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MÉTODO GANAR-PERDER
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MÉTODO GANAR-PERDER
Estrategias de Negociación Internacional
Esa estrategia genera un clima de confrontación. Esta clase de estrategia no es sostenible y, excepcionalmente, solo se podría justificar su utilización en una negociación aislada y muy particular, asumiendo la probable desvinculación progresiva del cliente.
Se trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del adversario, sin preocuparle la situación en la que queda.
El uso de estas estrategias va a marcarnos el estilo de la negociación que vamos a mantener con el cliente.
Integrativa (Ganar - Ganar)
Competitiva o distributiva (Ganar - Perder)
Flexibilidad (Perder - Ganar)
Cuando algún cliente pretenda imponernos una estrategia Ganar/Perder debemos ser lo suficientemente hábiles para reconducir la negociación hacia un proceso de ganancia mutua, haciéndole ver que es lo más razonable y justo para todos. En estos casos difíciles está más justificada que nunca la venta cruzada de otros productos de nuestro catálogo, pues nos permite sacar adelante la negociación sin que nos resulte demasiado onerosa.
Si decidimos utilizar la estrategia Ganar/Perder, lo lógico es que nos conduzca hacia un tipo de negociación inmediata, la cual busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte.
Pasividad (Perder - Perder)
Un ejemplo de esta clase de estrategia y negociación la podemos ver en el regateo de los mercadillos. La clave está en convencer al contrario de que no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos otras alternativas, o bien porque no nos interesa el artículo. Hay que hacer ver que es el otro el que necesita llegar a un acuerdo con nosotros.
Josselin Antonio Merino
Floribel Rosas Linares
Lic. Aarón Luis Morales
Los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado perdedor se puede empujar por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o donde continúan negociando en contra de su propio interés. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica también pueden conducir a resultados de ganar-perder.