Introducing
Your new presentation assistant.
Refine, enhance, and tailor your content, source relevant images, and edit visuals quicker than ever before.
Trending searches
Dystrybucja usług
412
Dystrybucja
Usług
Agnieszka Kusak
usługi żywieniowe
w hotelarstwie
Źródło: strony internetowe,
e-podręcznk i orprac. własne
Co to jest dystrybucja?
Cel zadanie
To czynności i decyzje zwiększające atrakcyjność oferty zakładu,
związane z pokonywaniem przestrzennych, czasowych, ilościowych i asortymentowych różnic występujących między sferą produkcji i sferą konsumpcji.
To ogół warunków, które zapewniają wygodny zakup
dla konsumenta
co dla konsumenta?
Stworzenie konsumentom możliwości zakupu i korzystania z usług w odpowiadającym im miejscu, czasie, warunkach i za odpowiadającą im cenę
Czy te znaki świdczą o takim standardzie?
dla firmy:
dla właściciela firmy
Zapewnienie wzrostu sprzedaży
dzięki zaspokojeniu potrzeb i oczekiwań konsumentów przy wykorzystaniu zróżnicowanych instrumentów komunikacji i form sprzedaży
Plusy dystrybucji:
+
+ Zapewnia dogodne warunki nabywania usług
+ Odpowiednio prezentuje ofertę
+ Zapewnia możliwości wyboru
+ Przekazuje informacje o usługach
+ Wprowadza różne formy sprzedaży
+ Umożliwia świadczenie innych
dodatkowych usług
+ Jest spełnianiem oczekiwań
konsumenta
Rodzaje dystrybucji
Rodzaje
intensywna
Dystrybucja intensywna
Umożliwia zakup produktu lub usługi przy minimalnym wysiłku konsumenta
Istnieje wielu nabywców (kupujących)
Produkt lub usługa jest często nabywana
i jest ściśle określona - niewybieralna
Np. Fast food
selektywna
Dystrybucja selektywna
Sprzedaż produktów lub usług wybieralnych
Sieć sprzedaży nie musi być gęsta – czas nabycia nie ma znaczenia
Ocenia się produkt lub usługę pod względem jakości, ceny, warunków świadczenia
ekskluzywna
Dystrybucja ekskluzywna
Przy sprzedaży produktów / usług luksusowych, specjalnych, „nie dla każdego”
Nabywcy zwracają uwagę na jakość i niepowtarzalność
Strumienie
rynkowe
to czynności
uczestników dystrybucji
Strumienie rynkowe
są dwie
informacje:
Zbieranie
i przekazywanie
informacji
informacje o ofercie
usługodawca szukanie informacji o nabywca
INFORMACJA RYNKOWA
zainteresowanie ofertą
Informacja promocyjna
Przekazywanie sugestywnych, zachęcających
do zakupu informacji o oferowanych usługach
Kierunek strumienia
usługodawca - nabywca
INFORMACJA
PROMOCYJNA
namawia
USŁUGODAWCA NABYWCA
Negocjacje
negocjacje
znajdowanie potencjalnych nabywców,
ustalanie warunków wykonania usługi i udziału nabywców w procesie świadczenia płatności
Dwa kierunki strumienia
Zamówienia i umowy
Zamówienia
i umowy
Przekazywanie informacji o zamiarze zakupu usługi
Składanie zleceń
Rejestracja zleceń
Zawieranie umów
Kierunek strumienia:
nabywca usługodawca
zlecenie
Płatność
Płatność
Rozliczanie
Regulowanie należności za usługę
Kierunek: nabywca usługodawca
Ryzyko
Ryzykowanie
Podejmowanie ryzyka związanego ze sprzedażą usług
Kierunek: ????
Jaki kierunek strumienia, twoim zdaniem, posiada ryzyko?
ćwiczenie
Fazy nabywania usług
Nabywanie usług
Faza 1
Faza 1 Przedsprzedaż
Konsument:
poszukuje informacji o wytwórcach, poziomie usług
analizuje oferty
dokonuje wyboru usługodawcy
Faza 2
Nabywanie
Faza 2
Konsument
- ustala warunki nabywania usługi - formułuje zlecenie,
- precyzuje zawartość oferty
- płaci za usługę (z góry / nie zawsze),
która zostanie zrealizowana
w przyszłości
Faza 3
Faza 3 Świadczenie i konsumowanie
Wykonanie usługi
Ocena jakości wykonania zlecenia
jeśli nie było "z góry" to:
Rozliczenie
Zapłata należności
Faza 4 / po sprzedaży
Faza 4
Konsument:
Formułuje opinię o jakości usług
ewentualnie składa reklamacje i skargi
Elementy systemu dystrybucji
System
Kanały dystrybucji
- bezpośredni (systemy obsługi i formy sprzedaży)
- pośredni (pośredicy
Lokalizacja placówek gastronomicznych
Kanały dystrybucji
Kanały
dystrybucji
Kanały (drogi) tworzą instytucje i osoby (np. pośrednicy) na drodze od wytwórcy do konsumenta
Kanały służą sprawnemu dostarczaniu usług w odpowiednim czasie i miejscu, w odpowiedniej cenie
Koszty związane z dystrybucją zwiększają cenę usługi.
Należy podjąć decyzję czy usługa będzie wykonywana samodzielnie, czy za pomocą pośredników
kanał bezpośredni
Obejmuje firmę usługową i konsumenta
usługi:
Restauracje
Bary
Stołówki
Puby
Fast foody
Sprzedaż żywności z automatów
Gastronomia hotelowa
bezpośredni
szczegóły
Usługa jest sprzedawana bezpośrednio przez zakład
Sprzedaż odbywa się w miejscu świadczenia usługi
Klient nabywa usługę składając zamówienie (wybór z karty menu) bezpośrednio od personelu
Sukces zależy od dokładnego rozpoznania potrzeb konsumenta, przygotowane oferty i zaspokojenia wymagań konsumenta.
Obecnie tworzy się komputerowe bazy danych o klientach.
Dla firm:
dla kogo?
O małym zasięgu na rynku,
Sprzedające pojedyncze usługi z dużym popytem,
Dobrze znające swoich klientów,
Z ofertą usług, których sprzedaż wymaga osobistego kontaktu z klientem,
Sprzedających usługę omijając bezpośredni kontakt poprzez np. rezerwację
Korzyści
Pełna kontrola nad procesem udostępniania usług, cenami, poziomem obsługi finalnych nabywców
Szybki i bezpośredni przepływ informacji rynkowych między wytwórcą usługi a jego nowymi i dotychczasowymi klientami
Możliwość dostosowania oferty rynkowej do zmian popytu w obsługiwanym segmencie runku
Szybszy przepływ płatności za usługi
Realizacja pełnego zysku z tytułu usług i możliwość pomiaru efektywności różnych form sprzedaży
Możliwość nawiązania trwalszych więzi z klientami i wykształcenie grupy lojalnych nabywców
Kreowanie własnej marki
złe strony
Ograniczenie zakresu penetracji rynku do możliwości własnej sieci
Konieczność ponoszenia wszystkich kosztów dystrybucji i pełnego ryzyka sprzedaży
Konkurencyjność nakładów czynionych w sferze produkcji usług i ich dystrybucji
Rozbudowa struktury organizacyjnej
Odroczenie w czasie budowania więzi z nabywcami finalnymi (szkolenia, delegacje)
Systemy sprzedaży bezpośredniej
Systemy
Obsługa kelnerska
Samoobsługa
Samoobsługa z obsługą kelnerską
(obsługa mieszana)
obsługa barowa
Formy sprzedaży
Formy
sprzedaży
Obsługa kelnerska, barmańska
Bezpośrednia – osobisty kontakt sprzedającego i kupującego
Sugerowana – zachęcanie do dodatkowego zakupu napoju, sałatki, deseru - podczas zamówienia
Sprzedaż pakietów specjalnie przygotowanych – z opisem sal, z ofertą gastronomiczną, zakup w zakładzie
Na dowóz
Z dostawą do domu – dostarczanie pod wskazany adres, przedpłata w zakładzie
gastronomicznym lub zapłata przy odbiorze
Telefoniczna – zamówienie przez telefon pod wskazany adres, zapłata przy odbiorze
E-handel – zamówienie e-mailem, przez stronę internetową zakładu, dostarczenie pod wskazany adres, zapłata przy odbiorze
Sprzedaż ruchoma – obwoźna, obnośna (kanapki po biurach)
Na wynos
Na zamówienie – przygotowanie zamówionych potraw (zgodnie z zamówieniem) do późniejszego odebrania
Abonamentowa – sukcesywny odbiór zamówionych potraw, za które z góry zapłacono
Samoobsługa - Sprzedaż z automatu
Kanał pośredni obejmuje:
pośredni
Firmy usługowe
Pośredników, zajmujących się wyłącznie sprzedażą lub rezerwacją usług
Pośredników zajmujących się sprzedażą
i dodatkowo świadczeniem usług
Konsumentów
Pośrednicy
Większa liczba klientów pozwala obniżać ceny
i osiągnąć większy zysk!
Pośrednicy
Docierają do rozproszonych klientów
Kreują popyt
Stwarzają dogodne warunki zakupu
Dzięki nim potencjalny nabywca staje się
lojalnym klientem
Mogą ZAPEWNIĆ WIĘKSZY ZBYT – kontakty
i doświadczenie
Odpowiednio prezentują ofertę.
Formy pośrednictwa
pomagają
usługodawcom
i nabywcom
Domy motywacyjne- przygotowują oferty: wycieczki z programem pobytów turystycznych, wypoczynków dla pracowników firm.
EMITENCI bonów żywieniowych – wydają bony na usługi gastronomiczne, które otrzymują i wykorzystują pracownicy firmy. Bon z restauracji wysyłany jest do emitenta, który przekazuje należność właścicielowi pomniejszoną o prowizję.
pomagają usługodawcy
i nabywcy
Brokerzy - asystują w negocjacjach, kontrolują realizację umów przy nich zawartych, sprzedają masowe usługi turystyczne
Systemy rezerwacji
na podstawie ofert hoteli rezerwują nabywcom usługi za granicą: transport, nocleg, usługi
Conciegre
Oferują gościom nietypowe usługi gastronomiczne na wysokim poziomie
Agenci
Oferują usługi firmy gastronomicznej np. zbieranie zamówienia
na catering, przygotowanie umowy
i prowadzenie negocjacji
Agencje turystyczne- oferują usługi żywieniowe w restauracji hotelowej lub miejskiej, w pensjonatach,
w kwaterach prywatnych.
pomagają usługodawcy
Internet- Dostarczają informacje o firmie i jej usługach na własnych stronach z możliwością dokonania rezerwacji, reklamowanie się na serwerach branżowych za pomocą banerów reklamowych:
1. Aktywne –umożliwiają przez kliknięcie wejście na stronę
2. Pasywne – zawierają krótkie informacje o firmie bez możliwości wejścia na stroną firmy
Wirtualni agenci- przetwarzają , przechowują i oferują dane klienta, które dostarczają usługodawcom.
TOUROPERATORZY- zaspakajają potrzeby turysty związane z wypoczynkiem i podróżą, tworzą dla nich pakiety.
pomagają
nabywcy
INFOPOŚREDNICY
Doradca klienta w Internecie
Pomagają w zestawieniu ofert
To serwis, który przedstawia różne możliwości (ceny) zakupu oraz miejsce
Zwiększa możliwość penetracji rynku i potencjalna sprzedaż usług
Ułatwia ekspansję firm usługowych na nowe, dotychczas nieobsługiwane rynki
Pozwala odnosić korzyści związane ze specjalizacją pośredników i wykonywaniem przez nich jednorodnych czynności na dużą skalę
Zwalnia wytwórców z ponoszenia kosztów na znajdowanie nabywców, budowy sieci,
Zmniejsza ryzyko
zalety
nedogodności
Częściowa lub całkowita utrata kontroli nad sprzedażą, cenami, promocją usług oraz kontaktami z klientami
Możliwość kontaktów interesów w kanale
Wydłużenie okresu płatności za usługę
Zagrożenia związane z niewłaściwym wywiązaniem się pośredników z zobowiązań
Zadanie domowe
Franczyza
Napisz co to jest, kto to jest franczyzodawca i franczyzobiorca oraz jakie są korzyści z takiej umowy dla każdego z nich.
Warto też pokusić się na poszukanie firm zajmujących się sprzedażą na podstawie franczyzy w naszym mieście.