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Planeacion de Ventas
Herrmientas enfocadas a la recopilacion de datos
Conocimiento amplio sobre producto o servicio a vender
-Necesidad manifiesta
-Capacidad economica
-Recibir al vendedor
-Poder de compra
En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre tus productos o servicios.
Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus necesidades
"No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando otros detalles"
-Condiciones de entrega
-Los plazos de pago
Muchas ventas se esfuman precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo
Esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.
– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.
– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”
Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo instalará?”
El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.
“Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego tal vez tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”
Servicio de postventa.
"El comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios"
También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, una retroalimentación muy valiosa que te permitirá mejorar tus ofertas.
Tipos de Ventas
Objetivos
Es un programa de acción que precise los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida
Plan de acción a mediano y largo plazo
Es el análisis, planeacion, implementcion y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.
La fuerza de ventas es todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender.
Existen dos clases de fuerza de ventas:
Según la esencia de los recursos:
Recursos humanos : comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
Según la acción del servicio:
Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o atracción de clientes.
Direccin de Ventas:
Direccion de Ventas: Será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas
Digital Marketing ManagerDigital
Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
Relaciones con clientes e imagen de empresa: porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.
Perfil de la fuerza de ventas
11-. Apariencia personal
12-. Positivismo
13-. Creatividad
14-. Receptividad y empatía
15-. Saber escuchar
16-. Saber hacer preguntas
17-. Actitud comercial
18-. Disposición para las matemáticas.
19-. Capacidad de análisis
1-. Sociable.
2-. Asertivo.
3-. Auto-confianza
4-. Honestidad
5-. Discreción
6-. Entusiasmo e iniciativa.
7-. Disposición
a trabajar duro
8-. Actualización
9-. Adaptabilidad
10 -. Proactividad
En esta etapa se debe revisar las características del mercado, la
competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución,
es decir el diagnóstico inicial.
Se deben establecer metas y objetivos organizacionales claros y
congruentes, en los cuales ventas se plantee estrategias para
alcanzar los resultados previstos.
El potencial es determinar las ventas máximas de la industria
(potencial de mercado) y las ventas máximas para la compañía
(potencial de ventas). Con esta determinación se procede a
elaborar mejores pronósticos.
Los pronósticos de ventas se realizan para períodos de tiempo de
proyección y se usan varias fórmulas de cálculo para determinar su
valor. Incluyendo métodos subjetivos (expectativas y experiencia
del vendedor o dueño) y objetivos (estadísticas y software
especializados).
PRONOSTICOS CUALITATIVOS
Metodo Delphi
Es uno de los métodos al que más empresas
recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de
mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y
ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún
producto o servicio mediante técnicas de prospección.
Juicio de expertos.
Este método es uno de los más antiguos
debido a que lo que ayuda a establecer el pronóstico es la
experiencia e intuición de los directivos o representantes más
experimentados de la empresa. Se basa en elaborar
predicciones con ayuda de los datos pasados, influenciados
por los del presente.
Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es
una sencilla forma de hacer un cálculo de las ventas
comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se
desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado
o cuando existe una meta fija y se necesita saber si será
posible alcanzarla
Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más
sencillos y precisos para este tipo de predicciones, funciona
cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser
empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su
herramienta principal son las hojas de cálculo.
Es necesario elegir la mejor estrategia para el negocio, entre
algunas de sus taxonomías se encuentran:
6. Desarrollo de actividades
En esta fase se definen las actividades, tareas, programas y
proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia.
7. Asignación de recursos
Una vez elegida la estrategia y determinadas sus actividades se
estable la asignación respectiva para la ejecución.
8. Control del plan
Controlar el plan incluye la definición de estándares o medidas de desempeño (KPI) y también un plan para el control de acciones correctivas. De esta forma se asegura que la estrategia se ha ejecutado conforme lo planeado.