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Publicidad y promoción
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Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción
PROMOCIÓN
Todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo.
P
Promoción
Ventas personales
M
Publicidad
Métodos de promoción
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Métodos de promoción
Ventas personales
Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización que lo vende.
Ventas personales
Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.
Publicidad
Es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos.
Publicidad
Promoción de ventas
Es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.
Relaciones públicas
Comunicación integrada de marketing
(CIM)
C
Un proceso estratégico de negocios utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar comunicaciones coordinadas, mensurables y persuasivas con el público interno o externo de una organización.
Comunicación integrada de MKT
Elementos de la CIM
Elementos de la CIM
Las organizaciones que han adoptado una filosofía CIM tienden a compartir varias características, entre las que destacan:
- La conciencia de las fuentes de información del auditorio meta, así como de sus hábitos y preferencias de medios.
- La comprensión de lo que el auditorio conoce y cree que se relaciona con la respuesta deseada.
- La utilización de una mezcla de herramientas promocionales, cada una con objetivos específicos, pero todas vinculadas con una meta común total.
- Un esfuerzo promocional coordinado en el que la venta personal, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas comunican un mensaje consistente adaptado a las necesidades de información de la audiencia.
Proceso de la comunicación y la promoción
P
Comunicación
es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte.
Proceso de la comunicación y publicidad
Proceso de comunicación en la promoción
Proceso de comunicación en la promoción
Transmisión del mensaje: Se eligen los medios u otro vehículo y se envía el mensaje.
Decodificación del mensaje: El receptor compara el mensaje con su marco de referencia.
Mensaje que se recibe: Cambian el conocimiento, las creencias o los sentimientos del receptor.
Respuesta: Va de la simple conciencia a la compra.
Retroalimentación: Impacto evaluado por medio de investigación, ventas u otra medida.
Mensaje que se pretende transmitir: Idea promocional en la mente del mercadólogo.
Codificación del mensaje: Se crea un anuncio, exhibición o presentación de ventas.
Determiación de la mezcla de promoción
D
Mezcla de promoción
es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.
Determinación de la mezcla promocional
El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende un número de decisiones estratégicas alrededor de cinco factores:
Auditorio meta
El diseño de una mezcla promocional ..
Objetivo del esfuerzo de promoción
Naturaleza del producto
Etapa en el ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promoción
Auditoria meta
Auditoria meta
El auditorio meta influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional.
- A un programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama estrategia de empujar.
- Al dirigido esencialmente a los usuarios finales, estrategia de jalar.
Objetivos de promoción
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposición a la compra. A estas etapas:
Conciencia
Objetivos de promoción
Conocimiento
Agrado
}
Jerarquía de efectos
Preferencia
Convicción
Compra
Naturaleza el producto
En la mezcla de promoción influyen varios atributos de producto. Consideraremos tres que son especialmente importantes:
Naturaleza el producto
Valor unitario
Grado de personalización
Servicio preventa y posventa
Etapa en el ciclo de vida de producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de su promoción.
Etapa en el ciclo de vida de producto
Estrategias promocionales
Estrategia promocional
Situación de mercado y metas promocionales
Estapa de introducción
Los clientes no están conscientes de las características del producto, ni entienden cómo les beneficiará.
Informe y entere a los clientes potenciales de que el producto existe, de cómo se podría usar y de qué beneficios satisfactores de deseos y necesidades proporciona.
Estapa de crecimiento
Los clientes están conscientes de los beneficios del producto. Éste se vende bien y los intermediarios quieren manejarlo.
Se incrementa la importancia de la publicidad con el fin de diferenciar el producto. Las herramientas de promoción de ventas (como muestras y cupones) se utilizan para ganar a consumidores de prueba. Los intermediarios participan más en la labor total de promoción
Etapa de madurez
La competencia se intensifica y las ventas se estabilizan. La publicidad se usa más para persuadir que para sólo proporcionar información.
La intensa competencia forza a los vendedores a dedicar mayores sumas a la publicidad, y contribuye así a la declinación de las ganancias que se experimentan en esta etapa.
Etapa de declinación
Todos los esfuerzos promocionales se reducen sustancialmente.
Las ventas y las ganancias declinan. Nuevos y mejores productos están entrando en el mercado.
Fondos disponibles
La cantidad de dinero disponible para la promoción es con frecuencia el factor determinante de la mezcla.
Un negocio con amplios fondos puede hacer un uso más eficaz de la publicidad que una empresa con recursos financieros limitados.
Fondos disponibles
Marketing viral o vírico abarca
Crear una situación en la que los consumidores difunden información acerca de una compañía o marca a otras personas.
MODELO AIDA
A
M
Atención
i
Interés
d
Deseo
A
Acción
Modelo de AIDA
Etapas del modelo
ATENCIÓN
En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.
INTERÉS
Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él.
El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción…
DESEO
Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto.
Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Acción
Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra.
En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.
Medios de comunicación
Son el canal que mercadólogos y publicistas utilizan para transmitir un determinado mensaje a su mercado meta.
M
Medios masivos
Medios no masivos
Medios de comunicación
Medios masivos
Aquellos que pueden ser vistos, oídos y leídos por grandes cantidades de personas.
Medios masivos
Dentro de este grupo se encuentran:
- Televisión
- Internet
- Radio
- Revistas
- Cine
- Periódicos
Medios no masivos
Este tipo de medio va dirigido a grupos mínimos de receptores.
Tienen la cualidad de ser más selectivos, es decir, el mensaje llega exclusivamente al tipo de público que se desea informar.
Medios no masivos
Dentro de este grupo se encuentran:
- Volantes/Folletos
- Periódico mural
- Voceo
- Señalamientos
Plan de medios
P
Es una estrategia de marketing a través de ciertos canales de medios, para lograr un objetivo de negocio; como el aumento del posicionamiento de marca, y la captación de nuevos clientes.
Plan de medios y Métricas de desempeó
¿Qué es una estrategia de medios?
Una estrategia de medios, es un la base del Plan de Medios, que ayuda a las empresas a alcanzar su público objetivo y mejorar su tasa de conversión
¿Qué es una estrategia de medios?
La función principal de un Plan de Medios es crear una campaña publicitaria que va a lograr su objetivo estratégico.
Componentes claves a considerar al crear su estrategia de medios
- Identificar su mercado objetivo
- Importancia de los objetivos mensurables
Componentes claves a considerar al crear su estrategia ...
- Determine su presupuesto de marketing
- Aprenda de sus resultados
- Propósito de una estrategia de medios
¿Qué contiene un Plan de Medios?
- Establecer los objetivos de los medios
- Evaluar los medios de comunicación
¿Qué contiene un Plan de Medios?
- Seleccionar y aplicar las opciones de medios
- Determinar el presupuesto de medios
Métricas de desempeño
Las métricas son sistemas de medición que sirven para cuantificar y evaluar aspectos de un negocio.
Métricas de desempeño
Capaces de medir y evaluar el desempeño de cualquier acción y mostrar si las estrategias están contribuyendo o no a los resultados de una empresa.
El análisis de los resultados generados por las métricas permite que un negocio:
- Tenga una base para las tomas de decisiones
- Determine nuevas oportunidades y la inversión necesaria para concretarlas
El análisis de los resultados...
- Mantenga el foco productivo de operaciones
- Identifique los puntos fuertes y débiles de las estrategias
- Promedio del tamaño de ventas
- Compruebe fallas operativas y sugiera soluciones
- Disminuya el grado de incertidumbre sobre el futuro
KPI
(Key Performance Indicators)
KPI
(Key Performance Indicators)
"Indicadores claves de desempeño"
Aquellas variables, factores, unidades de medida, que consideramos “estratégicas” en nuestra empresa, y que por ende influyen directamente en el “core business".
Un KPI debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Ser medible
- Cuantificable
- Periódico o temporal
- Específico
- Relevante
Ejemplos
- Tiempo empleado en vender
- Tiempo de respuesta
- Uso colateral del marketing
- Tasa de aprovechamiento de oportunidades
- Promedio del tamaño de ventas
- Métricas del ciclo de ventas
- Proporción de los ingresos respecto al costo de ventas