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La venta en equipo también representa algunos problemas de coordinación, motivación y compensaciones.
Para tomar una decisión compleja por lo general se requiere la participación de una amplia variedad de individuos en el proceso, como analistas, representantes de servicio a clientes, personal de apoyo y usuarios, entre otros.
Juntos, quienes desempeñan estas funciones conforman el centro de compras.
También es cara e implica un compromiso sustancial de recursos humanos, que incluye lo relativo a administración. Así los modelos basados en equipos tienden a ser mas adecuados para los clientes grandes.
Estos clientes en ocasiones reciben el nombre de cuentas clave. Por lo general se le asigna a un vendedor veterano que funge como gerente de un grupo de trabajo específico para atender a dicho cliente.
Se estima que hay entre unas 3 y 12 personas para una adquisición típica. Sus distintos miembros participan en las diferentes etapas del proceso de decisión.
La composición y el tamaño del centro de compras varían de acuerdo con la cantidad de riesgo que la empresa perciba en la adquisición de determinado producto.
El riesgo percibido está en función de la complejidad del producto y la situación, la importancia relativa de la compra, la presión de tiempo para tomar una decisión y el grado de incertidumbre respecto de la eficiencia del producto.
A menudo, en estos grupos de relación, están representantes de varios departamentos funcionales dentro de la organización de ventas y en varias ocasiones los equipos de relación con el cliente cuentan con oficinas en las instalaciones de éste o muy cerca de ellas.
Establecer una estructura de equipo de ventas dentro de la organización de ventas que satisfaga mejor las necesidades del cliente.
Los centros de compra de los clientes importantes suelen integrarse de personas de distintas áreas funcionales con diferentes puntos de vista y preocupaciones. Dichos casos se abordan con mayor eficacia por un equipo de expertos de los departamentos funcionales equivalentes de la empresa vendedora.
Debido a esto algunas empresas han puesto en marcha un centro de ventas que reúne a los individuos de toda la organización para ayudar al vendedor a hacer su trabajo con más eficacia.
Influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos con frecuencia desempeñan un papel importante en la determinación de las especificaciones los criterios que servirán para tomar una decisión de compra. Por lo general son los técnicos expertos de diversos departamentos, pero en ocasiones se trata de los propios usuarios.
Iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso. Casi cualquier persona de cualquier nivel de la empresa puede ser iniciadora.
Usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio y que con frecuencia influyen en la decisión de compra. Con frecuencia, los usuarios se ofrecen para iniciar una compra y es posible que las mismas personas realicen mas de una función.
Porteros: controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra. Los porteros influyen en la compra por que controlan el tipo y la cantidad de información que llega al resto de los que deciden.
Persona que decide: Es la que está facultada para tomar la decisión final de adquirir. En ocasiones, los compradores tienen esta facultad, pero con frecuencia ésta queda en manos de los ejecutivos de nivel más alto de la organización.
Compradores: Son los que se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido. En casi todas las empresas los compradores tienen facultades para negociar las compras.
Persona que controla: Es la que determina el presupuesto para la compra. En ocasiones el presupuesto se establece con independencia de la compra, mientras que en otras el que controla puede ser el gerente de un producto con el fin de que la adquisición se ajuste a un presupuesto determinado.