Урок 1 Выручка, прибыль, маржа

Почему жизненно необходимо знать и считать эти и иные метрики вашего бизнеса?

Если такой вопрос у вас возник, то для прояснения ситуации позвольте поступить по еврейски (в хорошем смысле этого слова).

И задать встречный вопрос: - Скажите мне, а как вы решаете, сколько денег в точности вы можете позволить себе потратить на привлечение нового клиента? Или на отпуск? Или на любимую женщину?

И сразу еще один вопрос: — А почему именно эту сумму? Почему вы решили так? На основании каких данных?

Вот-вот, об этом и речь. Понимаете меня?

Ответ простой — по точным формулам, используя метрики бизнеса.

И только потом, настроив бизнес-машину разумно привлекать новых клиентов.

Потому-что, если двигатель не отлажен и топливный бак протекает — нет смысла лить в него бензин.

Идем дальше — каким путем разумнее увеличить прибыль:

- дорогим и абсолютно не прогнозируемым по результату;

- или точно рассчитанным на основании показателей существующего бизнеса и с весьма небольшим бюджетом?

Вопрос не требует моего ответа?

Если да — осталось только обсудить единственный разумный путь.

И лежит он не за пределами вашего бизнеса, а внутри него. Ведь только внутри вы — босс и владелец.

Ведь применяя усилия в первую очередь к увеличению потока денег от существующих клиентов вы получите результат в разы быстрее и дешевле. Именно для этого и требуются метрики.

Ваше знакомство с расчетами мы начнем с простых вещей и самая простая вещь — это выручка. Она же валовой доход.

Если вы посчитаете все количество денег, которые получили это и будет валовым доходом или выручкой.

Это тот самый параметр, на который влиять проще всего.

Сам по себе доход приятен. Берешь в руки – маешь вещь – сформулировали хохлы. Но он не очень важен для понимания того, как работает ваш бизнес

Доход или выручка — дело весьма лукавое. Иногда доход есть, а прибылью и не пахнет. А посему — реальной целью в этой цепочке рассуждений является прибыль… А еще точнее — увеличение прибыли. Одинаково понимаем?

Многие думают так: «Если я поработал — должен получить деньги».

Держите карман шире! Если вы неправильно распределили время и ресурсы, то получите убытки.

— Я целый год работаю себе в убыток…

— Ну так закрой!

— А жить я на что буду?

Поэтому в реальности нам архиважно понимать, как устроена

грязная прибыль Вашего бизнеса.

Грязная прибыль или валовая прибыль — это всего лишь доход минус себестоимость товара.

Давайте посмотрим на примере сладкого и вкусного.

Допустим у нас есть банка меда и некая пчела, которая в эту банку нацедила мед своим непосильным трудом.

2000 рублей стоит банка для конечного покупателя.

1200 рублей - себестоимость этой банки. В нее входит стоимость самой банки, стоимость меда и стоимость работы пчелы.

Если мы вычтем из двух тысяч рублей 1200, то получим 800. Так вот эти 800 и являются грязной прибылью.

Еще примеры:

Купили ручку за 1 рубль у поставщика, а продаем за 2 рубля: себестоимость 1 рубль, цена продажи - 2 рубля. Грязная прибыль

1 рубль.

Потратили на производство деревянной двери столько то древесины, электроэнергии, лако-красочных материалов, времени сотрудников - это, после перевода в рубли, себестоимость двери.

Допустим, произвели 10 дверей, потратили на производство каждой 3500 рублей, продали их все по цене 4500 рублей за штуку.

Таким образом, себестоимость всех дверей будет 3500*10=35000 рублей, а выручка от продажи 4500*10=45000 рублей. Грязная прибыль составит 45000 – 35000 = 10000 рублей

А теперь давайте введем понятие маржа.

Она измеряется в процентах. Маржа — это та же самая грязная прибыль, которую всего лишь измерили в процентах.

Это разница между ценой продажи и себестоимостью для одной единицы продукции.

Как ее посчитать?

Если мы разделим грязную прибыль на выручку и умножим

получившийся результат на 100%, то и получим маржу.

Таким манером, маржа у нас для банки меда составляет 40%.

Примеры

Для ручки:

Цена одной ручки: 2 рубля.

Прибыль: 2 руб. - 1 руб. = 1 руб.

Маржа: 1 руб./2 руб. х 100% = 50%

Для примера про грибы:

Выручка: 3000 руб.

Себестоимость: 2000 руб.

Прибыль: 1000 руб.

Рентабельность: 1000 руб./3000 руб. х 100%= 33%

Маржа показывает, какую наценку в процентах делает компания на свою продукцию и таким образом позволяет делать выводы о рентабельности всей работы организации.

На что лучше ориентироваться: маржу или прибыль?

Это взаимозависимые показатели. Ориентироваться только на один из них нельзя.

Если исходя из маржи рассчитывается предварительное значение прибыли, то и исходя из прибыли регулируются размеры маржи.

Через маржу можно хорошо управлять ценообразованием, что в конечном итоге скажется на прибыли. Исключать любой из этих показателей из финансовой цепочки нельзя. Итог может оказаться плачевным.

Любая компания, хоть и заявляет, что финальной целью является получение прибыли, не всегда доходит до ее получения. Потому-как ошиблась при расчетах потенциальной маржи. Вот почему расчет маржи - залог успеха бизнеса

Есть еще один интересный зверь, которого вам нужно знать в лицо и пощупать руками. Его называют валовая маржа.

В предыдущем примере вы продали банку меда за 2000 рублей. Себестоимость этой банки меда составила 1200. То есть ваша грязная прибыль была 800 рублей.

Если пересчитать грязную прибыль в проценты (а мы тогда получили 40%), то мы посчитали маржинальность одной сделки.

Что здесь не очень удобно?

Да то, что в большинстве случаев вы не будете знать маржинальность каждой отдельной сделки.

Вы можете посмотреть на маржинальность только в совокупности всего бизнеса целиком или отдельных категорий продуктов.

Вот об этом мы сейчас и поговорим.

Позвольте я еще раз напомню о марже сделки.

Это грязная прибыль, поделенная на выручку и умноженная на 100 %.

Грязная прибыль это у нас выручка минус себестоимость.

Валовая маржа считается точно так же, как и маржа сделки.

Почему валовая?

Это слово означает «просуммированная по всем сделкам». То есть мы считаем всю грязную прибыль, которую вы заработали. Мы считаем весь ваш валовой доход, всю вашу выручку. Затем делим одно на другое и умножаем на 100 %.

Давайте возьмем и сделаем расчет для тысячи банок меда.

Будем считать, что ваш бизнес подрос и теперь вы торгуете медом вагонами.

И вы продали тысячу банок меда по 2000 рублей каждая.

Какова ваша валовая выручка?

Все просто: мы умножаем тысячу проданных банок на 2000 рублей за одну банку и получаем 2 миллиона рублей.

Считаем, что ваша себестоимость этой тысячи банок меда составила полтора миллиона рублей

И для простоты счета: если вычесть из двух миллионов полтора миллиона, то у нас останется 500.000 грязной прибыли.

И нам осталось посчитать только валовую маржу.

Делим 500 тысяч на 2 миллиона и умножаем на 100%.

Получается у нас 25%

Ранее с 1 банки меда маржинальность была около 40%.

Когда вы перешли на доставку вагонами, то у вас увеличились расходы и маржинальность упала.

Понятно, что пример с потолка. Но тем не менее, главное - чтобы вы понимали, как это считать.

Чем хорош расчет валовой маржинальности?

Это очень удобный инструмент.

Смотрите, допустим вы продали меда на 10 тысяч рублей и вы в целом знаете, что маржинальность вашего бизнеса (ваша валовая маржа) составляет 25%.

Вы умножили 10 тысяч рублей на 25% и получается, что ваша грязная прибыль составляет 2,5 тысячи рублей. Это в среднем, не вдаваясь в то, сколько конкретно банок меда было продано.

Теперь ещё один важный момент:

Если ваш бизнес занимается несколькими продуктами или услугами, то их нужно считать по категориям.

И здесь расчет средней температуры по больнице полезного даст мало. Допустим у вас есть продукты пчеловодства. Так же вы продаете пчеловодам обучающие курсы и ульи.​

• Маржинальность продуктов пчеловодства у нас составит 25%, как мы с вами ранее посчитали.
• Продажа обучающих курсов пчеловодам предположим будет около 80%.
• А маржинальность изготовления ульев пусть будет 40%.

Тогда средняя маржинальность будет 48, 3%. И что?

Поэтому считать эти вещи нужно обязательно отдельно!

Конечно, вы можете в целом просуммировать все три категории и знать, что как только на счет вашей компании зашла тысяча рублей, то условные 480 рублей из них - это грязная прибыль.

Но хорошо бы знать, за что именно зашла эта тысяча рублей. Для того, чтобы вы не ошиблись в своих расчетах.

Вопрос здесь в том, что неправильные расчеты приводят к неправильным решениям. После чего бывает мучительно больно от контролирующих органов. :)

Как-то так, если совсем простыми словами.

Все, о чем мы поговорили вытекает из очень простой математики. Ничего сложного, начало 4-го класса :)

Если вам что-то непонятно, пожалуйста посмотрите это видео еще раз. Мы будем использовать эти метрики постоянно, на каждом последующем шаге. И мне нужно, чтобы вы совершенно четко умели пользоваться материалом урока №1.

Возьмите и посчитайте все эти метрики для вашего бизнеса. Хорошо?

Посчитайте выручку, прибыль, маржу, валовую маржу. В том числе по категориям. Чтобы для вас это было не пустой теорией.

Сразу станет яснее.

УРОК 1: ВЫРУЧКА, ПРИБЫЛЬ, МАРЖА, ВАЛОВАЯ МАРЖА

Как измерять:

Валовой доход (ВД) = выручка – это количество денег, которое Вы получили.

Валовая прибыль (ВП) = Грязная прибыль = Валовой доход – Себестоимость.

Маржа – это грязная прибыль, измеренная в процентах.

Маржа одной сделки = (Грязная прибыль сделки )/(Выручка сделки)×100%

Валовая маржа (ВМ) = (Валовая прибыль )/(Валовой доход)×100%

Если вы продаете несколько товаров или услуг, например, продаете обувь, ремонтируете обувь, то выручку, валовую прибыль и валовую маржу нужно обязательно считать отдельно для каждой категории. Потому, как суммирование показателей по всем категориям ничего полезного вам не даст. Вы, только лишь определите среднюю температуру по больнице.

Это была первая метрика. Как видите, расчеты очень просты.

Главное, чтобы вы понимали значение слов и выглядели интеллигентным человеком с фундаментальным финансовым образованием :)

Для понимания: Ваша Выручка отвечает за успешность роста бизнеса.

Маржа отвечает за успешность производительности вашего бизнеса. А вместе они в итоге отвечают за прибыль.

Если все понятно я жду вас в следующем видео.

Если что то непонятно, пожалуйста посмотрите это видео еще раз и сделайте аналогичный расчет для какого-нибудь продукта или услуги, которую вы хорошо представляете.

Для меня это была пчела с медом, потому-что люблю его.

Для вас это может быть что-то другое и более изысканное.

Сделайте несколько расчетов...