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SISTEMA DE VENTAS SANDLER
Adaptación
¿qué dirías?
¿cómo se escucha?
En otras palabras...
Entiendo lo que dices..
Pausa 1a parte
Términos:
Los términos son simples, y ambos deben estar claros y de acuerdo con el resultado de cada etapa del contrato
Cuándo??
Evitar Obstáculos
Contrato Firme
Sin Prisa
Repasa, Repite, Recuerda
Sin Suposiciones Mutuas
Sin Rollos, Frases Vacías, Cortinas de Humo
Sin Complicar
Pausa 2a parte
Hábleme más acerca de…
¿Podría ser un poco más específico…?
Quizá si me pudiera dar un ejemplo…
Un vendedor Sandler® profesional, no le dice al prospecto cuales son sus dolores; ayuda a descubrirlo y armar el rompecabezas de la situación, valorando si es tan importante como para tomar una acción
Resumir...
Gracias por su atención.
Obtener un SÍ
Obtener un NO
(Lección, Ahorro de tiempo)
Referido / oportunidad diferente
Futuro claro, bien entendido
¿Qué es un Sistema de Ventas?
¿Qué es un Proceso?
Sistema Efectivo
Sistema Eficiente
Muestra Interés/ Desorienta
Actúa Motivado
Obtiene/ proporciona información
Recopila toda la información posible
Presentación/ Muestras/ Asesoría Gratuita
Evita Compromisos/ genera objeciones y excusas
Busca compromiso/ Cierre/ Contrato
Desaparece
Maneja Objeciones y Retrasos/ Da seguimiento/ Persigue
Insiste/ No se da por Vencido
¿Qué pasa cuando el comprador está bajo control?
Se puede dar de varias formas, pero
siempre entendiendo y cumpliendo
los acuerdos.
¿Qué es?
¿Cómo me afecta?
El vendedor no lo puede prevenir ¿o sí?
¿Como podrías perderla venta?
Otro curso adicional
Revisión
Presentación
Cierre
Tus nuevos Clientes son comúnmente tu mejor fuente de nuevos Prospectos
Confirmación
Preguntar ¿Conoces a alguien...? ¡No Funciona!
Las personas no compramos características y beneficios de un producto; somos emocionales y compramos la manera de evitar un dolor/obtener placer.
Debemos transformar nuestras características y beneficios (elementos de placer) en el problema (dolor actual o futuro) de no tenerlos.
¿Cuales son los indicadores de dolor para tu producto/servicio?
Evita Sorpresas
Evita Retrasos
Para Calificar a tu prospecto, necesitarás contestar...
Pregunta Cómo se Toman las Decisiones de Compra
Entender lo que el Prospecto quiere
Entender por qué lo quiere.
Concentración
Antes de elaborar costosas presentaciones y pruebas
Antes de invertir tiempo en propuestas y solicitar condiciones especiales de precio.
Tomarte el tiempo para aprender la situación...
Detectar las carencias o necesidades del cliente, lo que mi producto le va a satisfacer
En lugar de mantener una oportunidad abierta, reportando expectativas de cierre, mes tras mes.
Sin Dolor, NO hay Venta.
El Prospecto debe tener la capacidad económica y estar dispuesto a hacer la inversión necesaria
Sin Presupuesto, NO hay venta
Conceptuales
Sin Decisión, NO hay venta
Problema Existente o Potencial
Impacto personal
Preguntas conducentes
Técnicos
Razones del Problema
Juan, cuándo en tu empresa realizan la selección de proveedor para este tipo de insumos, ¿que clase de proceso utilizan para Tomar la Decisión?
Pregunta Directa
¿Te importaría compartir conmigo el costo que estás pagando actualmente?
Ha terminado la etapa de Calificación:
Historia de Terceros
DEBERÍAS...
En otras empresas con problemas más o menos similares los han resuelto con productos de alrededor de $$$; ¿es ésta una cantidad que tu pudieras pagar?
DEBERÍAS...
Rangos
Descalificar y Cerrar el Expediente
Con lo que hemos visto hasta ahora no sé si tenga la solución que estás buscando, pero de haberla estaría en un rango de entre 6 y 9 dólares por litro. ¿Dirías que es algo que te interese seguir explorando?
¿Cómo percibes el interés o convencimiento del prospecto?
Somos seres emocionales
La gente que tiene algo en común con nosotros tiende a caernos bien
Desarrollamos confianza con quienes nos caen bien
En circunstancias normales, hacemos negocios con aquellos en quienes confiamos
Refleja el mensaje; confirma al emisor que fue recibido (pausa en tu discurso y lenguaje corporal)
Definición
¿A cuál elemento le prestas más atención?
Adaptación
¿cómo ves?
¿te imaginas?
Te veo, ya veo
Que observaciones le harías?
Elementos
Adapta tu estilo de comunicación
Adaptación
¿qué percibes, captas?
¿cómo se siente?
Es una propuesta sólida...
Creo que capto lo que sientes..
Estilo de Comportamiento
Comportamiento Ideal:
Padre Proveedor 70%
Adulto 30%
Mecanismo para anticipar lo que sucederá entre un prospecto y un vendedor
Entiendo, imagino como te sientes...
Tú eres el responsable del bienestar del Prospecto, todo el tiempo
Lo que debes hacer es...
¿Que quisieras comprobar en la muestra que me solicitas?
Estados del Ego
PADRE PROVEEDOR
PADRE CRÍTICO
PADRE
Me recuerda un chiste de ...
Voy a hacer lo posible para conseguirte ese precio
ADULTO
Todos luchamos por sentirnos bien; Una manera de sentirse mejor es encontrar a alguien que esté menos bien que uno.
NIÑO NATURAL
Esto permite al vendedor profesional enfocarse en el prospecto y construir una relación más confiable
Siempre deja que el Prospecto conserve una alta autoestima
NIÑO ADAPTADO
NIÑO
¿Fue algo que dije?
Modismos o Tecnicismos
Evitar suposiciones mutuas
Añadir control y predictibilidad
Elementos
Obstáculos
a
b
c
d
Relación
Calificación
Cierre
ID
ID
ID
¿Qué hago para que el prospecto se vuelva a sentir bien...?
Agradezco
Naturalmente
Obviamente
Típicamente
Acuerdo?