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Transcript

SISTEMA DE VENTAS SANDLER

¿Por que tener un sistema?

Adaptación

¿qué dirías?

¿cómo se escucha?

En otras palabras...

Entiendo lo que dices..

Pausa 1a parte

Términos:

Los términos son simples, y ambos deben estar claros y de acuerdo con el resultado de cada etapa del contrato

Cuándo??

  • Por teléfono al hacer la cita inicial
  • Antes de cada reunión con el prospecto
  • Al iniciar cada paso del sistema de ventas
  • En la conclusión de una venta, para un negocio futuro y obtención de referidos

Evitar Obstáculos

Contrato Firme

Sin Prisa

Repasa, Repite, Recuerda

Sin Suposiciones Mutuas

Sin Rollos, Frases Vacías, Cortinas de Humo

Sin Complicar

Pausa 2a parte

Hábleme más acerca de…

¿Podría ser un poco más específico…?

Quizá si me pudiera dar un ejemplo…

  • ¿Desde cuándo ha sido un problema?
  • ¿Qué ha intentado hacer para resolverlo (manejarlo)?
  • ¿ Funcionó? ¿Por qué?
  • ¿Qué tanto (cuánto) le costó?
  • ¿Cómo le afecta directamente?
  • ¿Si no hace algo que pasaría?
  • ¿Cómo le hace sentir eso?
  • ¿Hay algo que pueda hacer para ayudarle?
  • Entiendo entonces que ....(hacer un resumen de lo que se acaba de comentar)

Un vendedor Sandler® profesional, no le dice al prospecto cuales son sus dolores; ayuda a descubrirlo y armar el rompecabezas de la situación, valorando si es tan importante como para tomar una acción

Resumir...

  • Dolor(es),
  • Presupuesto aprobado o rango de costo de la solución,
  • Proceso de Toma de Decisión
  • Establecer el Último Acuerdo Previo

Gracias por su atención.

Beneficios

Resultados Positivos de una Venta

  • Control sobre el proceso
  • Ahorrar tiempo

Obtener un SÍ

  • Seguimiento
  • Reconocer Problemas
  • Enfocar su energía en el prospecto

Obtener un NO

(Lección, Ahorro de tiempo)

  • Repetir Éxito, Eliminar Fracaso
  • Definir estrategia

Referido / oportunidad diferente

Futuro claro, bien entendido

  • Reproducible
  • Saber dónde estamos parados

¿Qué es un Sistema de Ventas?

  • Serie de procesos para desarrollar una oportunidad de ventas de principio a fin
  • Cierre de venta o cierre de expediente

¿Qué es un Proceso?

  • Serie de acciones dirigidas a un objetivo
  • Define cómo llevar a cabo algo
  • Acción que lleva a una decisión relacionada con una venta
  • Indica orden de acciones específicas

Sistema Efectivo

Sistema Eficiente

  • Posibilita logros consistentes de resultados esperados
  • Permite lograr esos resultados sin malgastar recursos

Sistema de Ventas Sandler

El Baile del Comprador/Vendedor

Prospecto

Vendedor

Muestra Interés/ Desorienta

Actúa Motivado

Obtiene/ proporciona información

  • Confianza y Entendimiento
  • Contratos Previos
  • Dolor
  • Presupuesto
  • Decisión
  • Cumplimiento
  • Post-Venta

Recopila toda la información posible

Presentación/ Muestras/ Asesoría Gratuita

Evita Compromisos/ genera objeciones y excusas

Busca compromiso/ Cierre/ Contrato

Desaparece

Maneja Objeciones y Retrasos/ Da seguimiento/ Persigue

Insiste/ No se da por Vencido

¿Qué pasa cuando el comprador está bajo control?

cierre

Se puede dar de varias formas, pero

siempre entendiendo y cumpliendo

los acuerdos.

Cumplimiento

Post Venta

El arrepentimiento del Comprador

¿Qué es?

¿Cómo me afecta?

El vendedor no lo puede prevenir ¿o sí?

La venta está Virtualmente

Cerrada

  • Sabes lo que el prospecto está experimentando y quiere eliminar, las consecuencias que tiene, lo que desea conseguir y cuanto le está costando su situación actual/futura. Tu tienes el producto/servicio que alivia sus dolores

  • Sabes el costo que está dispuesto a pagar para eliminar la situación actual, y puedes cotizar en ese rango

  • Conoces lo que influye y debe suceder para que se tome una decisión, y puedes cumplir con TODOS los requisitos

¿Como podrías perderla venta?

  • El Proveedor actual reaccionando con precio
  • Cambios en la Organización
  • Condiciones especiales de venta fuera de estándares del proveedor
  • No encontraste toda la verdad, tu prospecto no fue suficientemente abierto, o tú te adelantaste a ofrecer una solución.

  • Se produjeron cambios

  • La presentación de tus productos/servicios no pone en claro que alivian TODOS los puntos acordados

  • El Proveedor actual reacciona y modifica condiciones de venta

Obstáculos Adicionales que Podrían Sabotear la Venta

Estrategias para Prevenir el Arrepentimiento del Comprador

Presentación de Cumplimiento

Otro curso adicional

Revisión

  • Contrato Previo
  • Dolor
  • Presupuesto
  • Decisión

Presentación

  • Producto/servicio dirigido al alivio del Dolor (nada más)
  • Alineado con el Presupuesto identificado
  • Consistente con el proceso de Toma de Decisión

Cierre

Tus nuevos Clientes son comúnmente tu mejor fuente de nuevos Prospectos

Generando referencias de Nuevos Clientes

  • Mide la Temperatura
  • No pidas la venta, obtén la Decisión de Compra

Confirmación

  • Confirma su Decisión
  • Felicita a tu nuevo Cliente

Preguntar ¿Conoces a alguien...? ¡No Funciona!

CALIFICA Y ANALIZA

Presupuesto

Dolor

Decisión

Sin Dolor NO hay Venta

DECISIÓN

Establece las Razones para Hacer Negocio

PRESUPUESTO

Sin Decisión, NO hay Venta

Las personas no compramos características y beneficios de un producto; somos emocionales y compramos la manera de evitar un dolor/obtener placer.

Debemos transformar nuestras características y beneficios (elementos de placer) en el problema (dolor actual o futuro) de no tenerlos.

¿Cuales son los indicadores de dolor para tu producto/servicio?

Evita Sorpresas

Evita Retrasos

Para Calificar a tu prospecto, necesitarás contestar...

  • ¿Qué es lo que está tratando de lograr el prospecto?
  • ¿Por qué? ¿Por qué ahora?
  • ¿Qué pasa si el prospecto no hace nada?
  • ¿Porqué él prospecto está considerando a tu compañía o tus servicios?
  • ¿Por qué el prospecto le compraría a tu compañía en lugar de alguno de tus competidores?
  • ¿Qué perdería el prospecto si no hace negocios contigo?

Pregunta Cómo se Toman las Decisiones de Compra

Objetivo de las Entrevistas

Descubre las Expectativas/ Limitaciones de Inversión

Entender lo que el Prospecto quiere

  • ????

Entender por qué lo quiere.

  • Rancidez

Concentración

  • Dermatitis
  • Servicio

Antes de elaborar costosas presentaciones y pruebas

Antes de invertir tiempo en propuestas y solicitar condiciones especiales de precio.

Tomarte el tiempo para aprender la situación...

  • Te permite determinar la mejor solución
  • Te distingue de otros vendedores (siempre impacientes para dar presentaciones y ofrecer propuestas)

Sin DOLOR no hay venta

Detectar las carencias o necesidades del cliente, lo que mi producto le va a satisfacer

En lugar de mantener una oportunidad abierta, reportando expectativas de cierre, mes tras mes.

El Manejo Estilo Noticioso

Tipos de problemas

Superficiales

Impacto personal

¿Por qué?

Razones de negocio

Identificar los dolores que mi producto satisface

Sin Dolor, NO hay Venta.

El Prospecto debe tener la capacidad económica y estar dispuesto a hacer la inversión necesaria

Sin Presupuesto, NO hay venta

Rompecabezas del Dolor

Conceptuales

Sin Decisión, NO hay venta

Problema Existente o Potencial

Obstáculos

Impacto personal

Preguntas conducentes

Técnicos

Razones del Problema

Juan, cuándo en tu empresa realizan la selección de proveedor para este tipo de insumos, ¿que clase de proceso utilizan para Tomar la Decisión?

Técnicas

Pregunta Directa

¿Te importaría compartir conmigo el costo que estás pagando actualmente?

Ha terminado la etapa de Calificación:

Historia de Terceros

  • Si el prospecto TIENE un Dolor que tu puedas aliviar,
  • Si el Prospecto TIENE Y ESTÁ DISPUESTO a destinar presupuesto para pagar tu solución
  • Si el Prospecto ESTÁ DISPUESTO a tomar una Decisión, Y tu puedes alinear tu solución a su proceso de Toma de Decisión,

DEBERÍAS...

En otras empresas con problemas más o menos similares los han resuelto con productos de alrededor de $$$; ¿es ésta una cantidad que tu pudieras pagar?

  • Si el prospecto NO tiene un Dolor que tu puedas aliviar,
  • Si el Prospecto NO tiene o no quiere destinar presupuesto para pagar tu solución
  • Si el Prospecto NO está dispuesto a tomar una Decisión, o tu no puedes alinear tu solución a su proceso de Toma de Decisión,

DEBERÍAS...

Rangos

Descalificar y Cerrar el Expediente

Con lo que hemos visto hasta ahora no sé si tenga la solución que estás buscando, pero de haberla estaría en un rango de entre 6 y 9 dólares por litro. ¿Dirías que es algo que te interese seguir explorando?

Calificación

¿Cómo percibes el interés o convencimiento del prospecto?

pregúntale...

RELACIÓN

Confianza y Entendimiento

Importancia

Somos seres emocionales

La gente que tiene algo en común con nosotros tiende a caernos bien

Desarrollamos confianza con quienes nos caen bien

En circunstancias normales, hacemos negocios con aquellos en quienes confiamos

Contratos Previos

Papel de la Participación Activa

Escucha Activa

  • Repetición
  • Parafraseo

Refleja el mensaje; confirma al emisor que fue recibido (pausa en tu discurso y lenguaje corporal)

Definición

¿A cuál elemento le prestas más atención?

Comunicación

  • Palabras
  • Tonalidad
  • Lenguaje Corporal

Adaptación

¿cómo ves?

¿te imaginas?

Te veo, ya veo

Que observaciones le harías?

Elementos

Percepción Sensorial Primaria

Adapta tu estilo de comunicación

DISC

Adaptación

¿qué percibes, captas?

¿cómo se siente?

Es una propuesta sólida...

Creo que capto lo que sientes..

Estilo de Comportamiento

Comportamiento Ideal:

Padre Proveedor 70%

Adulto 30%

Mecanismo para anticipar lo que sucederá entre un prospecto y un vendedor

Comportamiento Condicionado

Entiendo, imagino como te sientes...

Tú eres el responsable del bienestar del Prospecto, todo el tiempo

Lo que debes hacer es...

¿Que quisieras comprobar en la muestra que me solicitas?

Estar Bien, No Estar Bien

Estados del Ego

PADRE PROVEEDOR

PADRE CRÍTICO

PADRE

Me recuerda un chiste de ...

Voy a hacer lo posible para conseguirte ese precio

P

ADULTO

Todos luchamos por sentirnos bien; Una manera de sentirse mejor es encontrar a alguien que esté menos bien que uno.

NIÑO NATURAL

  • Cómo se comunica la gente
  • Diferentes estilos de conducta
  • El vendedor puede adaptarse al estilo preferido del prospecto

Esto permite al vendedor profesional enfocarse en el prospecto y construir una relación más confiable

Siempre deja que el Prospecto conserve una alta autoestima

NIÑO ADAPTADO

A

NIÑO

N

¿Fue algo que dije?

Modismos o Tecnicismos

  • De la empresa
  • De la Industria

Evitar suposiciones mutuas

Añadir control y predictibilidad

Interacciones Eficientes con Clientes y Prospectos:

Elementos

  • Objetivo
  • Lugar y Tiempo previsto
  • Anticipar Posibles Resultados
  • Roles de las Partes
  • Obtener un Acuerdo

Obstáculos

a

b

c

d

Relación

Calificación

Cierre

Filosofía Sandler

  • Profesión Noble
  • Entender antes de vender
  • Reversiones Negativas

Visual

ID

  • Les gusta ver
  • Procesan el mundo en imágenes
  • Piensan, se mueven y hablan rápido
  • Animados y "gestudos"
  • NO les gustan interrupciones
  • Usan términos visuales en su plática

Auditivo

ID

  • les gusta que les digan
  • Perciben y piensan en diálogos, palabras, sonidos
  • Hablan en tonos planos y ritmo firme
  • A gusto si conversan a la misma velocidad
  • Les aburre el discurso monótono
  • usan términos auditivos en su plática

Kinestésico

ID

  • Influenciables por su sentir en relación con su realidad
  • Juzgan con base en sentimientos internos de comodidad y experiencias externas de contacto
  • Respiración profunda y lenta
  • Voz de tono bajo y hablar despacio para asegurarse de transmitir el sentimiento correcto.

¿Qué hago para que el prospecto se vuelva a sentir bien...?

Usando ANOTA

Agradezco

Naturalmente

Obviamente

Típicamente

Acuerdo?

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