Introducing 

Prezi AI.

Your new presentation assistant.

Refine, enhance, and tailor your content, source relevant images, and edit visuals quicker than ever before.

Loading…
Transcript

Épreuve E6

RELATION CLIENT ET ANIMATIONS RÉSEAUX

Léa SCHMITT

Next Quarter Forecast

Organisation et Animation d’un évènement commercial

29, Rue de Saasenheim

67920 SUNDHOUSE

03.88.85.23.43

contact@michel-berger.fr

www.michel-berger.fr

Relances téléphoniques

Entreprise familiale de fourniture et pose d'isolation au sol, de chape liquide et de carrelage.

SOMMAIRE

Lead Trajectory

SOMMAIRE

  • Présentation générale de l'entreprise
  • Contexte
  • Diagnostic
  • Animations
  • Méthodologies
  • Résultats
  • Préconisations
  • Ressources

  • Création en 1977

  • Michel Berger

  • Vente de fourniture et pose de chape liquide et carrelage

  • Commercialisation régionale

  • Concession administrative basée à Sundhouse, Showroom sur Scherwiller

  • Une seule concession

Principaux concurrents

CONTEXTE

La concurrence est forte dans le secteur, il est donc important de savoir pourquoi les clients ne nous recontactent pas après l'envoi de devis, pour se positionner sur le marché et aboutir à des devis signés.

Diagnostic

Pour 78 devis envoyés

29% de retours signés (23)

71% sans retours (55)

Constat :

29% des devis nous sont retournés signés. Par conséquent, il nous reste 70% de devis effectués sans retour.

Problématique :

Si nous mettons pas un système de relances téléphoniques en place, les clients vont se diriger vers la concurrence

Animations

Objectifs qualitatifs :

- Faire connaître et valoirs nos produits

- Faire valoir l'entreprise

- Dévolopper notre société en notoriété

- Fidéliser les clients

- Satisfaire les clients en rapport de qualité/prix

Réalisation de relances téléphoniques

Objectifs quantitatifs :

- Avoir 80% des appels sortants décrochés

- Conclure les devis en factures

- Développer le chiffre d'affaire

Méthodologies

  • Réaliser un tableau regroupant tous les devis non signés et acceptés le mois précedent (chaque mois)

  • Regarder si dans les mails, dossier et consignes d’appel il y a des informations concernant l’avancée des travaux ou autres informations quelconques

  • Cerner quels sont les clients potentiels à relancer

  • Prendre en note chaque information dont le client nous fait part pour éventuellement le relancer à un autre moment dans l’année

  • S’il s’agit de devis de chape, voir quel revêtement de sol est prévu par la suite afin de proposer une vente complémentaire de carrelage

  • Préparer un discours adéquat et personnalisé pour chaque client

  • Avoir un argumentaire pour répondre aux objections et vanter nos produits

C-Contact : Mémoriser le nom du client et son type de chantier

C-Connaître : En posant des questions sur le type de chantier (construction, rénovation, bâtiment professionnel, chantier voué à la location...)

C-Convaincre : Proposer des plans 3D de carrelages avec métrés exactes pour convaincre le client de son choix

C-Conclure : Bons de commande / obtention de bonnes satisfactions clients

Résultats :

Grâce aux relances téléphoniques, les clients hésitants ou ayant pour objection le coût élevé de nos services ont recours à une nouvelle offre si possible, cela nous ouvre à la négociation et permet de gagner des clients et donc du chiffre d'affaire.

Il faut continuer ainsi et mettre d'autres choses en oeuvre pour encore contribuer à l'augmentation du chiffre d'affaire.

- Proposer + de rendez-vous en face à face au showroom ou sur chantier pour montrer et prendre le temps d'expliquer nos produits

-Élaborer des plans 3D de carrelage avec le choix établi par le client pour l'aider à le convaincre de son choix et anticiper une variante si ça ne convient pas

-Chercher à obtenir toutes les informations (stade des travaux, budget provisionnel, goûts et couleurs...) dès le début afin de proposer tout de suite un devis adapté à la personne et adopter un suivi-client plus précis.

Préconisations :

  • Argumentaire / objectionnaire
  • Mail
  • Standard téléphonique
  • Logiciel Batappli
  • Logiciel Visoft
  • Excell

Ressources :

Plan : analyse de l'activité au sein du réseau

Présentation générale du réseau

Contexte

Animation de réseau de distributeurs

Diagnostic du réseau

Animation du réseau

Résultats

Préconisations

Présentation générale du réseau

- 14 sites en France

- 2 sites en Espagne

- 1 site en Angleterre

- 1 site aux Etats-Unis

Présentation générale du réseau

1997

Première communication d'envergure ; la publicité Pitch

1977

Création de la première usine

1974

Création de l'entreprise

1986 - 1992

Création de nouveaux produits (pitch, croissant..)

1999 - 2006

Création de nouveaux produits (gamme, pâtisserie..)

Les concurrents

Les franchises

Les produits surgelés

Les boulangeries

Le fait maison

Les marques distributrices

Les autres marques présentes dans le même rayon

Les concurrents

Contexte

CONTEXTE

La concurrence de Brioche Pasquier est élevée, il est donc nécessaire de se positionner sur le marché de ce produit festif.

Brioche Pasquier doit alors innover, d'où la création constante de nouvelles gammes de produits.

Diagnostic du réseau

Classés du plus chère au moins chère

Title

Constat

On constate que sur le marché de la galette des rois, ce sont les boulangeries ainsi que le "fait maison" qui possèdent les plus grandes parts de marché. Le but est d'attirer une clientèle jeune.

PROBLÉMATIQUE

Comment Brioche Pasquier va réussir à gagner des parts de marchés avec l'évènement festif de la galette des rois ?

Animation du réseau

Animation commerciale du 5 et 6 janvier

Type d'animation :

- Dégustation

- BRI de 0.40€ pour l'achat de 2 galettes

Objectifs de l'animation :

Quantitatifs :

- Pour le vendredi : 430 galettes

- Pour le samedi : 610 galettes

Qualitatifs :

- Faire découvrir le produit aux clients

- Attirer une clientèle jeune

- Faire aimer le produit

Objectif général : gagner 2 à 3% de parts du marché

Méthodologie d'animation (démarche)

Prendre contact avec le Leclerc d'Issenheim

Préparer le stand le vendredi matin

Préparer les stocks suffisants pour l'animation des deux jours

Faire un brifing aux animateurs

AVANT

PENDANT

APRES

Ranger le stand

Faire le point sur les galettes vendues

Entretien avec le responsable du Leclerc pour débriefer de l'animation

Nombre de personnes accostées sur les 2 jours;

1254

Préconisations :

  • Prévoir plus de stocks car le samedi vers 17h il n'y avait plus de galettes sur le stand et l'animatrice a du en chercher en rayon.

  • Développer ce genre d'animation pour d'autres produits de la marque (macarons, gamme apéritif...à noël, Pâcques...)

Animation de réseau de partenaires

Vente directe observée

Prospects

  • Contexte
  • Diagnostic
  • Animations
  • Méthodologies
  • Résultats
  • Préconisations
  • Ressources

CONTEXTE

  • Création en 1946

  • Earl Tupper

  • Arrivée en France en 1961

  • Vente de produits pour cuisine et alimentaire

  • Commercialisation mondiale

  • Concession basée à Bischeim

  • Concession Alsace = 74 managers et
  • 559 animateurs

DIAGNOSTIC

  • Démarrage de Julia en 2017 (achat de la concession)

  • 2 réunions /semaine

  • Dizaine de convives par réunion, tout type de clientèle

  • Panier moyen 50€

  • CA espéré en 2020 : 3 000 000€

  • CA obtenu en 2019 : 2 800 000€

  • Julia a racheté l’entreprise mais n’a pas atteint ses objectifs fixés en 2019. L’activité est en faillite, que mettre en place pour qu’elle atteigne ses objectifs ?

ANIMATIONS

  • Réalisation d’un atelier culinaire

  • Objectif quantitatif : avoir minimum 10 convives par réunion

  • Objectif qualitatif : faire connaître les nouveautés

MÉTHODOLOGIES

  • Appeler l’hôtesse
  • Aider à convaincre
  • Élever les objections
  • Garder les coordonnées (nourrir la base)
  • Livrer les clients
  • Faire des cadeaux incitatifs à l’achat
  • Arriver en avance, préparer l’atelier
  • C-Contact : Mémoriser tous les prénoms (le répéter 3 fois pour le retenir)
  • C-Connaître : Sous forme de jeu
  • C-Conaincre : Dégustation
  • C-Conclure : Bons de commande / obtention de nouvelles hôtesses

RÉSULTATS

L’objectif 2019 n’a pas été atteint, mais avec les différentes méthodologies, le CA 2020 est estimé à être positif.

PRÉCONISATIONS

  • Création d’évènements
  • Samedis d’affluence : démonstration chez un cuisiniste

RESSOURCES

  • Argumentaire / objectionnaire
  • Powerpoint de l’intervention
  • Catalogue
  • Site internet

Questions

Fiche réfléxive

FICHE RÉFLExIVE

SOMMAIRE

  • Problématique
  • La formation
  • Le management
  • La prospection et la fidélisation
  • Les réseaux sociaux

PROBLÉMATIQUE

Quels sont les différents leviers qui contribuent à l'augmentation du chiffre d'affaire ?

La formation

  • Investissement en formation : bénéfique pour le salarié et l'entreprise

  • Meilleure performance

  • Meilleure productivité

  • Meilleure qualité du travail

Le management

  • La formation

  • La communication

  • La fixation

  • Le contrôle

  • L'animation

  • L'organisation

  • La stratégie

La prospection et la fidÉlisation

La fidélisation

La prospection

  • La recherche de prospects
  • La prospection spontatnée
  • La prospection par bouche à oreille
  • Des évènements ; salons et foires
  • L'emailing
  • Le ciblage des prospects
  • La prospection par les réseaux sociaux
  • L'importance des clients
  • Le suivi régulier
  • La confiance
  • L'emailing
  • Le coût moins important des clients fidélisés
  • L'achat constant et régulier des clients fidélisés
  • L'impact positif
  • Le coût des supports réduit

Title

LES RÉSEAUX SOCIAUX

  • Réseaux sociaux : communication et augmentation de la notoriété de l'entreprise

  • Une bonne gestion d'une relation client essentielle

  • Les clients sont vus comme un chiffre d'affaire potentiel

  • Se démarquer de la concurrence en répondant aux attentes du marché et des clients

Title

CONCLUSION

Learn more about creating dynamic, engaging presentations with Prezi