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Planeacion de Ventas

Planeacion de Ventas

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Objetivos

Prospeccion y calificacion

1. Prospeccion

Herrmientas enfocadas a la recopilacion de datos

Conocimiento amplio sobre producto o servicio a vender

Subtopic 1

Evaluacion del Prospecto

-Necesidad manifiesta

-Capacidad economica

-Recibir al vendedor

-Poder de compra

Subtopic 2

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Acercamiento

2. Acercamiento

Subtitle 1

En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre tus productos o servicios.

3.Presentacion del mensaje

Subtitle 1

Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus necesidades

4.Negociacion

Subtitle 1

Cierre

"No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando otros detalles"

-Condiciones de entrega

-Los plazos de pago

Cierre

Muchas ventas se esfuman precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo

Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas

  • Cierre directo

Esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”

  • Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”

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  • Cierre Imaginario

Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.

-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo instalará?”

  • Cierre de la Dificultad

El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.

“Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego tal vez tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”

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Servicio de postventa.

"El comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios"

Post- Venta

También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, una retroalimentación muy valiosa que te permitirá mejorar tus ofertas.

Tipos de Ventas

  • Venta en Tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor

  • Ventas de Cambaseo: el vendedor visita al cliente en su establecimiento o domicilio

  • Venta en Punto de Venta o Ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente

  • Venta de Telemarketing: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

  • Venta de Tele ventas: el vendedor promociona sus productos en tv., esperando e incitando a la acción de compra, en línea, tarjeta de crédito o depósito bancario.

Tipos de Ventas

Objetivos

  • Entender la relación entre la planeacion de mercadeo y la planeacion de ventas y estar en capacidad de elaborar planes de ventas

  • Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas, utilizadas para la elaboración del pronostico de vetas

  • Conocer diferentes procedimientos para establecer y controlar cuotas de ventas

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Definicion

Es un programa de acción que precise los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida

Plan de acción a mediano y largo plazo

Es el análisis, planeacion, implementcion y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.

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Plan de Ventas

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¿Que se logra?

Perfil de la fuerza De ventas

La fuerza de ventas es todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender.

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Existen dos clases de fuerza de ventas:

Según la esencia de los recursos:

Recursos humanos : comprende al personal de los diversos equipos de ventas.

Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.

Según la acción del servicio:

Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.

Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o atracción de clientes.

Direccin de Ventas:

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Direccion de Ventas: Será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas

Digital Marketing ManagerDigital

Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.

Relaciones con clientes e imagen de empresa: porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.

Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

Perfil de la fuerza de ventas

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11-. Apariencia personal

12-. Positivismo

13-. Creatividad

14-. Receptividad y empatía

15-. Saber escuchar

16-. Saber hacer preguntas

17-. Actitud comercial

18-. Disposición para las matemáticas.

19-. Capacidad de análisis

1-. Sociable.

2-. Asertivo.

3-. Auto-confianza

4-. Honestidad

5-. Discreción

6-. Entusiasmo e iniciativa.

7-. Disposición

a trabajar duro

8-. Actualización

9-. Adaptabilidad

10 -. Proactividad

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Potencial del mercado

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Asignar Presupuesto

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Pronostico de Ventas

Metodologia de Trabajo

  • Definicion equipo de trabajo

  • Lugar de reuniones

  • Tiempos destinados al proyecto

  • Temas generales del proyecto

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Informacion

Informacion Ventas

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Informacion Datos Historicos

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Producto Mercado

PLANIFICACION DE VENTAS

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Analisis de la situacion

En esta etapa se debe revisar las características del mercado, la

competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución,

es decir el diagnóstico inicial.

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Establecimiento de metas y objetivos

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Se deben establecer metas y objetivos organizacionales claros y

congruentes, en los cuales ventas se plantee estrategias para

alcanzar los resultados previstos.

Determinacion del potencial de mercado

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El potencial es determinar las ventas máximas de la industria

(potencial de mercado) y las ventas máximas para la compañía

(potencial de ventas). Con esta determinación se procede a

elaborar mejores pronósticos.

Pronósticos de ventas

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Los pronósticos de ventas se realizan para períodos de tiempo de

proyección y se usan varias fórmulas de cálculo para determinar su

valor. Incluyendo métodos subjetivos (expectativas y experiencia

del vendedor o dueño) y objetivos (estadísticas y software

especializados).

PRONOSTICOS CUALITATIVOS

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Metodo Delphi

Es uno de los métodos al que más empresas

recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de

mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y

ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún

producto o servicio mediante técnicas de prospección.

Juicio de expertos.

Este método es uno de los más antiguos

debido a que lo que ayuda a establecer el pronóstico es la

experiencia e intuición de los directivos o representantes más

experimentados de la empresa. Se basa en elaborar

predicciones con ayuda de los datos pasados, influenciados

por los del presente.

Pronosticos Cuantitativos

Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es

una sencilla forma de hacer un cálculo de las ventas

comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se

desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado

o cuando existe una meta fija y se necesita saber si será

posible alcanzarla

 Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más

sencillos y precisos para este tipo de predicciones, funciona

cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser

empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su

herramienta principal son las hojas de cálculo.

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Seleccion de estrategia

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Es necesario elegir la mejor estrategia para el negocio, entre

algunas de sus taxonomías se encuentran:

  •  Estrategias de crecimiento
  •  Estrategias de portafolio de negocios
  •  Estrategias de enfoque hacia el público

6. Desarrollo de actividades

En esta fase se definen las actividades, tareas, programas y

proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia.

7. Asignación de recursos

Una vez elegida la estrategia y determinadas sus actividades se

estable la asignación respectiva para la ejecución.

8. Control del plan

Controlar el plan incluye la definición de estándares o medidas de desempeño (KPI) y también un plan para el control de acciones correctivas. De esta forma se asegura que la estrategia se ha ejecutado conforme lo planeado.

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