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Analizar con detenimiento las distintas estrategias de negociación enfocadas a clientes morosos,buscando vias existentes para cobrar una deuda de un cliente que no paga correctamente
Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de una deuda
Análisis del caso:
contacto con el cliente
Diagnostico
Generacion de alternativa
Obtencion de compromiso de pago
Cumplimiento compromiso de pago
Registro de Acciones
Seguimiento de Casos
TIPOS DE COBRANZA
COBRANZA FORMAL
COBRANZA JUDICIAL
COBRANZA EXTRA JUDICIAL
GESTION DE COBRANZA
La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y Oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos,
Los clientes morosos son aquellas personas que exceden del plazo de tiempo de crédito otorgado para pagar sus cuentas.
Es aquel personaje que olvida cancelar su deuda, pero no lo hace con mala intención,
Es aquel personaje que se considera un cliente muy especial; por ello, si se atrasa de sus pagos, piensa que deben esperarlo sin ningún cuestionamiento
Son aquellos que pueden pagar, pero no quieren. Obran de mala fe puesto que aun teniendo dinero suficiente para hacer frente a las deudas
Son los que quieren, pero no pueden pagar. Aquí nos encontramos con aquellos deudores que obran de buena fe, es decir, que quieren pagar la deuda, pero no pueden hacer frente a ella
Se trata de deudores desorganizados que no saben lo que tienen que pagar, son los incompetentes y despistados.
Son aquellos que son conscientes de su deuda y no quieren saber cuál es su cuantía. No se preocupan por la buena gestión de su negocio, les es indiferente la deuda
En este supuesto existe una incidencia en los productos o servicios prestados, es una forma de hacer que el proveedor solucione los problemas lo antes posible.
Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas
Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso
políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas
Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie de acciones planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles.
ESTRATEGIA FINANCIERA
Una estrategia financiera son las prácticas que una empresa adopta para alcanzar sus objetivos económicos.
La estrategia de Cobranza consiste en el desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas.
Si la cobranza se efectúa por medio de cobradores a domicilio, estos entregaran recibos que podrán ser provisorios, si las normas de la empresa lo determinan, hasta que los cheques sean acreditados en su cuenta
Este método consiste en ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo esperado y penalizar a quienes se pasen del plazo de cobranza.
ALEJARSE DE LOS TÉRMINOS LEGALES Y SER CLARO EN EL DISCURSO
Si queremos acelerar la gestión de cobranza será necesario hablar claro, explicar las consecuencias del no pago y cerrar un acuerdo que no requiera llegar a otras instancias poco convenientes para ambas partes.
Este método es efectivo, Porque mantiene una buena relación con el cliente, algo fundamental para cualquier empresa que se proyecte a largo plazo, y también porque entrega soluciones y alternativas.
Un recurso de mucha utilidad que puedes utilizar con los deudores en mora temprana, es el envío masivo de SMS o correos electrónicos en donde se incluyan fechas de vencimientos, fechas de pago y saldos adeudados.
Con la nueva revolución tecnológica permite tener nuevos medios de comunicación que hacen más efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan más a las necesidades de las empresas.
El ejecutivo de cartera debe estar enfocado a las necesidades del usuario, a fin de resolver sus preocupaciones financieras, cumpliendo un papel de asesor para que el cliente encuentre la mejor opción de pagar sus obligaciones.
RECOMENDACIONES PARA UNA
COBRANZA EFECTIVA
Con la nueva revolución tecnológica permite tener nuevos medios de comunicación que hacen más efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan más a las necesidades de las empresas.
Comunicación
El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que gestiona
No todos los clientes son iguales, ni la situación que conllevó a la mora tampoco. Para una buena segmentación resulta fundamental la identificación de la causa del atraso y la clasificación del cliente basada en actitud, capacidad de pago, solvencia y ubicación. Este proceso es adicional a la determinación del nivel de riesgo.
“No hay cosa más pesada que una deuda recordada”.
Dentro de ello se incluyen los correos electrónicos, cartas, fax, mensajes móviles, entre otros.
Es uno de los medios más eficaces que se puede utilizar, puesto que permite ponerse en contacto con el deudor de primera mano, escuchar sus motivos y poder entablar una comunicación sensata y negociadora
Esta es la mejor herramienta para negociar con el deudor. Le permite conocer tanto el lenguaje verbal como no verbal del deudor, sus reacciones y emociones. Además, permite conocer cuál es el entorno y la situación en la que se encuentra
CONCLUSIÓN
La cobranza es un servicio al cliente que las entidades financieras deben considerar antes del lanzamiento de un nuevo programa de crédito. Su importancia se radica en su papel como parte del ciclo integral del crédito, al igual que una importante fuente de retroalimentación para los procesos previos de cobranza donde en muchos casos se originan los problemas de morosidad.