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ESTRATEGIAS DE COBRANZA

INTRODUCCION

DEFINICION

Analizar con detenimiento las distintas estrategias de negociación enfocadas a clientes morosos,buscando vias existentes para cobrar una deuda de un cliente que no paga correctamente

COBRANZA

Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de una deuda

COBRANZA

FORMAS DE COBRANZA

  • Cobranza Personal (directa)
  • Contador Intermediarios (Gestores y Agencias de Cobranza)
  • Intermediación Bancaria
  • Por correo postal o electrónico
  • Centros de Recaudación

Análisis del caso:

contacto con el cliente

Diagnostico

ACCIONES TÍPICAS EN LA GESTIÓN DE LA COBRANZA

Generacion de alternativa

Obtencion de compromiso de pago

Cumplimiento compromiso de pago

Registro de Acciones

Seguimiento de Casos

Item 3

TIPOS DE COBRANZA

COBRANZA FORMAL

TIPOS DE COBRANZA

COBRANZA JUDICIAL

COBRANZA EXTRA JUDICIAL

GESTION DE COBRANZA

La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y Oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos,

GESTION DE COBRANZA

CLIENTES MOROSOS

Los clientes morosos son aquellas personas que exceden del plazo de tiempo de crédito otorgado para pagar sus cuentas.

PERFIL DE CLIENTES

Cliente Distraido

Es aquel personaje que olvida cancelar su deuda, pero no lo hace con mala intención,

DEUDOR DISTRAIDO

Deudor Engreido

DEUDOR ENGREIDO

Es aquel personaje que se considera un cliente muy especial; por ello, si se atrasa de sus pagos, piensa que deben esperarlo sin ningún cuestionamiento

DEUDOR INTENCIONAL

DEUDOR INTENCIONAL

Son aquellos que pueden pagar, pero no quieren. Obran de mala fe puesto que aun teniendo dinero suficiente para hacer frente a las deudas

DEUDOR FORTUITO

Son los que quieren, pero no pueden pagar. Aquí nos encontramos con aquellos deudores que obran de buena fe, es decir, que quieren pagar la deuda, pero no pueden hacer frente a ella

DEUDOR FORTUITO

DEUDOR DESPISTADO

Se trata de deudores desorganizados que no saben lo que tienen que pagar, son los incompetentes y despistados.

DEUDOR DESPISTADO

DEUDOR NEGLIGENTE

Son aquellos que son conscientes de su deuda y no quieren saber cuál es su cuantía. No se preocupan por la buena gestión de su negocio, les es indiferente la deuda

DEUDOR NEGLIGENTE

DEUDOR CIRCUNSTANCIALES

En este supuesto existe una incidencia en los productos o servicios prestados, es una forma de hacer que el proveedor solucione los problemas lo antes posible.

DEUDOR CIRCUNSTANCIALES

POLITICAS DE COBRANZA

Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas

POLITICAS DE COBRANZA

POLÍTICAS RESTRICTIVAS.

POLÍTICAS RESTRICTIVAS.

Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso

POLITICAS LIBERALES

POLÍTICAS

LIBERALES.

políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas

POLITICAS RACIONALES

POLÍTICAS RACIONALES.

Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas

ESTRATEGIA

Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie de acciones planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles.

ESTRATEGIAS DE COBRANZA

ESTRATEGIA FINANCIERA

Una estrategia financiera son las prácticas que una empresa adopta para alcanzar sus objetivos económicos.

ESTRATEGIA FINANCIERA

ESTRATEGIA DE COBRANZA

La estrategia de Cobranza consiste en el desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas.

ESTRATEGIA DE COBRANZA

GESTIÓN DE COBRO

Si la cobranza se efectúa por medio de cobradores a domicilio, estos entregaran recibos que podrán ser provisorios, si las normas de la empresa lo determinan, hasta que los cheques sean acreditados en su cuenta

GESTION DE COBRO

RECOMPENSAS Y CASTIGO EN LA COBRANZA

Este método consiste en ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo esperado y penalizar a quienes se pasen del plazo de cobranza.

RECOMPENSA Y CASTIGO EN LA ESTRAEGIA DE COBRANZA

ALEJARSE DE LOS TÉRMINOS LEGALES Y SER CLARO EN EL DISCURSO

Si queremos acelerar la gestión de cobranza será necesario hablar claro, explicar las consecuencias del no pago y cerrar un acuerdo que no requiera llegar a otras instancias poco convenientes para ambas partes.

ALEJARSE DE LOS TÉRMINOS LEGALES Y SER CLARO EN EL DISCURSO

NEGOCIAR LOS TERMINOS DE PAGO

Este método es efectivo, Porque mantiene una buena relación con el cliente, algo fundamental para cualquier empresa que se proyecte a largo plazo, y también porque entrega soluciones y alternativas.

NEGOCIAR LOS TÉRMINOS DE PAGO

ENVIO DE MENSAJES A LOS CLIENTES

Un recurso de mucha utilidad que puedes utilizar con los deudores en mora temprana, es el envío masivo de SMS o correos electrónicos en donde se incluyan fechas de vencimientos, fechas de pago y saldos adeudados.

ENVIO DE MENSAJES A LOS CLIENTES

ESTABLECER NUEVOS CANALES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTES

Con la nueva revolución tecnológica permite tener nuevos medios de comunicación que hacen más efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan más a las necesidades de las empresas.

ESTABLECER NUEVOS CANALES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTES

PERSONAL MODERNO Y CAPACITADO PARA LA GESTIÓN DE COBRANZA.

El ejecutivo de cartera debe estar enfocado a las necesidades del usuario, a fin de resolver sus preocupaciones financieras, cumpliendo un papel de asesor para que el cliente encuentre la mejor opción de pagar sus obligaciones.

PERSONAL MODERNO Y CAPACITADO PARA LA GESTIÓN DE COBRANZA.

RECOMENDACIONES PARA UNA

COBRANZA EFECTIVA

RECOMENDACIONES PARA UNA COBRANZA EFECTIVA

Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa.

Organización Interna hacia el Trabajo

ESTABLECER NUEVOS CANALES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTES

Con la nueva revolución tecnológica permite tener nuevos medios de comunicación que hacen más efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan más a las necesidades de las empresas.

Percepción del Cliente

Comunicación

El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que gestiona

SEGMENTACION

No todos los clientes son iguales, ni la situación que conllevó a la mora tampoco. Para una buena segmentación resulta fundamental la identificación de la causa del atraso y la clasificación del cliente basada en actitud, capacidad de pago, solvencia y ubicación. Este proceso es adicional a la determinación del nivel de riesgo.

SEGMENTACION

Scope

El cliente que quiere y puede pagar

Resources

El cliente que quiere y no puede pagar

Budget

Stakeholders

Stakeholder 1

Stakeholder 2

Stakeholder 3

Time

Next steps

El cliente que no quiere y puede pagar

Next steps

El que no quiere y no puede pagar

VÍAS DE NEGOCIACIÓN

“No hay cosa más pesada que una deuda recordada”.

VIAS DE NEGOCION

Correspondencia

Dentro de ello se incluyen los correos electrónicos, cartas, fax, mensajes móviles, entre otros.

Correspondencia.

GESTIÓN TELEFÓNICA

Es uno de los medios más eficaces que se puede utilizar, puesto que permite ponerse en contacto con el deudor de primera mano, escuchar sus motivos y poder entablar una comunicación sensata y negociadora

La gestión telefónica

ENTREVISTA PERSONAL

Esta es la mejor herramienta para negociar con el deudor. Le permite conocer tanto el lenguaje verbal como no verbal del deudor, sus reacciones y emociones. Además, permite conocer cuál es el entorno y la situación en la que se encuentra

Entrevista personal.

CONCLUSIÓN

La cobranza es un servicio al cliente que las entidades financieras deben considerar antes del lanzamiento de un nuevo programa de crédito. Su importancia se radica en su papel como parte del ciclo integral del crédito, al igual que una importante fuente de retroalimentación para los procesos previos de cobranza donde en muchos casos se originan los problemas de morosidad.

CONCLUSION

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