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Transcript

6 pasos para utilizar PNL en las ventas

PNL es un modelo de comunicación

La programación neurolinguística tiene que ver con las respuestas sensoriales y como construimos nuestro pensamiento.

las ventas es un excelente lugar donde podemos obtener experiencias sensoriales multiples, debemos "identificar" modalidades y "activar" recursos y asi obtener respuestas sensoriales positivas, de ahi nace las Neuroventas

Conclusiones y comentatios

Ruben Torres Ortega

ruben_torres_ortega@hotmail.com

ruben.torres.ortega@gmail.com

09-99278653 (cel)

09-90181590 (whatsapp)

@RubenTorresO

www.slideshare.net/RubenTorres5

Que hablaremos hoy?

GRACIAS!

  • Generalidades de PNL
  • Modalidades de PNL (paso 1)
  • SubModalidades de PNL
  • Meta Programas Cognitivos (paso 2)
  • Lenguaje no verbal (paso 3)
  • Rapport (paso 4)
  • Inflexiones (paso 5)
  • Nested Loops (paso 6)

que hacer y que no en lenguaje

no verbal

- Identifique elementos distractores

- Usted puede evidenciar con las manos

- Lo importante de su mirada

- Transmita serenidad y seguridad (Tonos de voz)

Hagamos unos ejercicios de identificarlos

Kinestesico

Paso 1.1: Submodalidades

Suave / pesado

Liso / rugoso

Cómodo / incomodo

Texturizado

palmadas, animar apoyando el hombro

Auditivas

Tono, cadencia, timbre, Volumen

Agudo / grave

Alto / bajo

Tenue / intenso

lento / rapido

Paso 4: rapport

Busque un compañero/a, y converse de algo neutro, por ejempo, que te cuente como fue su ultima navidad (o su mejor navidad de su infancia) cuales son sus metas dentro de 5 años, sus vacaciones preferidas (playa, sierra, etc) e identificar la MODALIDAD de la otra persona.

ejemplo Visual:

Preguntar sobre el entorno, si fue en oficina, en lugar o ciudad, apariencia de las personas etc

Elementos auditivos:

Hacer referencia a terminos y detalles que hablaron en el video

Elementos kinestesicos:

Hacer referencia de elementos emocionales o de actitudes en el video

Visuales

paso 3: Uso de lenguaje no Verbal

claro / oscuro Tono

cercano / lejano Distancia

Quieto / movimiento Movimiento

blanco / Negro Iluminacion

- Que es el Rapport?

- Como establecer un rapport adecuado

- Creemos urgencias...

Mas del 60% de la comunicación esta determinada por lenguaje no verbal

- gestos, facciones, tonos, movimientos de manos son importantes para los docentes

"La gente tiene mas ganas de no perderse una oportunidad que de ganar algo" (ej. descuento pronto pago)

Romper los 5 Obstaculos del cliente antes de cerrar una venta

Vende un concepto No un servicio

No presiones

recuerden que:

- Ayuda al ciente, los clientes compran a la gente en quienen confian, no necesariamente al producto en si

- No tengo Dinero

- No tengo tiempo

- No lo necesito / no me urge

- No confio en el producto

- No confio en ti

ganar una discusion entre un cliente y un vendedor no beneficia absolutamente nada a la venta, poque podras ganar la discusion pero perdiste la venta de forma automatica

No te enfoques en e producto, sino en la necesidad de el, entiende que tu cliente a veces No sabe que necesita el producto

Ejemplo Coca Cola

- Primero presencia general

- postura

- siguiente al rostro

- manos

- tono de voz (quiero estar aqui?)

Ejercicios prácticos con participación docente

Paso 5: manejo de inflexiones

Cambio de tono al hablar, sobretodo al finalizar la oracion

Paso 2: Los Metaprogramas (cognitvos)

Paso 1: identifique las modalidades

Aprendamos a manejar los diferentes metaprogramas

Todas las personas usamos tres modalidades primarias en PNL

  • Generalizacion
  • Distorsion
  • Omision

Modalidades PNL

Visual

Ven las cosas predominantemente en forma gráfica, son de rapidas acciones, toman decisiones rápidas

Auditivos

Cuando arreglaras tu cuarto? vs Cuando arreglaras tu cuarto

Hipnosis conversacional

Aprender a romper patrones mentales

Rompamos la creencia de los patrones absolutos

Generalmente son personas que aprenden mejor escuchando y preguntando, de reaaciones medias, algo reflexivos, algo pensativos.

  • Usan la visión para la memoria y la toma de decisiones
  • Son imaginativos
  • Generalmente hablan mas rápido de lo normal
  • prefieren ver a las personas que tratarlas por telefono
  • chat
  • Tienden a confundirse si se le dan demasiadas instrucciones verbales

jurgen Klarik

  • Prefieren hablar a escribir, responden mejor a ciertos tonos de voz, se distraen fácilmente por ruidos, tienen la necesidad de ser escuchados.
  • gustos por la musica, la calidad de sonido, perciben todo a través de sonidos
  • su memoria es por etapas o secuencias

Paso 6: Nested Loops

Kinestesicos

Ponen sobremanera lo emocional, pensativos, tienen largas conversaciones en su mente.

no son muy espontáneos ya que deben pensar todo conscientemte

- se visten por comodidad mas que por apariencia

- aprenden sintiendo, tocando, haciendo

- toman decisiones de acuerdo a sus sentimientos

- es importante la cercanía de personas que quieren o tienen afinidad.

Un ciclo cerrado no tiene aprendizaje

No de conceptos, transmita experiencias, historias, vívalas con sus clientes

"esto es lo mas importante!"

"tenga en cuenta que esto es importante"

"debe estar consciente que lo necesita"

Capte la atencion y mantenga la atencion sin cerrar la historia, enlace una historia dentro de otra, hasta el final, una sola palabra puede cerrar varios loops.

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