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VENTAS PERSONALES
VENTAS PERSONALES
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
Robert Louis Stevenson alguna vez dijo que “todos viven de vender algo”.
LA NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son una de las profesiones más antiguas del mundo.
VENDEDOR
La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas.
La mayoría de los vendedores son profesionales capacitados y bien preparados, quienes trabajan para ofrecer valor a los clientes y mantener relaciones a largo plazo con ellos. Escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas.
Los vendedores más exitosos lo son por una sencilla razón: saben cómo establecer relaciones.
VENDEDOR:
Persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.
El término vendedor abarca una amplia gama de puestos.
- En un extremo, un vendedor podría ser principalmente una persona que toma los pedidos.
- En el otro extremo están los que consiguen pedidos, cuyo puesto demanda la venta creativa y la creación de una relación para productos y servicios.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas, y luego adaptar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente.
TIPOS DE PEPEL DE LOS VENDEDORES
El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra.
- En las empresas que venden productos y servicios de negocios, los vendedores de la compañía trabajan directamente con los clientes.
- En el caso de las compañías que venden productos de consumo, la fuerza de ventas juega un papel importante detrás del escenario.
VÍNCULOS DE LA COMPAÑÍA CON SUS CLIENTES
VÍNCULOS DE LA COMPAÑÍA CON SUS CLIENTES
1.
2.
Representan a la compañía ante los clientes.
Representan a los clientes ante la compañía.
Actuando dentro de la empresa como “defensores” de sus intereses y administrando la relación comprador-vendedor.
Para muchos clientes, el vendedor
es la compañía
Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información sobre los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus ofertas, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones, y cerrar ventas.
COORDINACIÓN DEL MKT Y LAS VENTAS
COORDINACIÓN DEL MARKETING Y LAS VENTAS
Lo ideal es que la fuerza de ventas y otras funciones de marketing (quienes planean el marketing, los gerentes de marca y los investigadores) trabajen juntos y de forma estrecha para crear valor para los clientes.
Por desgracia algunas compañías aún manejan las ventas y el marketing como funciones separadas.
Una compañía puede tomar varias medidas para acercar las funciones de marketing y de ventas.
- Incrementar la comunicación entre los dos grupos al organizar reuniones y facilitar canales de comunicación
- Los gerentes de marca y los investigadores podrían realizar juntos visitas de ventas o reunirse en sesiones de planeación de ventas.
- Los vendedores podrían participar en sesiones de planeación de marketing.
- Crear objetivos comunes y sistemas de recompensa para los equipos de ventas y marketing.
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PRINCIPALES PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Remuneración
de los vendedores
Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento
y selección
de los vendedores
Capacitación
de los vendedores
Evaluación
de los vendedores
Supervisión
de los vendedores
PRINCIPALES PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PASOS
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategia y diseño de la fuerza de ventas.
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Estructura de la fuerza de ventas
ESTRUCTURA DE A FUERZA DE VENTAS
Estructura de la fuerza de ventas territorial
Estructura de la fuerza
de ventas por producto
Estructura de la fuerza
de ventas por clientes
Organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía.
Organización de la fuerza de ventas, en la cual los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los artículos o líneas de la compañía.
Organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias.
- Por clientes, diferentes equipos para:
{
- Por territorio para cada grupo de cliente clave:
Especializa a su fuerza de ventas:
representantes territoriales, gerentes territoriales, gerentes reginales...
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
Tamaño de la fuerza de ventas
Este tamaño puede variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta decenas de miles.
ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO
Método para fijar el tamaño de la fuerza de ventas.
Enfoque de carga de trabajo
Primero agrupa las cuentas en distintas clases según su tamaño y nivel.
Luego, la compañía determina el número de vendedores que necesita para visitar cada clase de cuenta el número de veces deseado.
OTROS ASPECTOS DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Otros aspectos
La gerencia de ventas también debe decidir quién participará en las labores de ventas y cómo trabajarán en conjunto el personal de ventas y el personal de apoyo de ventas.
FUERZA DE VENTAS EXTERIOR
Vendedores externos que viajan para visitar a los clientes.
VENTAS EXTERIOR
FUERZA DE VENTAS INTERNA
Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas por teléfono, por Internet o reciben visitas de los compradores potenciales.
VENTAS INTERIOR
VENTAS EN EQUIPO
Usar equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico e incluso la alta gerencia para atender
cuentas grandes y complejas.
VENTAS EN EQUIPO
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores.
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La diferencia en el desempeño de un vendedor..
La diferencia en el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en ocasiones es muy grande.
En una fuerza de ventas típica, el 30% de los mejores vendedores son responsables del 60% de las ventas.
La selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeño general de la fuerza de ventas. Más allá de las diferencias en el desempeño, una mala selección provoca una costosa rotación de personal.
GRANDES VENDEDORES
Los mejores vendedores tienen una motivación intrínseca, un estilo de trabajo disciplinado, la capacidad de cerrar una venta y, quizá lo más importante, la habilidad de establecer relaciones con los clientes.
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación.
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La mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera del vendedor.
REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
Para atraer a buenos vendedores, una compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo.
El plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
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- La cantidad fija, es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable.
- La cantidad variable, en la forma de comisiones o de bonificaciones basadas en el desempeño de ventas.
Cantidad Fija
VS
Cantidad Variable
La gerencia debe decidir qué combinación de estos elementos de remuneración es más adecuada para cada puesto de ventas.
SUPERVISIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
El objetivo de la supervisión es el de ayudar a los vendedores a “trabajar de forma eficiente” al hacer lo correcto de la manera adecuada.
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El objetivo de la motivación consiste en estimular a los vendedores a “trabajar duro” y con energía para alcanzar las metas de la fuerza de ventas.
Supervisión de los vendedores
Las compañías difieren en la forma en que supervisan a sus vendedores.
Supervisión de los vendedores
Muchas de ellas ayudan a sus vendedores a identificar clientes meta y a establecer objetivos para las visitas de ventas.
Herramientas
Una herramienta es el plan de visitas semanal, mensual o anual, que indica cuáles clientes y prospectos se deben visitar y qué otras actividades se deben realizar.
Otra herramienta es el análisis de tiempo y obligaciones. Además del tiempo que dedican a vender, los vendedores pasan tiempo viajando, esperando, comiendo, descansando y realizando tareas administrativas.
Motivación de los vendedores
La gerencia puede mejorar el estado de ánimo y el desempeño de la fuerza de ventas por medio de su clima organizacional, cuotas de ventas e incentivos positivos.
CLIMA ORGANIZACIONAL
Motivación de los vendedores
Describe los sentimientos de los vendedores acerca de sus oportunidades, valor y recompensas por un buen desempeño.
Cuotas de ventas
Norma que establece la cantidad de ventas que deberá hacer un vendedor y que indican cómo deberían dividirse las ventas entre los productos de la compañía.
Cuotas de ventas
EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES
Este proceso requiere de una buena retroalimentación, lo que significa recibir información regularmente acerca de los vendedores para evaluar su desempeño.
La gerencia obtiene información sobre sus vendedores de varias formas:
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- Reportes de ventas
- Informes de visitas
- Informes de gastos