mapa de valor

PRODUCTOS Y SERVICIOS

DIFERENCIAS/Similitudes

mapa de valor

reflexiones

Buenas prácticas

• Para planificar la propuesta de valor se debe enfocar en los trabajos, frustraciones y alegrías que son importantes para los clientes y hacerlo extremadamente bien
• Se debe trabajar con un segmento específico de clientes
• Los productos y servicios deben estar alineados con el perfil del cliente
• Los productos y servicios cobran valor solo en comparación el perfil del cliente
• Centrarse en las frustraciones y alegrías esenciales

Errores

• Hacer la lista de productos y servicios en general sin fijarse en un segmento específico
• Ofrecer aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que no están relacionados con el perfil del cliente
• Intentar abordar todas las frustraciones y alegrías

DISEÑANDO LA PROPUESTA DE VALOR

ALEXANDER OSTERWALDER, YVES PIGNEUR, GREGORY BERNANRDA Y ALAN SMITH

PLANIFICAR LA PROPUESTA DE VALOR

Creadores de alegrías

+

Genera ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo

-

Hace la vida más fácil:

usabilidad, accesibilidad,

más servicios o costes más bajos

Brinda satisfacción emocional

Cumple un deseo

Ofrece un producto específico: diseño, garantías, diferente

Lista de productos y servicios

-

Otorga poder y estatus

-

Utilidad

Productos y servicios

Resultados de éxito que se correponden con el perfil del cliente

Facilita la adopción de la propuesta

+

Esenciales

Agradables

Supera expectativas de calidad o de caracteristicas

Supera las actuales propuestas

+

• Funcionales
• Satisfacción Sociales
• Emocionales
• Satisfacen necesidades básicas
• Ahorra costes

LISTA DE LO QUE OFRECES

ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES

Ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo

-

+

Ayudan a desempeñar papeles de:

Alivia preocupaciones o molestias

DESCRIPCIÓN DE LO QUE MOLESTA A LOS CLIENTES

-

Introduce novedades que mejoran rendimientos

+

Compradores

Soluciona problemas

Cocreadores

Facilita procesos

Transferidor

Minimiza o elimina riesgos

Elimina o limita errores habituales

Tipos de alegrías

CREADORES DE ALEGRIAS

-

Elimina consecuencias sociales que restan prestigio, poder, estatus

IDENTIFICAR LOS TIPOS DE ALEGRÍAS QUE MOTIVAN A LOS CLIENTES

Centrarse en los aspectos que pueden hacer la diferencia

• Necesarias
• Esperadas
• Deseadas
• Inesperadas

Elimina barreras que impiden adoptar propuestas de valor

Aliviadores de frustraciones

Preguntas para definir las frustraciones y las alegrías

Despliega tu propuesta de valor

Ricardo medina

Experto en mercadotecnica con 25 años de experiencia en el desarrollo de estrategias de crecimiento de primera línea. Fue consultor de: Kimberly-Clark, Huggies y Kleen Bebe. En 2007 fundó Factor Delta, una firma de consultoría especializada en la generación de un crecimiento empresarial sostenible

• Le da más importancia a la diferenciación

No solo diferenciar sino superar

Ayuda a la decisión de compra

"Si intenta ser todo para todos terminarás siendo irrelevante para la mayoría" Sección: Tres puntos de enfoque. Pg 558

Diferenciación

Otorga reputación a la marca

Enfocarse en un grupo meta

• Especifica también el segmento

Cualidades y atributos de la oferta

• Aliviar frustraciones vs satisfacer necesidades

Satisfacer una necesidad

La propuesta de valor no solo debe satisfacer las necesidades sino tomar en cuenta los cambios sociales, económicos, políticos, climáticos y tecnológicos que determinan las prioridades de la población. Ej: necesidad de nutrirse vs satisfacer el hambre

• Contextualizar la jerarquía de acuerdo con el segmento vs relevancia Esencial y Agradable

• Es potencialmente ilimitado y está conectado con las emociones.
• Deseo de identidad: adoptar patrones de conductas similares
• Una necesidad se puede subordinar a un deseo. Ej: Hacer dieta

Atender un deseo