Difor

Mercado

Estimación del Mercado Potencial

Definición de Mercado

Este mercado (automotriz) sin duda es una dura competencia, la cantidad y la calidad de los competidores a los que se enfrenta Difor son difíciles de superar, entre estos se encuentra:

El mercado o grupo de personas que Difor aún no ha podido captar, es la clase alta debido a que esta clase en promedio compra vehículos mas caros y “prestigiosos” que las marcas que comercializa Difor, por ejemplo alguien de la clase alta ira directamente a comprar un Mercedes y no lo haría con un Nissan puesto que que son niveles diferentes de vehículos.

Esto, ¿como lo podría solucionar?

Simplemente comercializando vehículos de mayor “clase”, vender marcas mas prestigiosas.

Demandantes:

 Personas de clase media alta

 Empresas de transporte

Oferentes:

 Kauffman

 Salfa

 Gildemeister

Segmentación de Mercado

Difor Chile S.A. como empresa en el mercado automotriz ha dirigido sus productos hacia un público que se encuentra en la clase media- alta puesto que la clase media- baja y clase baja o pobre generalmente por sus ingresos en promedio no tendrían el acceso económico suficiente como para comprar y adquirir dichos recursos.

Esto no quiere decir que estas últimas clases económicas nunca adquieran los productos, sin embargo al tratarse de un mercado automotriz, los precios casi siempre son altos.

También va dirigido fuertemente a las empresas de transportes, ya que también vende vehículos de carga como camiones.

Microentorno

Macroentorno

PESTA

Político

Análisis de Distribuidores

Sin lugar a dudas, el escenario político del país afecta directamente a nuestra empresa, en este caso, podemos verla expresada en, por ejemplo, en TLC, con los países industrializados a quien nuestra empresa compra los vehículos que después serán parte del inventario para la venta, en este caso, como afectaría realmente, por ejemplo, afectaría directamente en los precios de los vehículos, ya que hay una diferencia de precios entre comprar en un país en donde existe TCL, y donde no.

Otro caso que puede afectar a la empresa, son los posibles cambios en las regulaciones de seguridad vial, por ejemplo, hacer más difíciles las pruebas para adquirir licencia para conducir, si es más difícil, menos personas la tendrán, por lo tanto menos personas compraran vehículos para uso particular.

Difor no posee distribuidores, ya que compra directamente a sus marcas asociadas.

Económico

También en este escenario, el sueldo mínimo seria de importante análisis, ya que las personas con un ingreso precipitad mayor, estarían dispuesta tanto a comprar, como a tomar la opción de los créditos para optar a vehículos más caros. El impuesto específico a los combustibles, es algo que afecta tanto a las personas comunes e empresas, también, si las personas encuentran que el combustible para los vehículos son demasiado caros, sería un factor que alejaría a los compradores de la opción de optar a vehículo particular.

Social

El escenario neoliberal en que este país se encuentra deja, un escenario perfecto para el desarrollo de empresas privadas en este país, si los cambios para el siguiente gobierno son mínimos, nuestra empresa seguirá con sus operaciones tal cual lo ha hecho sin mayores cambios.

Proveedores

Tecnológico

Los avances tecnológicos, son fundamentales para cualquier empresa, y la nuestra no está afuera, todos los avances tecnológicos, afectan positivamente a la empresa, haciéndola más eficiente, reduciendo los costos de operación, haciendo que sus productos (vehículos) sean cada vez más seguros.

Análisis de Consumidores

Es la persona que surte a otras empresas con existencias necesarias para el desarrollo de la actividad.

Ambiental

El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando las llamadas 6 O's:

Generadores Claves de Cambio

3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA: ¿Quién participa en la decisión de compra?

Nuestra empresa está comprometida, con el cuidado del medio ambiente, y donde se presenta su mayor enfoque, es en la parte del servicio técnico, en donde por ejemplo los cambios de aceite de motor, se cuida de reducir al máximo el impacto ambiental.

Pero aun así, los cambios en la regulación ambiental, haciendo que estas sean aún más severas podrían aumentar, el costo de operación de la empresa.

En nuestros compradores el rol mas identificable es el dominio de los hombres ya que a este genero en particular esta mas vinculado con los autos en comparación con la mujer.

2. OCUPANTES DEL MERCADO: ¿Quién está en el mercado de consumidores?

Mayoritariamente el mercado de consumidores se centra en la clase media alta y las empresas transportistas.

4. OCASIÓN DE COMPRA: ¿Cuándo compran los consumidores?

En la temporada en que llegan las nuevas flotas de autos es donde más se vende.

1. OBJETO DE COMPRA: ¿Qué compran los consumidores?

Productos Duraderos, no duraderos o servicios, que serian:

• Duraderos: automóviles, camiones, etc.

• No duradero: Repuestos.

• Servicios: pintura y desabolladura.

Estos se subdividen en uso común, especialidad, comparación, no buscados y de urgencia.

Análisis de los Competidores

Compran de forma limita, ya que es un recurso de difícil acceso por su costo y basta con solo tener un vehículo para cumplir esta necesidad.

6. OPERACIONES DE COMPRA: ¿Cómo compran los consumidores?

Para suplir la necesidad de transporte

5. OBJETIVOS DE COMPRA: ¿Por qué compran los consumidores?

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El análisis de la competencia debe ayudar a responder preguntas tales como:

2. ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?

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Programando tu ciclo de cambio cada 24 o 36 meses pagando cuotas bajas y aprovechando la mejor vida de tu vehículos. Teniendo al final del plazo 3 opciones que puedes elegir… te sorprenderás.

Hay 2 tipos: El primero, que son las grandes empresas ya mencionadas, y el segundo, las medianas o pequeñas impresas que no influyen considerablemente pero aun así inciden como competencia.

Viendo un poco más a fondo la fortaleza financiera vendrían siendo las empresas más destacadas en publicidad o las con mas sucursales dentro del país o de una región, por lo cual, en este caso serian Gildemeister, Salfa y Kaufmann.

1. ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?

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Contar el número exacto de competidores sería bastante difícil ya que encontramos desde grandes concesionarias hasta pequeñas compra-venta de autos y camiones, pero dentro de los que destacan son Gildemeister, Salfa y Kaufmann (en Concepción). Además de la competencia indirecta (por ejemplo las empresas que venden motocicletas o algún tipo de vehículo alternativo) que podría ser Derco Center, entre otros.

4. ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?

Respecto de los competidores actuales, sus servicios y cartera de productos se asemejan bastante a los que ofrece Difor, con la diferencia de que nuestra empresa asegura una buena atención a sus clientes.

Y respecto a los competidores potenciales, la calidad para querer entrar a competir a esta industria tendría que ser mejor que la actual, o también no solo ofrecer calidad, sino que innovación.

3. ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?

El importe de las ventas de los competidores se refiere a cuanto está recibiendo la empresa monetariamente por sus ventas. Al no mostrar las empresas sus cifras abiertamente para el público, hemos de suponer que son parecidas a la de nuestra empresa.

Conclusión

Sin duda alguna la importancia de tener clara la situación de mercado, los escenarios en los que se presenta la empresa es sumamente grande. Difor ha podido analizar convenientemente las estrategias, los clientes y los puntos criticos donde enfatizar sus esfuerzos con el ya mencionado éxito.

Situación Competitiva

Determinación de los Stakeholders

Modelo Rivalidad Ampliada

Proveedores: Empresas que se dediquen a la mantencion a la venta de repuestos o a la misma venta de autos, Goodyear, Auto Equipo (es una empresa de repuestos), Oriental Motors, entre otras empresas Automotoras.

Clientes: AGA S.A Aguasin Andes , Aserraderos GCE , Automotores Gildemaister , Buses Jota Be, entre otros.

Accionistas: Bruno Fritz Principal Accionista.

Trabajadores: Lideres Informales de la empresa.

5 Fuerzas de Porter

Amenaza Existente:Estar alerta a la amenaza de nuevos competidores porque pueden superar la calidad de autos que traen o nuevos modelos u otro tipo de vehículos .

Rivalidad de los competidores :Deben estar constantemente alerta a los precios , a las campañas publicitarias , entrada de nuevas innovaciones

Poder de negociación de los proveedores : La negociación es muy importante para asi entregarle una mejor calidad de vehiculo al cliente , minimizar costos , en cuanto a repuestos , mantenimientos .

Poder de negociación con los compradores : Obviamente como toda empresa trata de llevarse bien con el cliente en la venta de vehículos.

Ingreso de productos sustitutos : Innovación de traer otro tipo de transporte o de vehiculo motorizado o no , camiones para diferentes trabajos etc.

Utilización Escenarios

Modelo del Ciclo de Vida

Difor en este momento, como ya hemos dicho carece de sucursales en el norte del país, d e esta manera se posiciona en un lugar de crecimiento dentro del modelo de ciclo de vida de un producto.

Sin lugar a dudas el escenario que dejo la dictadura militar, 20 años de concertación, 4 años de gobierno de derecha, dejaron en Chile un modelo económico bastante arraigado el neoliberalismo, Lo cual ha hecho más fácil la integración de nuestra empresa (como a otras tantas) al escenario nacional, entonces como afecta positivamente esto a nuestra empresa, la demanda de vehículos pesados, para empresas tanto de construcción como de transporte, aumenta la demanda de los vehículos pesados, en donde DIFOR s.a. tiene una excelente posición en el mercado, así también, el crecimiento de la población en la posición de la clase media, hace que cada ves mas personas, sean capaces de adquirir tanto vehículos nuevos como usados, con mayor facilidad.

Pero así como como ayuda, también a veces los cambios políticos pueden dificultar, la situación de la empresa, cambios en el valor de los impuestos, precio a los combustibles, TLC, etc. El mismo hecho de que Chile sea un país de buena “acogida” para las empresas hace también que aumente la competencia, empresas como Salazar Israel, Kaufman, son competencia directa con Difor s.a.

Introducción

Basicamente, nos encargaremos de entregarles todos los antecedentes de el entorno general de nuestra empresa DIFOR S.A ya sea interno y externo que sin duda pueden experimentar un cambio en la mentalidad y procedimiento que tiene la empresa . Analizaremos todo tipo de personas , empresas y organizaciones que influyen en el procedimiento de la empresa . Veremos también la situación de la competencia de la empresa como esta, se relaciona con otras empresas y si se ve beneficiada o no en algunos cambios de otras empresas y el entorno . Lograremos identificar la situación de la empresa y el mercado que le sirve y es uno de los factores den al toma de desiciones de la empresa.

DIFOR CHILE S.A.

Diagnostico del Entorno

Equipo trabajo: Juan Pablo Ríos

Ignacio Silva

Víctor Santana

Arnaldo Toledo

Gonzalo Vera

Ignacio Zúñiga