Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Comunicação e Negociação

No description
by

Marcelo Plens

on 11 July 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Comunicação e Negociação

o processo de comunicação
emissor
(codifica a mensagem)
receptor
resposta
feedback
ruído
mensagem
O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
RAZÕES QUE LEVAM AS PESSOAS A NÃO RECEBEREM UMA MENSAGEM
recebemos cerca de
1.600
mensagens por dia, dentre as quais apens
80 (5%)
são percebidas conscientemente e
apenas 12 (0,75%) provocam algum tipo de reação
2. DISTORÇÃO SELETIVA
FATORES QUE INFLUENCIAM A EFICÁCIA DAS COMUNICAÇÕES
(Fiske e Hartley: 1980)
1. quanto maior o monopólio da fonte de comunicação sobre seu público,
maior é a mudança
nesse público ou efeito sobre ele
2. os efeitos da comunicação são maiores quando a mensagem está
alinhada com as opiniões
, crenças e disposições do público exposto a ela
3. a comunicação pode produzir mudanças mais efetivas em
questões menos comuns e perceptíveis
, que não estão no centro do sistemas de valores das pessoas
4. a comunicação costuma ser mais eficaz quando se acredita que a
fonte domina o assunto
, tem mais status, objetividade e desperta mais a simpatia
5. o
contexto social e o grupo de referência
vão mediar a comunicação e influenciar na aceitação ou não da comunicação
(decodifica a mensagem)
1. ATENÇÃO SELETIVA
os receptores vão ouvir o que se ajusta ao seu sistema de crenças e valores
as pessoas retêm na memória por mais tempo apenas uma pequena fração das mensagens que chegam até elas
3. RETENÇÃO SELETIVA
para que isso ocorra é necessário encontrarmos
símbolos ou palavras
que nos ajudem a expressar essas ideias
COMUNICAÇÃO ASSERTIVA NAS NEGOCIAÇÕES
é aquela que
consegue transmitir as informações
com clareza, didática, dinâmica e respeito, obtendo o retorno esperado
NEGOCIAR ASSERTIVAMENTE
1. conheça (e entenda) o outro lado
2. ouça a essência
3. atenção ao que falará
4. fale apenas no momento oportuno
5. tenha embasamento
6. saiba o que está falando
7. seja direto
8. empatia é fundamental
10. cuidado com as palavras
11. a linguagem corporal é importante
sempre que nos comunicamos temos um
objetivo, algo que queremos transmitir
"Se você falar com um homem numa linguagem que ele compreende, isso entrará na
cabeça
dele.
Se você falar com ele em sua própria linguagem, você atingirá o seu
coração
".
(Nelson Mandela)
em uma negociação o que importa não é o que você fala, mas
o que o outro lado compreende
1. a palavra pronunciada
2. A flecha lançada e;
3. a oportunidade perdida"
(provérbio chinês)
"Há 3 coisas que nunca voltam atrás:
"Que nunca negociemos por medo, mas que nunca tenhamos medo de negociar."
(John Fitzgerald Kennedy)
NEGOCIAÇÃO
processo de alcançar
objetivos
por meio de um
acordo
, nas situações em que existam conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições
negociação é um
relacionamento
, não um ato isolado, é algo que se faz
em conjunto

...em todo relacionamento, dois fatores estão presentes: emoção e
COMUNICAÇÃO
"Andar em direção ao outro lado é o caminho mais curto para chegarmos onde queremos ir."
(autor desconhecido)
perde/perde
(1) "morreremos abraçados"
(2) não se importa com a perda, desde que o outro não ganhe
(3) "estilo kamikaze"
(vamos explodir juntos)
(4) despreparo para o conflito
(1) o importante é levar vantagem em tudo
(2) só os interesses próprios é que contam
(3) "o mundo é dos mais espertos"
(4) a negociação é um campo de batalha onde só os mais fortes vencem
(5) o que vale é o curto prazo
(6) os fins são mais importantes que os meios
perde/ganha
ganha/ganha
(1) o problema do outro não é apenas dele, mas de toda a negociação
(2) os dois lados devem ganhar
(3) foco no médio e no longo prazo
(4) atenção aos relacionamentos entre as partes
(5) os meios são vitais para os fins
(6) empatia é fundamental
POSTURAS
DIANTE DE UMA NEGOCIAÇÃO
(1) "somos mais espertos e temos habilidades especiais"
(2) "somos mais bem informados"
(3) "eles não têm outra alternativa"
(4) "estão nas nossas mãos"
posições em vez de interesses
HIPÓTESES ERRADAS SOBRE O OUTRO LADO
é uma ferramenta que
ajuda
as pessoas
a decidirem
sobre uma determinada "disputa", de qualquer natureza

a negociação deve ser vista como a
arte de resolver "disputas" sem o uso do poder e da força
NEGOCIAÇÃO
conheça a si mesmo
para que possa compreender a si mesmo é necessário responder
(no início da negociação):
(1) o que você quer?
(2) por que?
(O QUE PRECISAMOS SABER?)
O OUTRO LADO
em algumas ocasiões é necessário atentar-se, também, para
o terceiro lado
(1) defina as questões envolvidas na negociação
(2) agrupe os assuntos e defina uma agenda
(3) analise o outro lado (ou um terceiro)
(4) definia os interesses básicos (de todos os lados)
(5) consulte todos os envolvidos
(6) estabeleça metas para o processo e os resultados esperados
(7) identifique os seus próprios limites
(8) crie argumentos de apoio
passos importantes para o desenvolvimento de uma negociação
"O futuro não é um lugar onde estamos indo, mas um lugar que estamos criando."
(Antoine de Saint-Exupery)
"O objetivo da argumentação não deve ser a vitória,
mas sim o progresso
."
(Joseph Joubert, ensaísta francês, 1754 - 1824 )
uma negociação é realizada, basicamente, sobre uma plataforma de comunicação
negociadores eficientes
sabem se comunicar
(e se relacionar)
muito bem
EM UMA NEGOCIAÇÃO
PECADO UNIVERSAL EM NEGOCIAÇÕES:
ingressando em uma negociação
conheça também
"Livre negociação é quando você tem todo o direito de pedir aumento para a empresa e ela tem todo o direito de negar."
(Jô Soares)
COMUNICAÇÃO:
FERRAMENTA PARA NEGOCIAR E SOLUCIONAR CONFLITOS INTERNOS
Prof. Marcelo Plens, Dr
Teresina/PI - julho/2018
nossas primeiras negociações
nos comunicamos (e negociamos) desde pequenos
"para cada pingo de poder que você usa, é necessário adicionar uma gota de conciliação."
(William ury)
em boas negociações

não há vencedores
quanto mais capazes formos de chegar ao
sim com nós
mesmos, melhores seremos em alcançar o
sim com os outros
"somos todos anjos de
uma asa só
.
só podemos voar quando
abraçados uns aos outros
."

(Luciano de Crescenzo)
Graduado em Administração
(Universidade Estadual de Londrina - UEL/PR)
M.B.A. em Gestão Empresarial Moderna
(Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ)
Mestre em Administração
(Universidade São Francisco - USF/SP)
Doutor em Engenharia de Produção
(Universidade Federal de Santa Catarina - UFSC/SC)
Pós-Doutor em Administração
(Universidade de São Paulo - ESALQ/USP/SP

www.marceloplens.pro.br
marceloplens@marceloplens.pro.br
(18) 99749.6769
Prof. Marcelo Plens
"O analfabeto do século XXI não é aquele que não saber ler e escrever, mas sim aquele que não sabe aprender, desaprender e reaprender."
(Alvin Toffler)
sair para a "sacada" poder ser uma grande ideia
Full transcript