Probe

1. Eindruck

Äußerliches Erscheinungsbild:

• gepflegtes Auftreten
• passende Kleidung
• dezentes Make-Up
• keine privaten Gegenstände (z.B. Handy, Geldbeutel,...)

Mimik & Gestik:

• freundliches Gesicht mit leichtem Lächeln
• offene Körperhaltung
• gewissen Abstand einhalten (nicht zu nah, nicht zu fern)
• ruhig bleiben
• man kann nicht, nicht kommunizieren

https://de.dreamstime.com/k%C3%A4ufer-und-verk%C3%A4ufer-cartoon-menschen-b%C3%A4ckerkellner-kunden-diener-berater-isoliert-wohnung-gesetzt-vektor-shop-assistent-image216531074

Kontaktaufnahme

Freundliche Begrüßung:

• auf passende Mimik & Gestik achten
• evtl. mit Namen vorstellen
• ausreichend Blickkontakt
• passende Sprache & Lautstärke

Kurze Vorstellung des Betriebs:

• Betriebsname nennen
• Welche Waren bietet mein Betrieb an?
• Was macht mein Betrieb besonders?

https://unternehmer.de/management-people-skills/149858-kongresse-empfaenge-knuepfen-sie-neue-geschaeftskontakte-und-geschaeftsbeziehungen

Bedarfsermittlung

Bedarfsermittlung ist Einstieg in Verkaufsgespräch

• Was braucht der Kunde? (den Bedarf herausfinden) => W-Fragen
• Hat der Kunde konkrete Vorstellungen? (Direkte Bedarfsermittlung) Ist er unschlüssig? (Indirekte Bedarfsermittlung)
• Wichtig: Mehr zuhören, als sprechen!

Beispiel:

Kunde kommt auf Verkäufer zu und fragt nach einem Hemd.

"Für welchen Anlass ist das Hemd?"

"Für wen ist das Hemd?"

"Welche Art soll das Hemd haben?"

Zuhören!

https://de.dreamstime.com/illustration/mann-mit-fragezeichen.html

Warenvorlage

• Warenkenntnisse sind wichtig!
• Warenkennzeichnungen kennen & erklären können
• evtl. verschiedene Warengruppe vorstellen
• max. 3 verschiedene Produkte präsentieren (mit mittelpreisigem Produkt anfangen)
• Darauf achten, wie Kunde auf verschiedene Produkte reagiert (Mimik, Gestik)
• sinnbezogene Vorlage (s. Bsp.)

Beispiel:

Kunde sucht Jacke für Wanderungen.

• Jacke muss wetterfest sein
• Jacke muss robust sein
• Jacke muss richtiges Preis-Leistungs-Verhältnis haben

https://previews.123rf.com/images/classicvector/classicvector2009/classicvector200900206/155228648-vektorcharakterillustration-der-eingestellten-schuhgesch%C3%A4ftsszenen.jpg

Verkaufs-/Preisargumentation

Verkaufsargumentation:

• Begründung, warum Kunde Produkt kaufen sollte
• auf Kundensituation anpassen: Merkmal - Vorteil - Kundennutzen
• Ansatzpunkte: Warenkenntnisse, eigene Erfahrungen, Preis-Leistungs-Verhältnis, Serviceangebote

Preisargumentation:

• richtiger Zeitpunkt
• positive Preisformulierung
• Sandwichmethode: Vorteil - Preis - Vorteil
• Preiseinwände behandeln: "Ja, aber..." - Methode
• Kaufmotive einbeziehen
• Psychologische Preisnennung, z.B. Vergleich mit teurerem Produkt

https://www.google.com/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fecdn.teacherspayteachers.com%2Fthumbitem%2FBuild-A-Sub-Sandwich-Clipart-Bundle-3887251-1609524268%2Foriginal-3887251-3.jpg&imgrefurl=https%3A%2F%2Fwww.teacherspayteachers.com%2FProduct%2FBuild-A-Sub-Sandwich-Clipart-Bundle-3887251&tbnid=kwmNeM5enqhPhM&vet=12ahUKEwiu57mw2q37AhUNyRoKHYbYBzwQMygoegUIARCfAg..i&docid=Ta6I3QrU2doXfM&w=350&h=233&q=sandwich%20clipart&client=firefox-b-e&ved=2ahUKEwiu57mw2q37AhUNyRoKHYbYBzwQMygoegUIARCfAg

Kaufabschluss

Wichtig: Erkennen, ob Kunde zum Kauf entschlossen (lächelt, wirkt ausreichend informiert) oder unentschlossen (skeptischer Blick, stellt viele Fragen) ist

Was tun?

• Vorteile zusammen fassen
• persönliche Kaufempfehlung geben
• Rückfragen stellen
• evtl. Umtauschmöglichkeiten erläutern
• Serviceleistungen nennen
• auf Bezahlmöglichkeiten hinweisen
• freundliche Verabschiedung (+ Dank für den Kauf)

https://media.istockphoto.com/id/644991352/de/vektor/holen-sie-sich-geld-f%C3%BCr-contrac-vektor-illustration.jpg?s=612x612&w=0&k=20&c=raQ1ohDggVLfDNKJ7hExhsyCzcop9ryfvohQKFTmDWU=

Aufgaben

In Eigenarbeit:

1. Handout aufmerksam durchlesen

2. Arbeitsblatt bearbeiten

3. Vorbereitung auf Verkaufs-Rollenspiel

Als Team:

1. Rollenspiele durchführen

2. Auswertung der Rollenspiele

3. Ausfüllen Feedback-Bogen

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