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formas para acceder a un mercado internacional procesos de la investigación de mercados internacionales
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formas para acceder a un mercado internacional procesos de la investigación de mercados internacionales.
Cómo acceder a mercados internacionales
Business
planning
IDEAS
Introduction
EXPORTAR: es sólo una de las muchas formas de internacionalizar una empresa. ( Posee el prefijo “ex” (fuera) y “portare” (llevar)
INTERNACIONALIZACION: proceso mediante el cual ésta desarrolla una parte de sus actividades (venta de sus productos, compra de suministros, producción, etc.) en otros países distintos al suyo de origen.
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Métodos de entrada en mercados internacionales
A continuación, vamos a ver las formas de entrada en los mercados internacionales, indicadas de menor a mayor grado de internacionalización
1
Exportación indirecta
Siempre está apoyada por la figura del intermediario o trader. Para la empresa vendedora se desarrolla como una venta local ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras empresas, las citadas intermediarias o trader companies.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
- Comprador extranjero
- Comerciante
- Broker
- Trading Company
Ventajas DE la exportación Indirecta:
1. Mayor seguridad
2. Participación mínima en el proceso de exportación
3. Probar la aceptación del producto en el mercado
Inconvenientes DE la exportación Indirecta:
2.PIERDE EL CONTROL SOBRE VENTAS EN EL EXTRANJERO
1.MENOR CERCANíA Y CONOCIMIENTO DEL MERCADO
3.SUS INTERMEDIARIOS PODRÍAN OFRECER PRODUCTOS SIMILARES A LOS SUYOS
2
Exportación directa
Supone la venta desde el mercado de origen al importador o distribuidor en el mercado exterior, a diferencia de la anterior el exportador gestiona todo el proceso
Se desarrolla mediante los siguientes canales:
Ventajas
Desventajas
1
- Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.
- La empresa controla directamente el proceso.
- El margen neto de la venta es para la empresa.
- Menor cercanía y conocimiento del mercado.
- Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento de los mercados.
- Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional (viajes, seguimiento, contactación…)
Venta directa
2
DESVENTAJAS
- La clientela es del agente y romper la relación con él puede suponer perder los contactos que se habían conseguido en el país. Poco control de la empresa.
- Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto riesgo.
- El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.
Mediante agentes
VENTAJAS
- El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que la consecución de contactos es más rápida.
- Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y fórmulas de colaboración reversibles.
- Se puede ejercer un cierto control sobre la política de marca, logística y precios.
3
Distribuidores
DESVENTAJAS
- Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y no se conoce el destino del producto.
- Suelen representar también otros productos competidores.
- Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la política de marca para controlar el mercado.
VENTAJAS
- Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.
Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del país.
- Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo, dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito.
- Realiza el servicio post-venta.
4
Subsidiaria comercial
3
Tipos de exportación concentrada
2. Comercio electrónico
1. Piggyback
Acuerdo entre empresas fabricantes
compra y venta de productos o servicios atraves de medios electrónicos
EMPRESA CANALIZADORA: Encargada de comercializar el producto
SUMINISTRADORA: Otorga el producto o bien para que este sea comercializado
3. Joint-Ventures
Aventura conjunta o atreverse juntos
Tipos de exportación concentrada
CIRQUE DU SOLEIL + REEBOK + VALOR AÑADIDO PARA EL CLIENTE
1.ALIANZAS ESTRATéGICAS
1. LICENCIAS
Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, de copia, de distribución, de estudio y de modificación de varios de sus bienes
son acuerdos comerciales para lograr un objetivo particular Y comun
Algunas de las ventajas son:
desventajas
- Mayor riesgo ya que es necesario mayor inversión de capital y recursos de gestión.
- Puede generar discrepancias de prioridades con el socio.
- Se consigue una adaptación y aprendizaje mucho más rápido .
- La empresa exportadora tiene mayor control sobre la producción y el marketing internacional.
ESTA DEFINICIÓN ABARCA ASPECTOS RELEVANTES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
Primero
Es un proceso sistemático, por ser una actividad planificada y organizada.
collection techniques
Segundo
incluye el término objetivo, es decir, no tiene lugar en el vacío
Tercero
Resalta la necesidad de trabajar con datos significativos transformables en información
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
A menudo la investigación de mercados está supeditada a los límites de tiempo, costo y al estado del arte. En este sentido es importante que en las empresas se establezca un proceso sistemático para la recolección y el análisis de los datos.
planteamiento del problema y objetivos
EL CUAL SIGUE LOS SIGUIENTES PASOS
1
Definición del problema y establecimiento de los objetivos de la investigación
2
Determinación de las fuentes de información de acuerdo a los objetivos planteados
EL CUAL SIGUE LOS SIGUIENTES PASOS
3
Considerar los costos y beneficios de la investigación
4
Análisis, interpretación y resumen de los resultados
5
Comunicación de los resultados a los responsables de la toma de decisiones
El establecimiento de los objetivos de la investigación
objetivos
La selección de países mercados
Es vital ya que en ellos se recogen los puntos de vista de la administración, la misión corporativa y la situación de marketing de la empresa.
Se pueden llevar a cabo de manera sucinta o siguiendo una metodología para identificar mercados potenciales utilizando una combinación datos secundarios y primarios, como la propuesta por Erik Wiklnd (1986) y Charles Valentine (1988).
Investigación de gabinete (desk research o investigación secundaria)
inve. secundaria
El proceso de investigación secundaria inicia con el reconocimiento de la necesidad de información. Después se establece el valor de la investigación y los objetivos de la misma. A continuación, se determinan los requerimientos de información, se buscan y evalúan las fuentes. La información obtenida es analizada para finalmente, presentar los resultados.
ASPECTOS ESTRATÉGICOS:
1
Evaluación y selección del mercado extranjero
¿Cuáles son los objetivos a alcanzar en el mercado exterior?
4
5
¿Cómo se usan los productos?
2
¿Cuáles son los segmentos del mercado extranjero a satisfacer?
CUESTIONES PARA DETERMINAR LOS REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN
6
3
¿Cuáles son las estrategias de producto, plaza- distribución, precio, comunicación, promoción en el mercado en destino?
¿Cuáles son los patrones y comportamientos de compra y consumo?, etc.
PRODUCTO:
¿Qué producto debe ofrecer la empresa en el extranjero?
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN:
4 p´s
¿Cómo debe promover sus productos en el mercado extranjero?
¿Cuáles los canales de distribución que debe usar la empresa para comercializar sus productos en el extranjero?
PLAZA O
DISTRIBUCIÓN:
¿A qué precio se debe vender el producto en el extranjero?
PRECIO:
COMO LO DEMUESTRA EL LISTADO SOBRE LOS REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN, ÉSTA SE PUEDE CLASIFICAR EN CINCO TIPOS:
Información económica:
1
incluye datos generales sobre el crecimiento de la economía, inflación,
2
Información sobre el ambiente cultural, social y político
clasificar
Información sobre las condiciones del mercado
3
análisis detallado sobre el marketing mix.
Información sobre el ambiente tecnológico:
4
Es un análisis del estado del arte de la tecnología en el mercado
5
Información sobre la situación competitiva
análisis sobre los competidores
how are the processes
Introduction
El investigador tiene que estudiar las variables de cada mercado relevante del exterior, y también las variables internacionales que puedan llegar a influir en el programa de mercadotecnia.
procesos de la investigación de mercados internacionales
Sabemos que la investigación de mercadotecnia consiste en la recopilación, registros, y análisis de datos con el fin de tener información que nos oriente a la hora de toma de decisiones relacionadas con la mercadotecnia.
Si ya es una empresa que está establecida en el mercado interno, el investigador debe evaluar la demanda en los mercados globales, y la participación potencial de la compañía en base a la competencia local e internacional en comparación con las oportunidades nacionales.
6
Filosofías de negocios
1
política internacional
7
Sistema lega
2
los tipos de cambio de las divisa.
Algunos de esas variables son:
8
3
Costumbres sociales
Competencia
9
4
Idiomas
Transporte
10
Clima político
5
La economía
Para definir los mercados objetivos debe analizar
1.
6.
Los comportamientos del consumidor
El tamaño el mercado
Canales de distribución
7.
2.
Las barreras del comercio internacional
8.
Los costos de transporte y de producción
Debe analizar las importaciones y exportaciones del producto en cuestión
3,
Para definir los mercados objetivos debe analizar
4.
Requisitos oficiales
9.
Las practicas competitivas
La estabilidad política
5.
10.
Debe indagar sobre la competencia local
El éxito de posicionar un producto en un mercado exterior dependerá de una detallada investigación de mercado con diferentes etapas de análisis e investigación son las siguientes.
• Condiciones de la economía interna
análisis de etapas
• Entorno político económico:
• Relaciones económicas exteriores
Key
Partners
El investigador debe tener en cuenta si el mercado potencial tiene algún tipo de tratamiento preferencial al producto originario como por ej: tratamientos preferenciales, convenios multilaterales o bilaterales, como son el MERCOSUR, Sistema general de preferencias. Acuerdos etc.
proximidad geográfica
reserva de divisas
Hay que tener en cuenta la que la proximidad geográfica de un país definirá si el bien en cuestión, puede competir o no con los proveedores que están mejor situados geográficamente
Si analizamos la reserva de divisas podremos conocer la posibilidad que tiene el país para hace frente al pago de sus importaciones.
PBI
Market
Share
Con el PBI per cápita de un país, podemos medir el poder de compra de los consumidores de un país.
Algunas técnicas de recolección de datos que se pueden usar una vez que ya definieron el mercado meta son:
Cámara de Gessel
Sondeos
1
4
Las agencias de publicidad normalmente usan las Cámara de Gessel para observar las reacciones de los encuestados o entrevistados
Son encuestas cortas destinadas a conocer la opinión pública.
collection techniques
Entrevistas en persona o por teléfono
Focus Groups o Grupos focales
5
2
Una de las mejores herramientas para dar con las opiniones de tus consumidores
Es una técnica que utiliza un grupo de 3 a 12 personas, para estudiar sus opiniones o impresiones sobre una problemática, producto o servicio
Encuestas
Análisis Porter
6
3
Poderosas herramientas que te permiten saber la opinión de grandes grupos de personas
Método para definir tu competencia, considerando el poder de negociación de tus Compradores o Clientes, el poder de negociación de tus Proveedores o Vendedores