Hard voor de inhoud
Hart voor de relatie
Zoek het belang achter de positie
- Objectieve criteria
- Positie én belang
- Van de ander(en)?
- Tegenwerpingen
- Pakketten
- Limieten
- Lobby
- Bazo
- Voorzitter
- Bevoegdheid
- Achterban
- Sfeer
- Houding tov onderwerp
- Communicatiestijl
Programma
Voorbereiding
- Voorbereidingsvragen en bepalen individuele doelen
- Korte uitleg over model
- Samenvatting hoofdlijn hoofdstuk 5 Scherp onderhandelen
- Besluitvormingsoefening en focus op BOB-aanpak
- Onderhandelingcasussen bespreken en oefenen
- Rollenspellen met acteur voor het laatste dagdeel
- Het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn door te lezen
- Hst 5 Het aanpakken van de onderhandeling
- Vragen op http://bit.ly/onderhandeldagokt2012 te beantwoorden.
- De onderhandelstijlentest te maken op http://bit.ly/onderhandelstijlentest
Thomas Killmann
Onderhandelen
Hard of zacht?
Wat ís onderhandelen?
Wat je ziet ...
Hard én zacht
Verdelen of win-win?
Hard
Aspecten
Belangen
Macht
Klimaat
Flexibiliteit
Achterban
Zacht
Onderhandelstijlen
W
Afhankelijkheid
Belang
Hard
Dominant
Kil
Repititief
Toegeeflijk
Volgend
Joviaal
Explorerend
Eigen doel
Belangen
Macht
Klimaat
Flexibiliteit
Achterban
Partijen kunnen of moeten samen een overeenkomst sluiten
Vermijden
Partijen hebben eigen doelen en soms tegengestelde doelen
Hard
Dominant
Kil
Repititief
Toegeeflijk
Volgend
Joviaal
Explorerend
Positie
Belangen
Macht
Klimaat
Flexibiliteit
Achterban
Hard
Dominant
Kil
Repititief
Toegeeflijk
Volgend
Joviaal
Explorerend
Wedijveren
Belangen
Macht
Klimaat
Flexibiliteit
Achterban
Hard
Dominant
Kil
Repititief
Toegeeflijk
Volgend
Joviaal
Explorerend
Belangen
Macht
Klimaat
Flexibiliteit
Achterban
Exploratief
... hangt af van waar je staat
Bazo
Beste alternatief zonder overeenkomst
Interactieniveaus
Samenwerking
Naar boven als het moet
Inhoudelijk bezig maar:
- procedure is onduidelijk
- issues in de samenwerking
Samenwerking
Procedure
Inhoud
Procedure
Samenwerking
Naar beneden als het kan
S
}
P
}
- small talk
- kennismaking
- agenda en aanwezigen
- werkwijze
- inhoudelijk gesprek
- overeenkomsten
- samenvatting en vervolg
- evaluatie
- afsluiting
}
i
P
}
S
Fasen
- Voorbereiding
- Opening
- Eerste positie
- Exploreren
- Overeenkomst
- Afsluiting
- Voorbereiding: S
- Opening: PS
- Eerste positie: I -stellend-
- Exploreren: PI -verkennend-
- Overeenkomst: PI -stellend-
- Afsluiting: PS
Samenwerking - procedure - inhoud
Overeenkomst
Afsluiting
Opening
Exploreren
Voorbereiding
Eerste positie
S
Kans op win-win
Belang
achter positie
- Geen probleem
- Geen vraag
- Een positie
- Samenwerking
- Procedure
- Inhoud
- Pakketten
- Compromis
- Convergeren
- Impasse en druk
- Limieten
- Mandaat en achterban
- SMART maken
- Evalueren
- Vragen stellen
- Doorvragen
- Alternatieven
- Bedenk meer opties en kies later
vs
- Final offer first
- Take it or leave it