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A Importância do Departamento de Vendas

A Importância do Departamento de Vendas

Autoria: Jaqueline A Araujo Madureira;

Julia Aguiar Dória;

Nicolle Gonçalves Gomes;

Viviane Franciely Teodoro Diniz.

Profº Orientador: Rodolfo Gurgel Reis

Disciplina: Estágio Supervisionado

Curso: Administração

Período: 2019/2

Introdução

A Mello Transportes é uma transportadora de pequeno/médio porte, responsável por armazenagem, distribuição, Inbound, Crossdocking, paletização e Outbound.

Objetivos

Objetivo Específico

Apresentar os conceitos da gestão de vendas;

Objetivo Específico

Objetivo Geral

Contextualizar a estrutura organizacional e o seu funcionamento, afim de propor um padrão para empresa;

Implementação do departamento de vendas.

Objetivo Específico

Contextualizar o processo de negociação com intuito de propor um modelo de negociação para empresa.

Referencial Teórico

A Importância do Departamento de Vendas

Referencial:

Administração de Marketing 

Conforme Kotler (2018 p.3), a administração de marketing pode ser vista como “a arte e a ciência de selecionar mercados-alvo e captar, manter e fidelizar clientes por meio da criação, entrega e comunicação de um valor superior para o cliente”.

Referencial:

Gestão de Vendas

Kotler (1996) salienta que o tradicional conceito de vendas assume que os consumidores, se deixados sozinhos, não comprarão suficientemente os produtos e serviços da organização.

As organizações devem empregar um esforço maior para que os consumidores não instaurem resistência ou inércia e, assim devem ser persuadidos a adquirir seus produtos e serviços com frequência.

Estrutura organizacional e o funcionamento da Gestão de Vendas

Wagner Campos (2009) e Chiavenato (2014) defendem que o departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas:

  • Vendas por produtos e/ou serviços:
  • Vendas por território:
  • Departamentalização funcional
  • Vendas por clientes:

Diretor de marketing

Gestão de vendas

Cadastro de clientes

Depósito e distribuição

Assistência ao cliente

Gestão de pedidos

Equipe de vendas

Referencial:

Negociação comercial

Para Ricardo (Vasques, 2015 p.17) uma boa negociação é aquela em que ambas as partes saem ganhando, o que se classifica como ganha-ganha.

Para se obter excelência nas vendas é necessário realizar boas negociações, obter técnicas e estratégicas adequadas a cada tipo de negócio, conhecer o seu produto, o público-alvo, os concorrentes assim como seus pontos fortes e fracos.

Estruturação do processo de negociação

Segundo Mello (2005), há seis etapas que podem ser percorridas em um processo de negociação:

Metodologia

  • A Pesquisa bibliográfica de acordo com Cervo, Bervian e da Silva (2007, p.60) “procura explicar um problema a partir de referências teóricas publicadas em artigos, livros, dissertações e teses”.

  • A pesquisa de campo de acordo com Fonseca, 2002 "caracteriza-se pelas investigações em que, além da pesquisa bibliográfica e/ou documental, se realiza coleta de dados junto a pessoas, com o recurso de diferentes tipos de pesquisa".

Pesquisa de campo

Pergunta realizada por Júlia Dória:

- Qual o impacto da ausência de um setor responsável pelas vendas da empresa?

Resposta do Sr. Tulio - Diretor comercial:

- A ausência do setor dificulta na análise do mercado quanto as tendências de demandas (curva de sazonalidade) durante o ano.

Resultados e Discussão

Com intuito de buscar a resolução do problema e aprimorar os resultados da Mello Transportes o grupo acredita que a implantação do departamento de vendas trará inúmeros benefícios a organização, de forma harmoniosa e sinérgica.

Resultados e Discussão

O departamento de vendas pode ser estruturado de diversas formas, as que mais se enquadram aos negócios da empresa Mello transportes são:

  • Field sales (vendas de campo)

  • Inside sales (vendas internas)

Resultados e Discussão

O planejamento de vendas “é um desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os objetivos da empresa, através do processo de análise, avaliação e seleção de melhores oportunidades” Cobra (1994, p.73).

Conclusão

A gestão de vendas de forma estruturada é capaz de elaborar estratégias para alavancar as vendas conquistando novos clientes, de forma organizada para aproveitamento máximo dos recursos já existentes na organização.

Referências Bibliográficas

CAMPOS, Wagner. Como Organizar um Departamento de Vendas. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/como-organizar-um-departamento-de-vendas> Acesso em 27 de outubro de 2019.

COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ºed. São Paulo: Atlas 1994.

CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória: transformando o profissional de vendas em um gestor de vendas. 3. Ed. – Barueri, SP: Manole, 2014.

DRUCKER, Peter. Administração: Tarefas, Responsabilidades, Práticas. Nova York: Harper & Row, 1973

FISHER, R. et al. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2006

FISHER, R. et al. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2006

Referências Bibliográficas

IZIDORO, Cleyton. Administração de vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 15. Ed – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2018.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de serviços. 3ed. São Paulo: Atlas, 2002.

MELLO, J. C. M. F. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 2005.

OTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1996.

VANIN, Jorge Alexandre. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013

VASQUES, Enzo Fiorelli (Org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson, 2015.

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