Offline:

-Comunicación directa con nuestros socios actuales y potenciales clientes, usando nuestros contactos y posición como líder para hacer una venta personalizada y a la medida de la aerolínea en particular.

-Creación de un equipo comercial dedicado a su promoción, realización de visitas a nuestros clientes aerolíneas actuales y nuestros potenciales clientes.

-Participación en foros de empresa anunciando nuestro nuevo servicio de consultoría.

Campaña Online:

-Promoción en redes sociales Twitter, Instagram, Linkedin.

-Promoción y anuncio central en nuestra web www.amadeus.com

-Promoción/anuncios online en blogs y webs de aeronáutica.

-Promoción en nuestras newsletter y suscriptores de Amadeus actuales.

-Creación de una landing page bien posicionada en los motores de búsqueda (ejemplo Google) para promocionar la venta online y mejorar nuestro posicionamiento online.

-Creación de blog con información relevante sobre el sector de las aerolíneas y tendencias. Promocionando ahí nuestro innovador y eficaz servicio de consultoría CheckingRoute.

Campaña Offline y Online, enfocada a nuestro cliente objetivo

Estrategia de producto

Nuestra estrategia es ampliar nuestra oferta, ofreciendo un producto innovador y diferenciado, líder en el mercado y con unas características bien definidas para poder ayudar a nuestros socios a ser eficientes y rentables.

Enfocamos nuestro mensaje a nuestro público objetivo con las características principales de Checking Route más atractivas para ellos y basándonos en nuestra investigación de mercado, análisis de potenciales clientes, encuestas Online y creando un Argumentario de ventas.

Nuestra estrategia es transmitir un mensaje nítido con los beneficios del servicio CheckingRoute y aportar valor al mismo en la mente de nuestros potenciales clientes aprovechando el posicionamiento y reconocimiento de nuestra marca líder en el sector

Estrategia de Producto

Encuesta Online

Beneficios para nuestros clientes

Estrategia de diversificación con un producto innovador

Plan de ventas

1

Identificar las principales preocupaciones y objeciones en la encuesta.

Plan de ventas

2

Definir las repuesta correcta para cada uno de los puntos

3

Escribir un Script completo con introducción, demuestración y resolución de objeciones. (Argumentario de ventas)

Encuesta online a clientes socios actuales y a clientes potenciales

¿cuáles son las tendencias y expectativas de nuestros clientes? ¿Cómo anticiparnos a sus anhelos?”

-Preguntamos sus necesidades sobre consultoría, sus expectativas, que puntos son críticos o importantes para ellos a la hora de contratar un servicio de consutloría.

-Preguntamos su conocimiento actual sobre nuestra empresa Amadeus y los productos que ofrecemos.

-Estas preguntas y respuestas son cruciales para nuestro argumentario de ventas y para poder promocionar nuestro nuevo producto CheckingRoute de la manera correcta, adecuando el mensaje a lo que el cliente busca y valora, dejando bien claro los beneficios para el cliente de manera que sienta la necesidad de adquirir nuestra innovadora herramienta.

Beneficios de Checking Route para nuestros clientes

Creado a partir de la información obtenida en la encuesta Online y servirá como base para nuestro argumentario de ventas.

Ventaja competitiva:

Checking Route será la principal diferencia de servicio con respecto a sus competidores.

Permitirá a las aerolíneas tener información de forma eficiente, rápida y actualizada para poder tomar las decisiones sobres sus rutas, que les lleven al éxito.

Nuestra herramienta de consultoría informática de nuevas rutas comerciales le permitirá determinar la viabilidad de la misma teniendo en cuenta información de mercado, rentabilidad y posicionamiento de la compañía tras la decisión.

- Eficiencia y ahorro de costes para las Aerolíneas al contar con la información más actualizada y certera del mercado con respecto a las rutas comerciales, de manera que podrán tomar la decisión sobre en que rutas comerciales con toda la información a su alcance para asegurar su éxito.

- Satisfacción del servicio: Nuestro servicio está actualizado constantemente con datos a tiempo real para poder dar un servicio inmediato y flexible y poder anticipar tendencias del mercado y hacer los ajustes necesarios contando con nuestra plataforma de atención al cliente 24 horas.

- Acceso a la mayor plataforma de datos del mercado actualizado a tiempo real, al ser Amadeus la empresa líder de GDS a nivel mundial, contarán con una ventaja competitiva contra sus competidores.

Tendrán acceso a analizar toda la información en tiempo real de datos a gran escala, lo cual es una fuente de optimización para los proveedores de viajes, ya que alimenta los sistemas de decisión, adaptando de forma dinámica las funciones al entorno, pudiendo analizar el tráfico de pasajeros, comportamiento de los clientes, tendencias y demanda de las rutas comerciales, etc.

Permite a las Aerolineas a crear una estrategia de tiempos y de flota que optimice las ganancias.

Las aerolíneas tienen diversas rutas que requieren diferentes características en sus flotas. Asegurarse que está operando en las rutas correctas y mas rentables, pudiendo ajustar y optimizar su flota es clave para la supervivencia de la Aerolínea y su éxito.

Estrategia de Precio

Relizaremos una estrategia agresiva de precio para penetrar el mercado, ofreciendo:

-Descuento del 15% los tres primeros meses desde su lanzamiento.

- Precio preferencial para las aerolíneas que son socios actualmente de Amadeus tendrán un 25% de descuento como reconocimiento a nuestro partnership y fidelidad.

Nuestro objetivo es vender nuestra herramienta CheckingRoute al 75% de nuestras Aerolíneas socias en la actualidad.

Estrategia de Ventas y Distribución

Directa y Selectiva

-Seleccionaremos nuestros canales de distribución de manera que sean directos con el cliente.

-Refuerzo en el canal directo para aprovechar nuestras relaciones con los clientes de años, nuestra posición líder en el mercado y experiencia para explotar todas nuestras posibilidades.

-Empezaremos y enfocándonos en nuestros socios actuales, donde tenemos el objetivo de vender este nuevo servicio al 75% de nuestras Aerolineas partner. Para ello tendrán un descuento preferencial de un 25% .

-Fomento de nuestro canal de venta online en www.amadeus.com, aumentando nuestra visibilidad Online, teniendo un ratio de respuesta rápida y personalizada de manera online y directa.

Equipo Comercial

Creación de nuevo equipo comercial para CheckingRoute

Es el máximo responsable en la planificación, ejecución y control del proyecto y es el motor que ha de impulsar el avance del mismo mediante la toma de decisiones encaminadas a la consecución de los objetivos.

Comerciales

Responsables de la venta al cliente de la solución tecnológica Checking Route, a través del asesoramiento al cliente, utilizando los medios y las técnicas a su alcance para conseguir que este cliente adquiera el producto y servicio ofrecido por Amadeus.

Jefe de proyecto

Equipo Comercial

Jefe de Producto

Administrativo

Apoya al jefe de producto y de proyecto del equipo comercial en la realización y desarrollo de todas las tareas administrativas.

Encargado de coordinar y supervisar todas las tareas del nuevo proyecto, dirigiendo a su equipo para conseguir los objetivos establecidos.

Gestiona las estrategias comerciales y de marketing a seguir en cada fase del proyecto.

Stakeholders

Empleados

Gobiernos, autoridades y organismos reguladores

Comunicación directa a través de nuestro equipo de relaciones institucionales, informando sobre nuevo proyecto Checking Route en el sector de consultoría, destacando el beneficio a la comunidad del sector del turismo, acercando al sector a una eficiencia con el desarrollo de tecnologías.

Comunicación directa a través de nuestros equipos locales y regionales de recursos humanos, para transmitir la información del nuevo proyecto, para poder transmitir al equipo interno nuestra evolución como empresa e innovación, adentrándonos en el sector de la consultoría, ampliando nuestros productos y servicios.

Esta información estará disponible para nuestro equipo en la web interna del empleado.

Sociedad / Medioambiente

Accionistas

El proyecto CheckingRoute ha sido diseñado para garantizar la viabilidad y el crecimiento sostenible de nuestra empresa y aportando valor a largo plazo y seguridad a nuestros accionistas.

Se incluirá la información del proyecto más relevante para nuestros accionistas en nuestros informes regulares para ellos. Destacando la Rentabilidad esperada del proyecto y cómo esta innovación contribuirá positivamente a la valoración de las acciones.

Comunicación de nuestro equipo de relaciones institucionales y participación en foros de nuestro nuevo proyecto destacando el aporte al medioambiente, al optimizar las rutas comerciales, se consigue que las aerolíneas se enfoquen a las rutas comerciales más solicitadas y necesitadas por parte de los consumidores finales y así poder reducir trayectos y rutas, de manera que se reducen emisiones de gases a la atmósfera innecesarios y reducción de recursos naturales escasos como son los combustibles.

Clientes

Proveedores

Coordinación con Stakeholders

Los clientes se podrán beneficiar de esta herramienta informática de consultoría que les asistirá para poder tomar decisiones estratégicas con una información real y actualizada. Los clientes son nuestros aliados en esta innovación.

Comunicación directa a través de nuestros equipos comerciales locales, regionales y mundiales y nuestro equipo de gestión del cliente

Contacto directo a través de nuestro departamento de Compras informando sobre el nuestro proyecto y poniendo énfasis que al entrar a este nuevo mercado supone para ambos nuevas necesidades para poder adaptarnos a las características de este mercado.

Es indispensable para el éxito de nuestro proyecto contar con la participación y compromiso de nuestros Stakeholderes, teniendo en cuenta sus intereses/expectativas y realizando una comunicación abierta y transparente.

Reuniones Mensuales

Control y seguimiento de la estrategia

Supervisión y seguimiento

  • Revisión de KPIs

  • Objetivos del mes siguiente

  • Desviaciones sobre presupuesto en ventas y costes

  • Acciones para el siguiente mes

  • Plan de acción correctivo para modificar nuestra estrategia, si fuera necesario.
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