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Cas Rohm & Haas
2
Les fluides de travail des métaux
Rohm & Hass
Industrie
Agriculture
Plastiques
Polymères
et
monomères
3,5 %
Pétrole
Liquides de traitement
Produits
spécialisés
99,5%
96,5%
0,5 %
PREVU
REEL
Fluides de travail des métaux :
- Kathon 886 MW
- MWX
A ventes égales pour le biocide important (Kathon 886 MW)
Joan Macey, chef de marché de ces 2 produits
Kathon MWX : objectif de ventes = 80 000 $
ventes réalisées = 12 000 $
PROBLEME
Stratégie inadaptée au marché
Peur
Manque
d'information
Cibler le
CONSOMMATEUR
Habitude
Nom du
produit
Rohm & Haas
Cas marketing
QUESTION 1 : ABANDONNER LE PRODUIT ?
Grandes entreprises
Intermédiaires
(Formulators)
Fabricants
PME
Petits revendeurs
Grandes entreprises
Intermédiaires
(Formulators)
Fabricants
PME
Petits revendeurs
3500 petits revendeurs
= 600 clients / vendeur !
6 vendeurs de Rohm & Haas
QUESTION 2 : AUGMENTER LE PRIX ?
Lot de 50 paquets (et plus 144 !)
Facteur
psychologique
4
3
2
Prix consommateur
=
15 $ / paquet
Prix max théorique
=
350 $ / paquet
1
Prix distributeur
=
12 $ / paquet
Prix initial
=
2 $ / paquet
350 $
Sans Kathon MWX
Mois n
Mois n+1
15 $
350 $
Avec Kathon MWX
Fonctionnement d'une cuve de liquide de travail du métal
= 7700 $ / mois
350 $ x 22 cuves
= 750 $
50 paquets x 15 $
Seuil de 10 % lors de l'acte d'achat
Explication
PME moyenne :
7700 $ / mois de coûts d'utilisation des cuves
= 350 $ / cuve / mois
22 cuves
Marge pour le distributeur : passage de 40 % à 20 %
car marge plus importante en valeur absolue
QUESTION 3 : QUELS OBJECTIFS DE VENTES ?
1 % marché
Croissance
lente
prévue
0.2 M° $
LT
CT
Négociation avec les intermédiaires
Inertie des consommateurs
20 % marché
Leader sur le marché
4 M° $
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Any questions ?