Precios, Distribuciòn

Estrategia de Precio

Diseño de las estrategias y programas para fijar precios

¿Que es el precio?

Es la cantidad de dinero que se precisa para adquirir una determinada cantidad de un bien o servicio

Importancia

del precio

Lo que el consumidor compra no es un bien en sí mismo, sino la función o el servicio que ese bien es capaz de prestar.

7 niveles

Posibles estrategias

Precio = Costo total + Margen

Basado en el concepto de

Umbrales de precios:

banda de precios aceptables

Selección del precio final

Descuentos en Efectivo: Reducción del precio para compradores que pagan sus cuentas en forma oportuna. Sirve para aumentar liquidez de los vendedores y reducir los costos de cobro de créditos y deudas difíciles.

2/10, neto 30

Descuentos por Cantidades: reducción en el precio para el comprador por adquirir grandes volúmenes. Ahorro en los gastos de venta, inventario y transporte.

Descuentos Funcionales: Descuento comercial, por el fabricante a miembros del canal de distribución.

Rebajas promocionales: reducciones de los pagos o precio a los distribuidores por participar en programas de publicidad y de apoyo a las ventas.

Precios promocionales

Rebajas en efectivo: rebajas al pago en efectivo a los consumidores para alentarlos a comprar en un periodo específico. Ayuda a desplazar inventarios sin reducir el precio de lista.

Fijación de precios discriminatorios

Precios de mezcla de producto

Fijación de precios con base a las características adicionales: Se debe de especificar cuáles artículos se cargaran al precio y cuales se ofrecerán como adicionales.

Respuesta hacia los cambios en precios

Mantener el precio: El líder podría mantener su precio o margen de utilidad, al creer que perdería demasiados beneficios si redujera su precio; que no perdería mucha participación en el mercado, y que recobrará participación en el mercado cuando sea necesario.

Aumentar la calidad percibida: El líder podría mantener sus precios pero fortalecer el valor de su oferta. Se puede mejorar el producto, servicio y comunicaciones.

Reducir el precio: El líder podría bajar el precio al del competidor. Sus costos disminuyen con el volumen; perdería participación en el mercado ya que este es sensible al precio; y sería difícil recuperar la participación de mercado.

Aumentar el precio y aumentar la calidad: Aumentar ambos y lanzar nuevas marcas para encerrar la marca atacante.

Naturaleza e importancia de la venta al por menor

Incluye todas las actividades relacionadas con la adquisición de bienes o servicios directamente por los consumidores finales para su uso personal, no relacionado con negocios.

Establecimientos detallistas

Distribución sin establecimiento

Empresas detallistas

Decisiones de marketing

Decisión sobre el mercado objetivo: Buscar satisfacer a los clientes objetivos para tomar la mejor decision de marketing.

Decisión sobre el surtido de productos: Surtido de productos (amplitud y profundidad)Conjunto de servicios Ambiente del establecimiento

Decisiones del precio: Tomar atención a las tácticas de precios, y fijar precios considerando los margenes y volúmenes de ventas deseados.

Decisión de promoción: El detallista debe utilizar las herramientas de promoción que afirmen y refuercen el posicionamiento de su imagen.

Decisión sobre localización: Los detallistas acostumbran a decir que las tres claves del éxito en la venta al detalle son "localización, localización y localización".

Todas las actividades que tienen que desempeñar en la venta de bienes y servicios quienes los compran para revenderlo o utilizarlos en sus negocios.

Funciones de los mayoristas

Venta y Promoción

Compra y Constitución del Surtido de productos

Ahorros Derivados de Compras Masivas

Almacenamiento

Transporte

Financiación

Asunción de Riesgo

Información del Mercado

Servicios de gestión y asesoría

Tipos de mayoristas

Mayoristas en general: Consisten en negocios independientes que asumen el nombre de las mercancías con las que operan.

Mayoristas de servicio completo: Este tipo de distribuidores proporcionan servicios tales como el almacenamiento, el mantenimiento de una fuerza de ventas, el otorgamiento de créditos y la facilitación de entregas y asesoramiento para la gestión.

Mayoristas de servicio limitado: Los mayoristas de servicio limitado ofrecen menas servicios a sus suministradores y clientes.

Mayorista por cuenta ajena: La principal función de un mayorista por cuenta ajena es facilitar que compradores y vendedores entren en contacto y ayudarles en la negociación, siendo retribuidos por la parte que solicita sus servicios.

Agentes: Los agentes representan compradores o vendedores sobre una base de carácter más permanente.

Decisiones de marketing

DECISIÓN SOBRE EL MERCADO OBJETIVO

DECISIONES SOBRE EL SURTIDO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

DECISIÓN DE PRECIO

DECISIÓN DEL LUGAR

DECISIÓN DE PROMOCIÓN

Los fabricantes contratan los servicios de empresas de distribución física para ayudarles a almacenar y a transportar las mercancías, con objeto de que estén disponibles para el cliente en el lugar adecuado y en el tiempo oportuno.

La distribución física supone la planificación, implementación y control físico de los flujos de materiales y bienes finales, desde los puntos de origen hasta los puntos de utilización con objeto de atender las necesidades de los consumidores a cambio de un beneficio

Los principales elementos de los costes de la distribución física son:

• Transporte (37%)
• Control de existencias (22%)
• Almacenamiento (21%)
• Procesamiento de pedidos: recepción de órdenes, servicio al cliente, distribución, administración (20%)

El precio tiene una naturaleza compleja y multidimensional.

El precio puede modificarse por…

1. Variar la cantidad de dinero que se exige a cambio de una determinada cantidad de producto con un nivel de calidad dado

2. Modificar la cantidad de producto que ofrece por el mismo dinero

3. Aplicar descuentos o conceder regalos conlleva igualmente la reducción del precio

4. Cambiar el momento y el lugar de la transferencia de la propiedad

5. Cambiar el lugar, el momento o la modalidad de pago

6. Variar la calidad del producto

Para el vendedor:

Es entrada de efectivo y

fuente de beneficios

Para el consumidor:

Es el sacrificio para obtener un producto

ESTRATEGIAS DE PRECIO

Alto

Medio

Bajo

Alto

Medio

Bajo

CINDY ANTONIO

=

Métodos de fijación de precios

Basada en el análisis de costos

P R E C I O

Basado en la situación competitiva

Alto

Medio

Bajo

Recompensa

Basado en el comportamiento de la demanda

Valor

Supervalor

Elasticidad-precio

Alta

Valor medio

Buen valor

C

A

L

I

D

A

D

Media

Margen excesivo

Falsa economía

Economía

Baja

Robo

Financiamiento con intereses bajos: para no disminuir el precio se ofrece un financiamiento con tasas de intereses bajos, lo cual acelera el consumo.

Fijación de precios de artículos de propaganda: reducción de precios de marcas reconocidas a fin de estimular un mayor tráfico en almacenes.

Fijación de precios de segmentos de clientes: Diferentes precios a distintos segmentos de clientes por el mismo producto o servicio.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION