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Transcript

GATILLOS MENTALES

Su importancia para el

Marketing y las Ventas

Profesora Paola Flores

INTRODUCCIÓN

Que Debemos Considerar

Despertar el interés y llamar la atención de los consumidores, puede parecer una tarea complicada

01.

Pero debido a la alta competitividad del mercado, es un compromiso que hay que asumir

02.

03.

Entonces aparecen en escena los gatillos mentales

Definitivamente, necesitamos hablar de neuromarketing para explicar qué son dichos disparadores o gatillos mentales.

El neuromarketing es la ciencia que une los estudios de marketing con los de la neurociencia y que aporta un sinfín de insights (visión/ideas) a las estrategias de marketing y ventas.

El principal objetivo es entender el comportamiento del consumidor.

DECISIONES

pero, ¿qué tiene que ver en esto los

gatillos mentales?

Es que mediante ellos, y por medio de contenidos, se puede ejercer influencia sobre las personas para que ellas tomen decisiones.

Nuestras decisiones se toman primero a través del inconsciente y sólo después se toman en el consciente, acompañadas de una justificación racional, creando la sensación de que me encontraba pensando mucho antes de decidir.

Son estímulos que recibe nuestro cerebro y que influyen en gran medida en nuestra toma de decisiones

¿QUE SON?

¿QUÉ SON?

Los gatillos mentales son “disparadores psicológicos” utilizados para persuadir y entender a los clientes potenciales.

¿Para qué sirven los Gatillos Mentales?

Para conducir al usuario a realizar una acción que responda a un objetivo.

¿PARA QUÉ SIRVEN LOS GATILLOS MENTALES?

Los Gatillos mentales activan nuestros sentidos (tacto, vista, gusto, olfato y oído), trayendo recuerdos que estaban ocultos, escondidos en lo profundo de nuestro inconsciente

¿Cuáles son los Gatillos Mentales?

1

¿Cuáles son los Gatillos Mentales? 1

1-Escasez

2-Autoridad

3-Urgencia

4-Reciprocidad

5-¿Por qué?

6-Prueba social

7-Novedad

8-Dolor vs placer

9-Anticipación

10-Compromiso

¿Cuáles son los Gatillos Mentales?

2

11-Dar más valor

12-Empatía

13-Simplicidad

14-Referencia

15-Historia

¿Cuáles son los Gatillos Mentales? 2

16-Curiosidad

17-Humor

18-Enemigo Común

19-Sorpresa

20-Especificidad

Necesitamos conocer cuáles son esos disparadores mentales porque los seres humanos somos seres emocionales y...

¿PARA QUE SIRVEN?

¿CÓMO LOS USA EL MARKETING?

...tenemos prácticamente los mismos mecanismos de activación mental que nos pueden llevar a una determinada acción, porque tenemos un patrón de comportamiento

ESCASEZ

1-ESCASEZ

Nuestro inconsciente colectivo asocia el valor a la escasez.

O sea, mientras más difícil (escaso) sea conseguir algo, más valioso lo sentimos, porque pocas personas lo tendrán, lo que aumentará el deseo de comprar

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

Si esas ofertas son realmente algo que el visitante desea, automáticamente se dice a sí mismo: “no puedo perder esa oportunidad"

POR EJEMPLO

AUTORIDAD

2-AUTORIDAD

Hay que centrarse en acciones que puedan generar valor para los consumidores, generando confianza.

Para activarlo, primero hay que posicionar el negocio en un lugar de liderazgo en el mercado en que se actúa

POR EJEMPLO

Para conquistar autoridad, es necesario ganar la confianza de los clientes

POR EJEMPLO

Para activarlo, primero hay posicionar el negocio en un lugar de liderazgo en el mercado en que se actúa

3-URGENCIA

URGENCIA

Está determinado por el factor tiempo. O sea, el producto o servicio tiene un período explícito y específico para ser adquirido. Es aquel gatillo que hace pensar lo siguiente: “mejor lo compro ahora, antes que me arrepienta y me quede con la duda que aquello sería realmente útil para mí”.

POR EJEMPLO

RECIPROCIDAD

4-RECIPROCIDAD

Sirve para que, de cierta forma, las empresas entreguen valor a quien le agrega valor, es decir, a sus clientes. Es una forma de generar el sentimiento de gratitud

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

¿POR QUÉ? EL MOTIVO O RAZÓN DE ALGO

5-¿POR QUÉ?

Somos seres emocionales, pero también somos seres racionales, buscamos razones para todo. Este gatillo es interesante, puesto que explica la razón que hay por detrás de la oferta, dándole sentido a lo que se está pidiendo

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

PRUEBA SOCIAL

6-PRUEBA SOCIAL

Usar el activador de prueba social, implica mostrar a los clientes potenciales los casos de personas que lograron buenos resultados al usar los productos que recomienda.

POR EJEMPLO

TESTIMONIOS

Si escuchamos a otras personas hablar bien de algo, despertará en nosotros el deseo de saber más sobre ese «algo».

SEGUIDORES

POR EJEMPLO

NOVEDAD

7-NOVEDAD

Hay estudios neurológicos que muestran que cuando enfrentamos algo nuevo, nuestro cerebro libera más dopamina, que es la sustancia que produce la sensación de placer.

De esa manera, cada vez que nos enfrentamos a una novedad, nuestro cerebro crea automáticamente un sistema de recompensa, lo que nos hace buscar más novedad

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

DOLOR vs PLACER

8-DOLOR vs PLACER

hay dos factores determinantes para el comportamiento de cada ser humano: la necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener más placer.

POR EJEMPLO

Para activar este gatillo hay que poner en evidencia dolores y necesidades, para que después se les presente el producto como la mejor solución a sus problemas

POR EJEMPLO

ANTICIPACIÓN

9-ANTICIPACIÓN

Una forma de utilizar este Gatillo Mental es anunciar el producto incluso antes de su lanzamiento.

Esto generará emociones placenteras que la audiencia asociará con el producto y aumentará las posibilidades de realizar la venta cuando se lance el producto

POR EJEMPLO

¿Notó que las personas, en muchas ocasiones, hacen planes para comprar un producto, incluso antes de que se lance al mercado?

Esto es muy común en el lanzamiento de productos.

POR EJEMPLO

COMPROMISO

10-COMPROMISO

Sí prometemos que el producto o servicio resolverá el problema del cliente, realmente debe ser cierto. Y asegurarle de que si no resuelve el problema del cliente, se le devolverá el dinero de inmediato.

El Gatillo Mental del compromiso despierta la confianza de las personas

POR EJEMPLO

Al final, ¿qué tipo de empresa o marca colocaría su mano en el fuego por un producto que no creyera? Ninguno. Al menos, cuando una garantía como esta se encuentra disponible, creemos que mínimamente el resultado es fácil de obtener

POR EJEMPLO

ALGUNOS GATILLOS MÁS

11-DAR MÁS VALOR

DAR MÁS VALOR

Este Gatillo mental se activa cuando se demuestra que las ventajas que tendrá el cliente al comprar el producto o servicio son mayores para él que para quien está vendiendo

POR EJEMPLO

12-EMPATÍA

EMPATÍA

A todas las personas nos gusta sentirnos valoradas por lo que somos o por algo que hemos hecho. Por eso, demostrar preocupación por la opinión de los compradores y su experiencia con el producto es una de las mejores formas de fidelizar a los clientes.

POR EJEMPLO

SIMPLICIDAD

El cerebro humano es complejo, pero le gusta la sencillez. Es él quien siempre busca optimizar los actos para que tenga lugar la manera más rápida y fácil.

Por lo tanto, siempre trate de presentar su solución de la manera más simple posible.

13-SIMPLICIDAD

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

REFERENCIA

14-REFERENCIA

Las personas rara vez toman decisiones en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta ninguna referencia. Este Gatillo Mental es muy sencillo de poner en práctica: en las comunicaciones de ventas con la audiencia, es útil crear posibles comparaciones para ellos

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

HISTORIA

15-HISTORIA

Activan la parte emocional de nuestro cerebro y ahí es exactamente donde tomamos decisiones. Por ello, la narración de historias es uno de los Gatillos Mentales más poderosos y podemos usarlo en marketing y aprovecharlo al máximo. Ya que, cuando hay una identificación con la historia contada, la conexión entre la marca y el lector es mucho más fuerte

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

CURIOSIDAD

Las personas somos muy curiosas, siempre queremos saber algo y estar al tanto de las noticias. La curiosidad no solo inspira la acción, sino también aumenta la actividad en partes del cerebro asociadas al placer. Por lo tanto, utilizar elementos que aguzan la curiosidad del público ayuda a mantenerlos interesados en lo que decimos o hacemos.

16-CURIOSIDAD

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

HUMOR

Una broma puede dibujar una sonrisa.

La publicidad en la televisión utiliza el humor para llamar la atención.

¡Pero hay que tener cuidado! La línea del humor tiene que ser utilizada de forma efectiva y no solo para ser divertida, ya que el objetivo final es vender.

17-HUMOR

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

ENEMIGO COMÚN

18-ENEMIGO COMÚN

Debemos descubrir quién es el enemigo de la audiencia. Cada audiencia tiene un enemigo común y cree que ese enemigo es la causa de su fracaso para lograr sus objetivos. Entonces, si hay más personas que se oponen a este enemigo, unámonos.

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

EJEMPLOS

POR EJEMPLO

SORPRESA

Entregar, junto con el producto, un regalo al cliente, sin que él lo espere generará un sentimiento de buena sorpresa.

De seguro el cliente estará muy satisfecho si recibe un regalo o un bono, junto con el producto que compró y lo más probable es que vuelva a comprar.

19-SORPRESA

POR

EJEMPLO

EJEMPLOS

POR EJEMPLO

ESPECIFICIDAD

20-ESPECIFICIDAD

Ser específico es un gran desencadenante para transmitir confianza, principalmente con los datos. Cuanto más específico se pueda ser, más valor percibirá el espectador. A la vez que se transmitirá más confianza.

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

POR EJEMPLO

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