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Determinación del precio
Precio
Es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad o un deseo a través de la compra de un producto.
Precio
Valor
Es la relación de los beneficios percibidos con el precio y otros costos incurridos (calidad, imagen y comodidad de compra).
Valor
Objetivos de la asiganación de precios
Objetivos de la asiganación de precios
Orientación a las ganancias:
- Lograr la retribución meta
- Maximizar las utilidades
Orientación a las ventas:
- Acrecentar el volumen de las ventas
- Mantener o acrecentar la participación en el mercado
Orientación al status quo:
- Estabilizar los precios
- Hacer frente a la competencia
Factores que influyen en la determinación del precio
Precio base
Factores que influyen en la determinación del precio
Llamado también precio de lista, indica el precio de una unidad del producto en el lugar de producción o reventa.
Demanda estimadada
Demanda estimadada
Una empresa tiene que estimar la demanda total del producto. Los pasos para calcular la demanda son:
determinar si hay un precio que el mercado espera
estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios.
Precio esperado
es el que los clientes usan consciente o inconscientemente para evaluarlo, lo que piensan que vale el producto.
Reacciones competitivas
Reacciones competitivas
La competencia puede provenir de estas fuentes:
- Productos directamente similares
- Sustitutos disponibles
- Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor
Precios puestos en relación con el mercado único
El precio del vendedor se puede poner justo al precio del mercado para hacer frente a la competencia, o ponerse por encima o por debajo de ese precio.
Asignación de precios para hacer frente a la competencia
En una situación con múltiples proveedores, una empresa tiene que distinguir cuál es el precio predominante del mercado y, después de admitir los márgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios, llegar a su propio precio de venta.
Asignación de precios por debajo de la competencia
Una variación de la asignación de precios basada en el mercado es poner un precio por debajo del nivel de sus principales competidores.
Asignación de precios por encima de la competencia
Hay productores o detallistas que ponen a veces sus precios por encima del nivel predominante del mercado.
Asignación de precios por encima de la competencia
Sólo funciona cuando el producto es distintivo o cuando el vendedor ha adquirido prestigio en su campo.
Estrategias de asigación de precios
Estrategia
Estrategias de asigación de precios
Es un amplio plan de acción por medio del cual una organización intenta alcanzar una meta particular.
Estrategias de entrada en el mercado
Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la administración debe decidir si adoptará una estrategia de asignación de precios descremados o de penetración.
Asignación de precio descremado en un determinado mercado
Asignación de precio descremado en un determinado mercado
Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo.
Tiene varios propósitos:
- Proveer márgenes de utilidades sanos.
- Está planeada en principio para recuperar los costos de investigación y desarrollo lo antes posible.
La asignación de precios descremados del mercado es conveniente en las siguientes condiciones:
- Que el nuevo producto tenga características distintivas muy deseadas por los consumidores.
- Que la demanda sea bastante consistente.
- Que el nuevo producto esté protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente.
Asignación de precio de penetración del mercado
Asignación de precio de penetración del mercado
Se establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto.
El objetivo primario:
- Penetrar de inmediato el mercado masivo.
- Generar un volumen sustancial de ventas.
- Generar una gran participación de mercado.
La asignación de precios de penetración del mercado tiene el mayor sentido en las siguientes condiciones:
- Que ya exista un gran mercado masivo para el producto.
- Que la demanda sea muy flexible.
- Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones en gran escala.
- Que ya exista una competencia feroz en el mercado por este producto o se espere que se presente poco después de que se introduzca el producto.
Estrategias Geográficas de asignación de precios
En la asignación de precios, el vendedor tiene que considerar los costos de enviarle los bienes al comprador.
Estrategias Geográficas de asignación de precios
Estos costos crecen en importancia cuando una mayor parte de los costos variables totales se incrementan por el flete
Asignación de precios de punto de producción
El vendedor pone el precio de venta en el punto de producción, y el comprador selecciona el modo de transportación y paga todos los costos de flete.
Asignación de precios de punto de producción
Se denomina asignación de precios LAB en fábrica
El vendedor paga sólo la puesta de la mercancía a bordo del vehículo transportador, de aquí la sigla LAB, que significa libre a bordo.
Asignación de precios de entrega uniforme
Se da el mismo precio de entrega a todos los compradores, independientemente de sus ubicaciones.
Asignación de precios de entrega uniforme
Se alude a veces como asignación de precios de timbre postal, por su semejanza con el servicio análogo en el correo de primera clase.
Esta estrategia la emplean muchos detallistas que creen que la entrega “gratuita” es un servicio adicional que fortalece su posición en el mercado.
Asignación de precios de entrega por zona
Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona.
Asignación de precios de entrega por zona
Asignación de precios de absorción de fletes
El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica más los costos de envío que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente.
Asignación de precios de absorción de fletes
La absorción de fletes es particularmente útil para una compañía que tiene:
Exceso de capacidad
Altos costos fijos
Bajos costos variables por unidad de producto
Estrategias especiales de asignación de precios
Para llevar a cabo la tarea efectiva de poner precios iniciales, evaluar los existentes y ajustarlos según sea necesario, una empresa tiene que estar al tanto de una diversidad de estrategias y situaciones especiales de asignación de precios.
Estrategias de un precio y de precio flexible
Estrategias de un precio y de precio flexible
Estrategia de un precio
El vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compren cantidades idénticas de un producto.
Estrategia de precio flexible
También llamada estrategia de precio variable, clientes similares pueden pagar precios diferentes cuando compran cantidades idénticas de un producto.
Asignación de precios de tasa fija
Conforme a tal arreglo, un comprador paga un precio estipulado sencillo y luego puede consumir tan poco o tanto del producto como desee.
Estrategia de precio único
No sólo a todos los clientes se les da el mismo precio, sino que ¡todos los artículos que vende la empresa llevan un precio único!
Alineación de precios
Consiste en elegir un número limitado de precios a los cuales la empresa venderá productos relacionados entre sí.
Alineación de precios
Es una estrategia de uso extenso entre los detallistas de ropa.
Asignación de precios impares
Se usa comúnmente en las ventas detallistas; siguiendo este procedimiento se ponen los precios en cifras impares (o nones), como 0.49 o 19.95, en lugar de hacerlo en cifras pares.
Asignación de precios de líder y leyesde prácticas desleales
Los artículos a los que se reducen los precios se les llama líderes
Asignación de precios de líder y leyesde prácticas desleales
Si al líder se le asigna precio por debajo del costo para la tienda, se le llama líder de pérdida.
Asignaciones de precios altos-bajos y de precios bajos todos los días
Esta estrategia consiste en alternar entre los precios regulares (altos) y los “de venta” (bajos) en los productos más visibles que ofrece un detallista.
Descuentos y rebajas
Los descuentos y rebajas dan como resultado una deducción del precio base (o precio de lista).
Descuentos y rebajas
La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad.
Descuentos por volumen
Deducciones del precio de lista de un vendedor cuya finalidad es animar a los clientes a comprar en grandes cantidades o a comprar más de lo que necesitan.
Descuentos por volumen
- Descuento no acumulativo
- Descuento acumulativo
Descuentos comerciales
Llamados a veces descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecido a los compradores en pago por funciones de marketing que estos compradores realizarán.
Descuentos comerciales
Almacenar, promover y vender son ejemplos de estas funciones.
Descuentos por pronto pago
Deducción que se otorga a los compradores por pagar sus cuentas dentro de un plazo específico.
Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:
Descuentos por pronto pago
El porcentaje de descuento.
El periodo durante el cual se puede tomar el descuento.
El tiempo de vencimiento de la cuenta.
Bonificación
Bonificación
Descuento en un producto que un cliente tiene por presentar un formulario o certificado proporcionado por el vendedor.
Hay dos clases de reembolsos:
Cupón:
Pequeño certificado impreso que el cliente presenta cuando adquiere el producto a fin de obtener un descuento igual al valor que ampara el certificado.
Bonificación postal:
En la que el cliente llena un breve formulario, adjunta prueba de la compra y envía ambas cosas a una dirección especificada.