MERCADEO Y VENTAS

Tipo de clientes

Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.

• Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.
• Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.
• Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.

La competencia

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que:

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Hábitos de compras

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:

• Facilidades de Compra.
• Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.
• Rapidez.
• Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.
• Facilidad de estacionamiento o parqueo.
• Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.
• Facilidad de transporte.
• Disponibilidad de descuentos o buenos precios.

Fines de la compra

Economía

Apariencias

Utilidad

Comodidad

Seguridad

Motivaciones para comprar

Estas pueden ser:

• Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente.
• Impulsivas o Emocionales : Cuando el cliente compra algo porque se antojo.

Emocionales

Reflexiva

Quien es el cliente?

La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata

Análisis de competencia

Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.

Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores

El precio

Ciclo de vida del producto

La mezcla de mercadeo

El producto

Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el Cliente, unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un buen SERVICIO AL CLIENTE.

Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus Características Complementarias como:

Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa.

Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:

Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

• Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela

• Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.

• La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.

• Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.

• El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.

La clientela

La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata

MERCADEO Y VENTAS

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Las tendencias del mercado

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

Canales de distribución

Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.

La comunicación

Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más comúnmente en el Mercadeo son:

• La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos.
• La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos, mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago.
• El Merchandising:Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de manera que mis productos queden bien exhibidos, a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física, mayor rotación de los productos y mejores ventas.

Aspectos que debo investigar:

La investigación de mercados

La segmentación del mercado

Algunos aspectos que debo investigar son:

• ¿Quiénes son y cómo son mis clientes?
• ¿Qué necesidades tienen mis clientes?
• ¿En qué consiste mi negocio?
• ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?
• ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?
• ¿Cuál es la forma de pago de mis productos?

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

Se basa en los siguientes criterios:

Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.

¿QUE ES EL MERCADEO?

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores.

Diferencia entre el mercadeo y las ventas

Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva .

• La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
• Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final.

Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS, MINORISTAS O DETALLISTAS

• Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geográfica determinada.

• Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta.

El entorno de mi empresa

La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país . . . por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio

MI EMPRESA

Competencia

Decisiones del gobierno

Temporadas

especiales

Costumbres de los consumidores

El clima

Minoristas

Mayoristas

El servicio al cliente

Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la empresa y espanta a otros clientes.

• Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.

• Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.

• Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.