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Clase 4

Mercados de consumo y análisis del comportamiento del consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor

Relación entre estímulos de Marketing y la respuesta del consumidor

Kotler Capitulo 6

  • Estímulos de Marketing: las 4 "p"
  • Estímulos Económicos
  • Estímulos Políticos
  • Estímulos Tecnológicos
  • Estímulos Culturales

Estímulos

Características que afectan el comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor

  • Percepción

  • Actitud

  • Experiencia

  • Características personales

  • Motivación

Variables internas

  • Cultura

  • Grupo social

  • Influencias personales

  • Variables situacionales

  • Tecnología

  • Familia

Variables externas

  • Subcultura
  • Clase social

Factores culturales

Factores sociales

  • Grupos sociales
  • Familia
  • Roles y estatus
  • Redes sociales online

Factores según Kotler

Factores personales

  • Edad y fase del ciclo de vida
  • Ocupación
  • Situación económica
  • Estilo de vida
  • Personalidad y autoconcepto

Factores psicológicos

  • Motivación
  • Percepción
  • Aprendizaje
  • Creencias y actitudes
  • Teoría de Maslow
  • Teoría de Pearce
  • Teoría de Herzberg
  • Teoría de Motivación Laboral
  • Motivación extrínseca
  • Motivación hedonista intrínseca
  • Motivación normativa intrínseca

Teorías

Proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento de la necesidad

2. Búsqueda de información

3. Evaluación de alternativas

4. Decisión de compra

5. Comportamiento posterior a la compra

Factores Alocéntricos

  • Atrevimiento
  • Impulsividad
  • Autoconfianza

Modelo de Plog

Factores Psicocéntricos

  • Planificación
  • Búsqueda de placer
  • Orientación personal

Mercados organizacionales y su comportamiento de compra

Tipos de decisiones y procesos de decisión

Kotler Capítulo 7

  • Decisiones de compra complejas
  • Compras de grandes cantidades de dinero
  • Características técnicas complejas
  • Participación de personas de todos los niveles de la organización

Participantes del proceso de compra

  • Usuarios o clientes

  • Influyentes

  • Decisores

  • Aprobadores

  • Compradores

  • Filtros

Influencias

Las decisiones de compra de las empresas se ven influidas por factores económicos o del entorno (como el precio), factores de la organización (sus objetivos políticos), factores interpersonales (cada persona tiene distintos niveles de interés) y factores individuales (motivaciones, percepciones y preferencias personales)

Etapas del proceso

1. Reconocimiento de la necesidad

2. Búsqueda de información

3° Especificación del producto

4° Búsqueda de proveedor

1° Reconocimiento del problema

2° Descripción de una necesidad general

Proceso de compra

3. Evaluación de alternativas

4. Decisión de compra

5° Adquisición y análisis de propuestas

6° Selección del proveedor

7° Selección de un procedimiento de pedido

5. Comportamiento postcompra

8° Evaluación del rendimiento

Marketing de destinos turísticos

Kotler Capítulo 17

  • Empleo directo

  • Apoyo a industrias y profesiones

  • Efecto multiplicador

  • Incentiva a las exportaciones de productos autóctonos

Beneficios del turismo

El marketing de destinos es una parte importante en el desarrollo y mantenimiento de la popularidad de un destino.

La violencia, la inestabilidad política, las catástrofes naturales, la afluencia masiva de turistas, pueden disminuir el atractivo de un destino

Gestión de los destinos turísticos

Turismo sostenible

Representa un gasto mayor en el corto plazo, pero una oportunidad para asegurar una demanda en el futuro (en el largo plazo)

Estrategias para atraer turistas a partir de

  • Eventos y atracciones turísticas
  • Marketing de eventos turísticos

Estrategias e inversión en el turismo

Maneras de identificar al mercado-objetivo

Identificación de mercados

1. Recabar información acerca de los visitantes actuales del destino

2. Hacer un inventario de los recursos que ofrece el destino y seleccionar aquellos segmentos que lógicamente puedan estar interesados

La clasificación de los segmentos de los turistas es una escala que va desde lo psicocéntrico a lo alocéntrico.

El urista alocéntroci descubre el destino, y cuando este comienza a tener infraestructura y conocimiento, el alocéntrico se aburre y van apareciendo los psicocéntricos

Plog

Segmentación de mercado

Simonato

Proceso de agrupar el mercado en grupos homogéneos por sus características, comportamientos o necesidades, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial personalizada que permita satisfacer de forma más efectiva las necesidades del consumidor

Los segmentos deben ser

Características

  • Identificables
  • Accesibles
  • Sustanciales
  • Potencial medible
  • Defendibles ante la competencia
  • Posibles de servir

Criterios de segmentación

Criterios

  • Objetivos
  • Subjetivos
  • Generales
  • Específicos

Tipos de segmentación

Tipos

Táctica: capacidad de construir algoritmos estadísticos que me permitan discriminar y descubrir segmentos internamente homogéneos entre sí y externamente heterogéneos

Estratégica: es la capacidad que tiene la empresa de influir a través del mix de marketing (instrumentos comerciales) sobre los segmentos previamente construídos a través de la segmentación téctica

Técnicas avanzadas de inteligencia comercial

  • Electroencefalograma
  • Biofeedback
  • Resonancia magnética
  • Tomografía óptica difusa
  • Eye-tracking

Teoría psicoanalista

  • Ello: es el incosciente (lo escondido)
  • Super yo: es el metaconsciente
  • Yo: consciente (personalidad)

Psicoanalismo

Teoría del autoconcepto en Marketing

  • Autoconcepto real: lo que soy
  • Autoconcepto ideal: lo que quiero ser
  • Autoconcepto perceptual: lo que creo que los demás creen que soy
  • Autoconcepto externo: lo que los demás creen que soy
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