CASO KR

CASO KR

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Monday, February 17, 2014

Vol XCIII, No. 311

Participación del mercado

CASO KOLA REAL

• KOLA REAL pertenece al sector industrial de bienes de consumo.
• Su estrategia es ser una empresa de igualdad.

• Hoy en día Kola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto el mismo que está dirigido para un público joven.

• Su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú.

• Kola Real ha desarrollado una campaña de relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta

INTRODUCCIÓN

Aumentar el nivel de ventas

Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.

Hoy en día los hermanos Añaños se reparten el mercado mundial, los nombres que hacen referencia al grupo en las diferentes partes del mundo son: Grupo AJE, Grupo Kola Real, Grupo Añaños Jerí, Grupo Añaños e ISM. Factura mas de 300 millones de dólares al año.

La industria Añaños incorporo a su red de distribución a microempresarios, quienes con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas, lo cual coadyuvo al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia

En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela, México y Ecuador, situadas en ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.

Posicionamiento

Uno de los factores principales que ha ayudado en el posicionamiento de KR es el hecho de haber enfocado su servicio al segmento de las clases bajas

Su objetivo era posicionar el producto como "la bebida del precio justo" con un precio entre un 20% y un 30% inferior a la competencia.

Otra estrategia de posicionamiento fueron los novedosos formatos de 2,6 y 3,1 litros de gran volumen en envases de PET

DIVERSIFICACIÓN DEL PORTAFOLIO

CRECIMIENTO SOSTENIBLE

DIFERENCIACIÓN

El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una distribución horizontal de sus productos.

KR hace todo diferente al resto de la competencia.

En cuanto la diversificación del portafolio, el hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.

VENTAJA COMPETITIVA

CONSTRUCCIÓN MARCA

RENTABILIDAD

Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, (media, media baja, extrema pobreza) un segmento de mercado que es desatendido por sus competidores

RETENCIÓN DEL CLIENTE

Utilizaron el nombre de BIG COLA para poder posicionarse en el marcado internacional.

Kola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto e imagen el cual era dirigido para un público joven, a través del medio de internet, así ofreció su producto vía internet con un nuevo estilo de frescura y rock.

Una estrategia inicial de KolaReal fue lanzar presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts.) e inmediatamente los competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3 Lts., pero hasta ahora se mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor en grande”, “Tan grande como tu familia” o “Piensa en grande.

Una estrategia de rentabilidad de KR es mantener un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta.

La estrategia más importante en cuanto a retención del cliente es la estabilidad de costos que tiene KR y las medidas constantes de sus productos.

Internacionalización

MODELO DE EMPRESA:

En 1999 KR se abrió campo en el mercado internacional para no depender del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

La estrategia más importante de KR es la velocidad del cambio en el manejo de la gestión. Los Añaños son muy veloces en sus decisiones y en su implementación. Además han sabido apoyarse en una estrategia que combina costos y ampliación del mercado. Se trata de una familia que, por otro lado, se ha capacitado.

Una de sus políticas estratégicas es “un distribuido, una unidad”, para que de esa manera pueda dar trabajo a mayor cantidad de personas, situándose de esa manera como generadora de bienestar social en diversas comunidades