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TÉCNICAS
PUBLICIDAD
PONER EL PIE EN LA PUERTA
Empezar con una pequeña petición prepara el camino para lograr que se acepte otra mayor
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PONER EL PIE EN LA PUERTA
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Primero pides a la gente que acceda a una petición aparentemente pequeña.
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Un poco después, les haces una petición mayor, pero en la misma línea que la anterior.
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Resulta que empezar con una petición menor aumenta considerablemente las posibilidades de que el receptor acceda a otra mayor, a la que tal vez no accedería si se la planteases directamente.
1.-El primero tiene que ver con la autopercepción, por la que uno observa su propia conducta (acceder a la donación)
2.- y después ajusta su actitud a su conducta (debo considerar esto como algo importante, noble o bueno, etc.)
3.-Como has cambiado tu actitud, la próxima petición está en línea con la actitud recién adoptada.
La idea es que si uno se compromete públicamente con una causa al acceder a la primera petición, no quiere parecer luego incoherente o veleidoso no accediendo a la segunda.
Este efecto es todavía más poderoso cuando la primera y la segunda petición las realiza la misma persona, que sabe del compromiso inicial.
LA TIERRA PROMETIDA
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La técnica de persuasión de la “Tierra Prometida” induce a los consumidores a comprar un producto asegurándoles que los ayudará a conseguir un objetivo deseable, incluso cuando ese objetivo no es realista.
LA TIERRA PROMETIDA
La técnica de la Tierra Prometida trata de maximizar el refuerzo positivo en la mente del consumidor.
lo que se afirma es una exageración, o una mentira obvia, apela a deseos profundos que llevamos dentro, tornándonos vulnerables al mensaje
Estas “tierras prometidas” se usan ampliamente en muchos sectores del mercado (perfumes, automóviles, deportes, detergentes, etc.)
El aspecto más interesante de la técnica es que, aunque sabemos que lo que se nos dice no es verdad, deseamos que lo sea y nos sentimos apelados y atraídos emocionalmente.
Como Juan desea ser visto como una persona inteligente y sensata, su deseo lo obliga a adoptar la conducta que se le supone a una persona así.
ALTERCASTING
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consiste en decirle a alguien que es “bueno” y que debe comportarse como corresponde a eso: “Juan, eres una persona inteligente y sensata; sé que te esforzarás y acabarás esta tarea a tiempo”.
AUTOPERSUASIÓN
La forma más sencilla y eficaz de encasillar a una persona en un rol social determinado es hacerlo verbalmente (“Tú, como experto en la materia, deberías…”), aunque también puede funcionar el empleo de mensajes escritos.
SEÑUELOS
Cuando un consumidor se debate entre dos productos similares, introducir un señuelo puede inclinar la balanza en la dirección deseada
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SEÑUELO
ejemplo
El uso de señuelos es frecuente en la industria alimentaria y el servicio de comidas y bebidas. Imagina que estás en una cafetería y quieres un café.
El vaso pequeño cuesta $25pesos, el mediano cuesta $30 pesos y el grande cuesta $32. En este ejemplo, el señuelo es el vaso mediano. Puede que no quieras un café grande, pero parece una buena opción si se compara con el mediano.
Cuanto más lo vemos, más lo queremos
La exposición repetida a un producto o una
marca estimula el deseo del consumidor y contribuye a fijarlos en su
memoria, ( familiaridad)
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EXPOSICIÓN
EJEMPLOS
Si quieres gustar más a los demás, ¡más te vale
dejarte ver todo lo que puedas!
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METÁFORAS
La pluma es más fuerte que la espada
Una buena metáfora puede emocionar y movilizar a la gente más que el
mejor de los argumentos.
Lo que las metáforas hacen es proponer que dos objetos o campos aparentemente no relacionados comparten sin embargo importantes propiedades
La publicidad de los cascos Bye
emplea una metáfora de reemplazo.
El casco es reemplazado por manos,
dispuestas unas sobre otras en capas
y formando un casco que protege,
de manera delicada pero firme, una
parte del cuerpo tan sensible como la
cabeza. Las imágenes transmiten una
sensación de confianza y confort.
ANTROPOMORFISMO
Si una marca o producto son percibidos con una forma humana, la sensación de empatía y proximidad del consumidor aumenta
El antropomorfismo es la tendencia a describir y visualizar animales y objetos inertes con rasgos humanos
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ANTROPOMORFISMO
RECIPROCIDAD
RECIPROCIDAD
He aquí una situación común en un supermercado: un amistoso dependiente
te ofrece una muestra de comida. Automáticamente, la aceptas
y, a continuación, te sientes obligado a comprar el producto. ¿Por qué?
necesidad inherente de corresponder a los regalos recibidos.
Ofrecer regalos es una forma eficaz de desarrollar una
relación vendedor-cliente duradera.
Ejemplos de gestos o dones simbólicos (sonreír)
Regalos tangibles que también requieren poco esfuerzo de quien los hace son
a su vez, por ejemplo, bolígrafos, libretas, etc.
muestras gratuitas
Sinécdoque
se toma el todo por la parte,
o bien la parte por el todo.
se exhibe sólo una parte del
logotipo del producto para
evocar su totalidad
EJEMPLO
Garantías
GARANTÍAS
Dar garantías constituye una de las técnicas más directas y fáciles de entender y ayuda a vencer las resistencias más fuertes.
La estrategia consiste en convencer al cliente de que, haga lo que haga,
no puede salir perdiendo.
No estás satisfecho con el producto, devolverlo y recuperar tu dinero
EJEMPLO
El mayor problema de esta técnica es que el vendedor o proveedor tiene
que estar preparado para cumplir su palabra
ATRACTIVO
ATRACTIVO
Los estudios demuestran no solo que preferimos conscientemente a las personas atractivas y que asociamos su apariencia
con una “bondad”
Curiosamente, la reacciones psicológicas que despierta la visión de individuos atractivos son similares a las que despierta
la visión del dinero.
El atractivo físico funciona y la señal que emite es penetrante, difícil de ignorar y gratificante.
ESCASEZ
ESCASEZ
La técnica de la escasez es fácil de aplicar
*al tiempo (“Oferta limitada”)
*a la cantidad (“Últimas unidades”)
*o a la demanda (“Todo el mundo se está formando; asegúrate de conseguir
el tuyo”)
la publicidad suele recurrir a la idea de escasez.
La técnica de la escasez se basa en una estrategia de influencia mediante
la cual se pretende convencer al consumidor de que le conviene adquirir
un producto (o hacer algo) antes de que pase la oportunidad.