AIDA
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
- • Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente
- • Establecer razones para comprar
- • Pedir la orden de compra
Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting
D
i
Crear y Retener el INTERÉS
del Cliente
Despertar el DESEO por adquirir lo
que se está ofreciendo
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia
Una vez que se ha capturado la atención del posible se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.
Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema:
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador
a
A
Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta
Atraer la ATENCIÓN del cliente
• Hacer cumplidos y elogios:
• Dar las gracias
• Despertar la curiosidad
• Presentar hechos
• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo
• Proporcionar noticias de último momento:
Existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer, van solucionar, y compara las ventajas y desventajas de tener o no el producto.
indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
existen algunas técnicas básicas.