PROPOSTA COMERCIAL

Como fazer uma proposta comercial?

Para montar uma proposta comercial é preciso conhecer profundamente as necessidades do cliente e, além disso, como a solução de sua empresa vai ajudá-lo a resolver um problema.

Assim, será possível evidenciar de forma clara e persuasiva porque ele deve adquirir essa solução.

COMO ELABORA

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proposta comercial na prática? Siga estas 5 dicas:

• Objetividade nos tópico inicias da proposta comercial de vendas
• Benefícios de nossa solução
• Diagnóstico
• Cases de sucesso
• Testemunhos

NA PRÁTICA

OBJETIVIDADE

Objetividade nos tópico inicias da proposta comercial de vendas

Não tem jeito, você vai ter que começar identificando as partes.

Faça isso da maneira mais clara e simples possível, para que seu cliente não perca tempo como isso: razão social e CNPJ, eventualmente localização da sede.

Na sequência, é esperado que haja uma apresentação da empresa, mas não se preocupe em apresentar muitos detalhes, isso só vai tirar o foco de seu cliente.

Restrinja-se ao ramo de atividade, origem da empresa, porte, número de filiais.

Um ou dois parágrafos curtos.

Se quiser fazer uma ampla apresentação de sua empresa, com dados financeiros, gráficos, missão, visão e valores e outras informações que não interessam nem um pouco ao seu cliente, acrescente um asterisco no final do parágrafo com a frase: mais informações no anexo.

Por exemplo: Somos uma empresa especializada em soluções de gestão de cadeia de suprimentos por meio de um software exclusivo que já ajudou mais de mil organizações no Brasil a economizar, em média, 15% de seus custos de transporte e logística.

Benefícios de nossa solução

Isso mesmo: vá direto ao ponto!

Sem enrolação, mostre porque sua solução vai resolver os problemas do cliente.

Normalmente existem 3 benefícios possíveis para uma negócio:

Aumentar seus lucros

Reduzir custos

Previnir ou diminuir riscos

Explique como sua solução vai proporcionar cada um desses benefícios para a empresa, se é que todos serão contemplados.

Na maioria dos casos, o foco se encontra em apenas um deles. Explique como isso vai acontecer.

Deixe claro, mas sem se estender em detalhes, quais são as características, tecnologias ou funcionalidades de sua solução que vão garantir esses benefícios.

Mas lembre-se: o foco não são as características de seu produto ou serviço, são os benefícios que trazem.

Por exemplo: diminuímos, em média, o tempo de entrega e 15%, os custos de entrega em 20% e aumentamos a satisfação de seus clientes em 20% no que se refere às entregas de seus produtos.

BENEFICIOS

DIAGNOSTICO

Diagnóstico

Por meio do diagnóstico você conseguirá mostrar ao cliente que você estudou o negócio dele e sabe exatamente como ajudá-lo.

Faça-o perceber que você e sua empresa são especialistas no assunto e têm experiência para resolver o problema da empresa dele.

Apresente dados e estatísticas (sem ser chato e detalhista demais).

Cite frases de pessoas com quem conversou na empresa e como essas necessidades apresentadas por elas serão atendidas por sua solução.

Deixe claro que o desejo do seu negócio é ajudar a resolver o problemas deles e que tem certeza que todos se beneficiarão com essa parceria comercial de negócios.

No final, mostre sutilmente quais as consequência de não adotar sua solução e como isso prejudicará seu cliente se não for feito logo.

CASES

Cases de sucesso

Nada melhor que mostrar cases em que sua empresa ofereceu essa solução para outras empresas e elas alcançaram os resultados desejados.

Use gráficos, ilustrações, notícias na mídia e tudo mais que possa provar que sua solução funciona.

Dê preferência aos casos o mais semelhantes possível à empresa do cliente.

Para contar com esse tipo de informação na hora de elaborar uma proposta comercial, mantenha os dados de relacionamento com seus clientes devidamente arquivados e organizados.

Um sistema CRM pode ser de grande ajuda.

Por exemplo:

Case de Sucesso: como o Grupo PZM otimizou sua operação comercial desde o dia 1 com o Agendor

Case de sucesso: Como a Ibratex otimizou as oportunidades de venda com o Agendor

Case de Sucesso com Agendor no ramo educacional: Somos Educação

Case de sucesso com Agendor no ramo educacional: Sistema de ensino Poliedro

TESTEMUNHOS

Testemunhos

Os cases vão influenciar o lado racional do cliente, testemunhos são mais eficientes para influenciar o lado emocional

Ler depoimentos de empresários, CEOs, diretores, gerentes e outros colaboradores, sobre como sua solução beneficiou suas empresas, traz um contexto mais amplo à argumentação.

Uma coisa são números frios e gráficos, outra são elogios vindos de pessoas que, às vezes, são até conhecidas de seu cliente.

A importância do follow-up de vendas

Depois de criar a proposta comercial, você precisará manter um contato constante com o prospect.

Esse é o chamado follow-up do cliente, quando você troca mensagens, telefonemas e até faz visitas para ele, com o objetivo de conduzi-lo até o fechamento do negócio.

Para isso, você deve ter uma postura de consultor, de um entendido no negócio do cliente e que tem muitas contribuições a dar a ele. deixe claro que seu objetivo é resolver problemas, não necessariamente vender a solução de sua empresa.

Veja mais algumas dicas de follow-up para usar durante os contatos com seus prospects:

• Antes de entrar em contato, pesquise o histórico das últimas conversas.;
• Sempre finalize um contato marcando uma data para a próxima conversa;
• Marque esses compromissos de forma que possa estar sempre atento e nunca perder nenhuma delas;
• Sempre que o cliente entrar em conta, responda o mais rapidamente possível, imediatamente, se puder;
• Nunca ligue para um cliente sem um objetivo específico;
• Antes de de começar a falar, ao fazer uma ligação, pergunte se o cliente tem tempo para conversar;
• Sempre agradeça pelo tempo despendido em atenção a você pelo prospect;
• Tenha na ponta das língua quais são as dores do cliente;
• Tenha em mente, também, como contornar objeções que ele pode levantar.

FOLLOW-UP

Conversation 1

Conversation 2

Conversation 3