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TEMA 6:
Conflicto y Negociación
Puede ser resuelto por distintos procedimientos:
El Conflicto
La confrontación es la forma de resolver un conflicto, donde gana la parte más fuerte.
La
Negociación
Situación en donde personas o grupos se enfrentan por intereses distintos
La negociación es el proceso en el partes dialogan para llegar a un acuerdo.
La conciliación es un acuerdo entre ambas partes, donde un conciliador invita a las partes a llegar a una solución.
La mediación supone la intervención de un mediador que presenta informaciones y propuestas de solución, para que las partes puedan alcanzar un acuerdo.
El conflicto se puede resolver consiguiendo los siguientes resultados positivos:
- Estimular la creatividad.
- Promueve los cambios, el crecimiento y el aprendizaje.
- Involucra al personal en la solución de conflictos.
- Contribuye a la cooperación entre ellos y a que se conozcan mejor.
- Fomenta una comunicación más auténtica.
El arbitraje ambas partes acuerdan someter sus controversias a la decisión de un tercero, aceptando la solución que este dicte.
El
Conflicto
FASE 1. Planificación
FASE 3. Discusión
La Negociación
Aquí se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. Los negociadores utilizan argumentos con sugestión que apoyen sus tesis y debiliten la fuerza de las contrarias.
Sucesión de acciones que se desarrollan en un espacio de tiempo donde ambas partes van modificando sus demandas hasta llegar a un acuerdo.
Zona de Objetivos
Se sitúa entre el objetivo mínimo y el máximo. En ella se encuentra el objetivo real.
Los negociadores deben concretar sus necesidades, objetivos, límites, peticiones iniciales y estrategias.
La estrategia es qué se hará para alcanzar los objetivos fijados.
FASE 4. Acercamiento de las Posturas y Cierres
Límite de Salida
Es el máximo objetivo que se busca en la negociación.
Límite de Ruptura
Objetivo mínimo que se tiene que conseguir. Si se sobrepasa es mejor romper la negociación.
Se produce un intercambio de concesiones, se acercan las posturas y se materializan propuestas que faciliten llegar a un acuerdo.
El acuerdo se alcanza si coincide con el límite de salida y el límite de ruptura.
FASE 2. Toma de Contacto
Es el primer contacto cara a cara de los negociadores. Son momentos de tanteo y búsqueda de información para conocer las posiciones de la otra parte.
Reglas para la negociación
La Negociación
- Preparar la negociación.
- Separar las personas del problema, centrándose en las necesidades.
Sucesión de acciones que se desarrollan en un espacio de tiempo donde ambas partes van modificando sus demandas hasta llegar a un acuerdo.
-Ceder ante las razones.
- Alcanzar el mejor acuerdo de todas las opciones posibles.
- Fomentar al buenas relaciones, para llegar a un acuerdo favorable.
- No mostrar impaciencia.
- Un buen negociador se define por:
- Flexible y saber escuchar.
- Busca información para resolver un conflicto.
- No confía y chequea los datos que se manejan.
- Sabe seducir y es un buen comunicador.