SSS

SOCIAL SELLING

CON LINKEDIN

digitalización

www.linkedinbranding.es

MUCHAS GRACIAS

81%

80%

CIFRAS

Clientes (Digitales)

Que no debesmos hacer

5,4

Han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial.

• Hablar de ti todo el tiempo.

• Push de Producto excesivo.

• SPAM

• Hablar mal de la competencia.

No aceptan llamadas de personas con las que no han tenido contacto previo (Llamada o mail frio).

PUV

Personas forman parte en la decisión de compra en B2B

Fuente: Mckensey, LinkedIn

"Social Selling es vender al cliente

antes

de que sepa que está comprando"

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

La propuesta única de valor es la cosa, la idea, que posiciona al negocio en el mercado.

Una propuesta única de valor le permite diferenciarse de la competencia y enfocar su energía en la creación de todos los factores y características que le agregan mayor valor a su grupo ideal de los clientes.

Las mañanas NO empiezan con un café

¿Qué hacen los Social Sellers?

¿Qué es Social Selling?

Segmento de clientes potencial al que dirigimos nuestra propuesta de valor.

Un segmento de clientes es aquel grupo de personas o entidades  para los que tu proyecto crea valor.

Es decir, aquellos usuarios cuyos problemas resuelve tu solución o aquellas personas con una misma necesidad que cubres con tu propuesta de valor.

Ejemplo

Jefe de compras empresas fabricantes de piezas del sector automoción.

• Ser un asesor de confianza. Publicaciones.

• Hacer investigación: benchmarking, posibles clientes, que dicen,...

• Ser auténtico.

• Social Selling en tu rutina diaria.

• Fortalecer a clientes potenciales y clientes.

Target Vs Buyer Persona

Metodología de trabajo que desempeñan los profesionales de ventas en medios sociales digitales para establecer relaciones de confianza e interés mutuo con clientes y potenciales clientes, con el fin de aumentar las oportunidades de venta y poder acelerar del proceso de compra.

Representación semi-ficticia de tus clientes ideales.

La herramienta de creación del Buyer Persona te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad al target.

Ejemplo

Jefe de compras empresas fabricantes de piezas del sector automoción.

Varón entre 40-55 años. Casado con hijos. Nivel socio económico alto. Aspira a pasar a una empresa de mayor tamaño con más responsabilidad.

Clientes (Digitales)

CARACTERÍSTICAS

92%

25%

• Están altamente informados.

• Buscan referentes del sector para obtener información.

• Valoran opiniones de otros usuarios. Se apoyan en RRSS para tener una opinión.

• Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.

Vendedores Digitalizados

CIFRAS

78%

Aumentan su cuota de venta del año.

¿En serio?

¿Y qué es lo próximo?

Aumento de la cuota de ventas.

• Herramientas de Social Intelligence

• Digital Selling

3

Target Vs Buyer Persona

Los Social Sellers vende más que los que no usan

Social Selling.

2

Fuente: Mckensey, LinkedIn

https://www.hubspot.es/make-my-persona

Acercamiento Positivo

Herramientas de prospección

AUTOMATIZACIONES LINKEDIN

Site:

OPERADORES BOLEANOS

MONITORIZACIÓN COMPETENCIA

GUARDAR BÚSQUEDAS

FILTROS AVANZADOS

3

Acercamiento Positivo

Buyer Persona

3

• No hay que mandar una conexión en frío.

• Antes de enviar la conexión tiene que saber quien es:
• Visitas su perfil.
• Has comentado o recomendado alguno de sus contenidos.
• Estáis en el mismo grupo.
• Os conocéis de otros canales.

• Plantillas de conexión. Una plantilla diferente por Buyer.

• Calendarizado de acciones.

Acercamiento Positivo

Linked-Helper

3

• ¿A quién prospecto? Buyer Persona (Borja, Aritza, Fernando,...)
• ¿Dónde están?

• ¿Qué dicen?

• Competencia (filtros avanzados) y acciones sociales.

• Sector. Por contenidos sectoriales.

1

2

Acercamiento Positivo

3

Fases Social Selling

DAR

4

Regla 60-30-10

Sniply

Seller Branding

Búsqueda y escucha activa: Identificar necesidades, puntos de dolor e intereses. Nuevos nichos.

Desvirtualiza

Prospección de los clientes ideales

Acercamiento Positivo. Relación de Confianza

1

Actual

3

• ¿Qué palabras te definen?

• ¿En qué eres especialista?

• ¿En qué Redes Sociales estás? ¿Qué dicen de ti?

• ¿Cómo te presentas?

Establecer indicadores (KPI, Scoring) para establecer cuando un contacto está maduro.

• Zoom, Teams, Jitsi,..
• Reunión (calendly)
• Envío de presupuesto trackeado (tilkee)

2

Social Branding

Aspiración

Cómo

• ¿Cómo quieres que te definan?

• ¿Cómo describes tu posicionamiento como profesional?

• ¿Cuál debe es tu propuesta de valor?

LinkedIn Sales Navigator

• Elegir los canales adecuados

• Definir el Pitch

• Imagen homogénea

• StoryTelling

Linkedin Automation

Acercamiento Positivo

Herramienta Sales Navigator

• Visitas a perfiles
• Extraer resultados de búsquedas
• Mensajes automáticos
• Validar aptitudes
• Invitaciones a contacto
• Enviar InMails automáticos
• Exportación a archivo CSV (Hojas de cálculo de Google / MS Excel) de contactos.
• Incluir firma en mensajes.

• Búsquedas Avanzadas
• Feed de LEADs
• Búsquedas ilimitadas
• 1500 LEADs
• Notas y etiquetas
• Integración Gmail
• 20 InMails
• Perfil abierto

LinkedIn Sales Navigator Team

1

• Pointdrive
• Team Link

INTEGRACIÓN

LINKEDIN-CRM

Social Branding

1

• Fotografía, cabecera, titular y destacados. TOP OF MIND.

• LinkedIn.
• LSO
• Atrayente. Perfil + Publicaciones
• Social. Posicionamiento en contenidos del sector.

• Redes Sociales interconectadas. Misma dirección de correo (profesional).

• Gravatar

• Firma de Correo - Tu portfolio en cada email.

• Se contactable. Información de contacto en LinkedIn.

1

HERRAMIENTAS

Social Branding

• Herramientas de firma de Correo electrónico.

• LinkedIn y otras presencias digitales (RRSS, Blogs, ...).

• Métricas de Branding Personal:
• Panel
• SSI

Social Branding

Aportamos credibilidad, reconocimiento y nos convertimos en un referente diferenciado.

• Debemos posicionar nuestro conocimiento y expertise.

• Estrategia de contenidos para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa. Proyectamos compartiendo contenido. Contenido útil. Este contenido puede ser tuyo (smarp) o de terceros.

• Actitud Social.

2

Herramienta Sales Navigator

2

Herramienta Twitter

2

twitter.com/search-advanced

Herramientas de prospección

2

Connectifier

Herramienta Twitter

https://tweetdeck.twitter.com/

Herramienta Google

www.social-searcher.com/google-social-search/

www.linkedinbranding.es

Transformación Digital de equipos comerciales

Fromación LinkedIn y Social Selling

Consultoría LinkedIn