Introducing
Prezi AI.
Your new presentation assistant.
Refine, enhance, and tailor your content, source relevant images, and edit visuals quicker than ever before.
Trending searches
Loading…
11
Transcript
SATIŞ ARAŞTIRMASI
ZİYAFET ORGANİZASYONLARININ PAZARLANMASI
FİYATLAMA ARAŞTIRMASI
TUTUNDURMA FAALİYETLERİ
ARAŞTIRMALARI
REKABET
ANALİZİ
BÜTÇELEME
PAZAR ANALİZİ
HALKLA İLİŞKİLER
BAŞAK ARIK
PAZARLAMANIN YERİ VE ÖNEMİ
PAZARLAMA
- Yiyecek içeçek işletmelerinin yöneticileri hızla değişen ve farklı tüketici tercihlerini izleyebilmeleri ve tatmin edebilmeleri için işletmeyi belirli pazarlama araçlarıyla yönetmelidir.
PAZARLAMA NEDİR ?
NASIL YAPILMALIDIR ?
Çeşitli değişlen çevre koşullarında değişimi kolaylaştırmak ve gerçekleştirmek amacıyla insanların/örgütlerin yaptıkları eylemlerdir.
- Üretim öncesinden başlanmalıdır.
- Hedef pazarın istek ve ihtiyaçları tespit edilmelidir.
- Yapılan tespitler sonucu üretime yön verilmelidir.
PAZARLAMA
ANLAYIŞININ ÖZÜ
- Potansiyel alıcıların tespiti,
- İhtiyaçların belirlenmesi,
- İhyitaçları tatmin edecek mal veya hizmet üretimi amacına yöneliktir.
AMAÇ
- Müşteri tatmini
- Mal ve hizmete olan duyarlılığın arttırılması
- Karlılık
YÖNETİCİLER
NE YAPMALIDIR ?
Pazarlama karmasını belirli aralıklarla gözden geçirmelidir.
ÜRETİLEN MAL/HİZMETİN
ÖZELLİKLERİ
- Tüketici, üretilen mal ve hizmete gider.
- İnsan süreçli bir faaliyettir.
- Alınan hizmet sürekli olarak kullanılmaz
- Tüketici zevk ve tercihlerine göre yiyecek içecek şekillendirilir.
PAZARLAMA
ARAŞTIRMALARI
- Tüketici Araştırması, Tüketici profillerinin, organizasyonlarda verilen yiyecek içeceklere ilişkin hangi özellikleri aradıkları.
- Ürün Araştırması ;
Organizasyonların başarı /başarısızlık nedenleri.
- Reklam/Tanıtım Araştırması;
Müşteri ilgisi çekmek,reklam tanıtım araçlarını belirlemek , faaliyetlerin işletmeye katkısı saptayabilmek.
Satış Araştırması ;
Mevcut ziyafet satışları ve gelecekte ne olabileceği.
Fiyatlama Araştırması ;
Çeşitli fiyat seviyelerinde talep edilme olasılıkları, maliyet unsurları , fiyata ilişkin tüketici algılamaları.
Analiz ;
Rakip işletme karşısındaki konum, pazar potansiyeli , pazar payını belirlemek.
Güdü Araştırması ;
Tüketicilerin beklenti ve davranışlarını tatmin etmek , organizasyonun tüketicilerin psikolojik yönden uygunluğunu sağlamak.
FİYATLAMA ARAŞTIRMASI
- Pazarlama karması elemanlarından olan fiyat işletmenin mamülü için belirlediği değerdir.
- İşletmelerde fiyat , pazarlama eyleminin başarılı olması için oldukça önemlidir.
- Ürünün fiyatı müşterilere paranın karşılığını aldıkları hissini vermelidir.
- Fiyat ve kalite tutarsızsa memnuniyetsizliğe yol açar.
- Fiyat artması talebi daraltır.
- Fiyat düşmesi talebi genişletir.
Fiyatlama araştırmalarında bazı bilgilerin toplanması gerekir. Bunlar;
- Rakip işletmelerin fiyatları,
- Menülerin üretim faaliyeti,
- Menülere göre karlılık,
- Menülerin kar marjları,
- Talip tahmini,
- Şimdiki ve geçmişteki fiyatların karşılaştırılması,
- Fiyatlama hedefleri.
- Ziyafet organizasyonlarında menülerin fiyatlandırılmasında en yaygın olarak maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemi kullanılır.
- İşletmenin amacı ile fiyatlama hedefi uyumlu olmalıdır.
SATIŞ
ARAŞTIRMASI
2 temel amaç vardır;
- Analizler yoluyla mevcut ziyafet satışları yapmak.
- Çeşitli parametler çerçevesinde gelecekteki ziyafet satışlarını belirlemek.
Satış tahminlemesi ,gelecekteki belirli bir süre zarfında otelin ziyafet organizasyonlarına ilişkin satış beklentileridir.
Geçmişteki verilen aynı zamanda menülerin tercih edilme oranlarınıda gösterir.
Veriler manuel olarak işleniyorsa ziyafet kasiyerine ihtiyaç duyulur.
Veriler işlenir ve bu formlar sayesinde;
- Müşteri zevk ve tercihleri,
- Organizasyon için ödemek istedikleri ücret,
- Menülerin hangisinin daha çok tercih edildiği belirlenir.
Satış tahminlemesi sonucu;
- Tahmin edilen ortalama kişi başı ziyafet geliri,
- Salonların doluluk oranı,
- Menülerin tercih edilme oranları,
Satışlar ile maliyet tahminlemesi sonucu;
- Menü türleri bazında karlılık oranları,
- Menü maliyetlerinin satışlara oranları,
- Kişi başı ortalama maliyet.
PAZAR ANALİZİ
- İşletmenin rakipleri karşısındaki konumu,
- Gelecek dönemde pazara ilişkin koşullar belirlenir.
Ziyafet pazarının karmasının kimlerden oluştuğu, ziyafet talep eden müşterilerin temel özellikleri tespit edilmeye çalışılır.
Yapılan çalışamalar şu sorulara yanıt arar;
- Ziyafetlere ilişkin pazar karması nasıl oluşmaktadır.
- Organizasyonları talep edenlerin temel özellikleri.
- Ziyafet organizasyonu taleplerinin yoğun olduğu dönemler.
- Ziyafet talep edilirken hangi amaçlar tüketiciler tarafından ön planda tutulmaktadır.
REKABET
ANALİZİ
- Otel işletmeleri pazardaki durumunu araştırırken rakip işletmeletmelerin durumunu veya kimlerin rakip olabileceğine ilişkin değerlendirmeler yapılır.
- Kriterler;
- Aynı bölgedeki/şehirdeki otelin hizmet süresi,
- İşletmenin sınıfı,
- Menü fiyatları ve içerikleri,
- hizmetin kalite düzeyi,
- Ek hizmet imkanları,
- Salon kapasitleri, donanımları.
Rakip işletmeler incelenerek şu sorulara cevap aranır;
- Şu andaki talep nedir ve bu talebe verilebilecek kapasite mevcut mu?
- Rekabetin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir.
- Rakip işletmelere göre güçlü yanlarımız ?
- Rakip işletmelere göre zayıf yanlarımız ?
TUTUNDURMA FAALİYETLERİ
AMAÇ :
Otel işletmesinin ürettiği mal ve hizmetler hakkında müşteriyi bilgilendirmek ve işletmenin gelişmesine katkıda bulunmak.
- Reklam
- Kişisel Satış
- Sergi ve Fuarlar
- Doğrudan Pazarlama
- Basılı metaryeller.
REKLAM
- Reklamcı tarafından bir fikir, mal veya hizmetlerin bedel karşılığında iletişim araçlarında kişisel olmayan sunumdur.
- Tek yönlü bir faaliyettir.
- Yaratıcılık ister
- İşletmelerin ulaştırmak istedikleri hedefler;
- Bilgi vermek,
- Hatırlatmak
- İkna etmek.
- Otel işletmesi varmak istediği hedefleri belirlemeli ve reklam araçlarınıda ona göre seçmelidir.
- Yapılan reklamlarda güçlü ve vurgulu olarak rakiplerden farklı ve üstün yönlerini ön plana çıkarmalıdır.
- Reklam, otelin imajını yansıtmalı,
- Açık ve net mesajlar vermeli,
- Diğer tutundurma araçları ile tutarlılığı olmalıdır.
KİŞİSEL
SATIŞ
- Tutundurma faaliyletleri içerisinde en etkili olarak kullanılır.
- Satış departmanı tarafından misafirlerle telefonla veya yüz yüze görüşerek hizmete/mala ilişkin tanıtım veya satışı daha kolay yapar.
- Bu yolla, potansiyel alıcının hizmete ilişkin tereddütlerini giderir.
- Müşteriye sağlayacağı faydaları açıklar.
- Diğer işletmelerden farklılıklarını ortaya koyar.
- Müşteri üzerinde daha etkili olur.
- Çift yönlü iletişim sağlamaktadır.
- Görüşme talebinde bulunan müşteriye randevu vererek otelde görüşme sağlanır.
- Kişisel satış maaliyetini yükseltir.
- Kişisel satışan arzulanan sonucun elde edilmesi için satış temsilcisinin, konuda uzman ve yetenekli olması gerekmektedir.
SERGİ VE
FUARLAR
- Kısa süerede çok fazla kişiyle bağlantı kurulur.
- Potansiyel müşterilerle temasa geçme olanağı sağlayan organizasyonlardır.
- Sergi ve fuarlada konuyla ilgilenen kişilerin ziyaret etmesi , ilişki kurmada avantaj sağlar.
- Doğrudan satış imkanı yaratmasada daha sonradan kişisel satış veya telefonla satışlar için tanışma fırsatı / işletmeyi tanıtma olanağı yaratması açısından önemlidir.
DOĞRUDAN PAZARLAMA
Mevcut ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmak ya da onlardan iş sağlamak üzere posta, telefon diğer kişisel olmayan temas araçlarının kullanılmasıdır.
- Herhangi bir aracı kullanılmaz, müşterilerle temasa geçerek sipariş almayı hedefler.
Kullanılabilecek araçlar;
- Posta ile broşür , set , mektup gönderilmesi.
- Tv ve radyodan anında geri bildirim alınabilecek programlar,
- Elektronik alışveriş olanakları,
- Ücretsiz telefon hatlarının tahsisi.
- Mesaj müşteriye doğrudan ulaşabilir ama doğrudan temas yaratmaz.
Otel işletmeleri ve ziyafet organizasyonları için doğrudan pazarlama faaliyetleri;
- Mevcut potansiyel ve geçmişteki otel müşterilerinin kayıtları,
- Mevcut haberleşme sonuçlarının kaydı için sistem,
- Mevcut satın alma davranışlarının kaydedilmesi ve ölçülmesi,
- Uygun yerlerde haberleşmelerin izlenebilmesi için sistem kurulması.
Yukardaki ön koşullara bağlı otel işletmesinin müşterilere ilişkin veri bankası oluşturmak zorundadır.Düzenli olarak kaydedilmelidir.
BASILI
METARYELLER
- Çeşitleri oldukça fazladır.
- Bunların bir kısmı pazarlama aracı olarak kullanılırken bazıları ise hem ihtiyaç hem tanıtım amaçlı kullanılır.
- Hazırlanma sürecinde tasarıma titizlik gösterilmesi gerekmektedir.
- Ana tema ön plana çıkarılmalı detaylı açıklamalardan kaçınılmalıdır.
HALKLA İLİŞKİLER
- Değişik kişi-kuruluşlara işletmenin olumlu şekilde tanıtımının yapılması, iyi bir imaj oluşturulması ve işletme imajını olumsuz yönde etkileyecek söylenti olay ve dedikoduları önlemeye yönelik iletişim çabalarıdır.
- Otel işletmesindeki çeşitli eğlence ,ziyafet etkinliklerinden halkla ilişkiler sorumlusu yazılı ve görsel basını haberdar etmelidir.
- Başarılı organizasyon sonuçlarının basına yansıması, işletme imajına olumlu katkı sağlar.
BÜTÇELEME
NEDİR ?
- Rakamlarla ifade edilen geleceğe dönük bir plandır.
Geçmiş dönem verileri kullanılarak gelecek dönemde oluşabilecek gelir ve gider tahminlerinin yapılması , gerçekleşen sonuçların yapılan tahminlerle karşılaştırılmasıdır.
- Yapılan tahminlerle gerçekleşme durumu analiz edilir.
- Saptamalar belirlenir.
- Düzeltici önlemler alınması yoluna gidilir.
TEMEL AMAÇLAR
- Gelir-gider , işgücü ve gerekli araç-gereç gereksinimlerine ilişkin tahminler yapılarak planlanma sağlanması.
- Organizasyonlara ilişkin denetim fonksiyonunun yerine getirilmesine yardımcı olmak.
- Hedeflenen karı gerçekleştirmeye yönelik planlama çalışmalarına katkıda bulunmak.
- Yönetime belirli bir hedef yaratmak ve çabalarının bu alanda yoğunlaşmasını sağlamak.
BÜTÇE ÇEŞİTLERİ
VE
YARARLARI
- KISA VE UZUN DÖNEM BÜTÇELERİ :
Kısa dönem : Haftalık ,aylık , üç aylık veya yıllık olarak düzenlenebilir.
Genellikle departman müdürleri tarafından hazırlanır.
Uzun dönem : Stratejik plan olarak da değerlendirilir.
Otel işletmelerinde mal ve hizmet stratejileri, personel stratejileri ve halkla ilişkiler stratejileri kapsamında hazırlanmaktadır.
- SERMAYA BÜTÇESİ:
- Ziyafete ilişkin belirli bir süreyi kapsayan nakit bütçesi , sermaye bütçesi olarak hazırlanabilir.
- FAALİYET BÜTÇESİ:
- Gelir -gider faaliyetlerini kapsar.
- DEPARTMAN BÜTÇELERİ:
- Tüm harcama ve gelirleri detaylı şekilde görülür.
- Üst yönetim tarafından bölüm kontrol aracı olarak da görülmektedir.
YARARLARI
- Ulaşmak istenen hedeflerin önceden belirlenmesi , belirlenen süre sonunda gerçekleşme durumu incelenerek sapmalar belirlenmesine,
- Yöneticilerde mantıklı ve bir süreç çerçevesinde karar alma geleneğinin yerleşmesine ,
- Bütçeler yöneticilerin ileriyi görebilmelerine,
- Departman yöneticileri, sorunlara ilişkin çözümler üretilerken, karşılıklı anlayış ve amaç birliği ortamının yaratılmasına katkıda bulunur.
ZİYAFET
BÜTÇESİ
- Bütçe hazırlanırken , tahminlerin iyi yapılabilmesi için verilerin güvenilir olması gerekmektedir.
Ziyafet Gelirinin Tespiti
- Geçmiş Dönem satış verilerinden yararlanılarak gelecek dönem tahminlemesi yapılır.
- Temel kaynak , ziyafetlere ilişkin tutulan ziyafet satışlarının analiz formu sonucu düzenlenen aylık raporlardır.
- Bütçe çalışmalarına veri teşkil etmesi bakımından, daha farklı yaklaşımlarla gelir tahminlemesi yapmak mümkündür.
Faaliyet Giderlerinin Tespiti Ve
Bütçe Hazırlanması
- Maliyet unsurlarının önemli bir kısmıda personel giderleridir.
- Organizasyonlara ilişkin özel bir kadro söz konusu değilse öncelik olarak iş gücü envanteri çıkarılmalıdır.
- Organizasyonda doğrudan görev alan personel ve bunlara ödenen ücret ve giderler tespit edildikten sonra , diğer personellere ilşikin ücret/giderler ilgili departmanlarla belirlenecek oran çerçvesinde yüklenebilir.
- Organizasyonda görev alacak personelin ücret ve giderleri yiyecek ve içecek bazında dağıtılması gerekmektedir.
- Bir diğer maliyet unsuruda genel giderlerdir.
- Genel giderler ; Sabit , değişken ve yarı değişken olarak 3 ana başlıkta toplanabilir.
- Bütçelerin hazırlanmasına veri teşkil edebilecek menülere ilişkin maliyet ve satış projeksiyonlarından yararlanılarak ziyafetlere ilişkin gelir /gider tablosu oluşturulur.
- Çeşitli projeksiyonlar ve tahmin çalışmalarının sonunda ziyafet bütçesi oluşturulur.
Choose a template
Presentations from around the world
Learn more about creating dynamic, engaging presentations with Prezi