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BANT Sales, es un método de ventas que fue creado hace unos años por IBM, una empresa de tecnología estadounidense, y se basa en cuatro pasos:
Presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need) y tiempo (Time frame).
BANT Sales fue creado para clasificar si los clientes potenciales tenían todos los requisitos necesarios para realizar una compra.
International Business Machines
Presupuesto
Autoridad
Necesidad
Tiempo
La compra
Su principal objetivo es recopilar datos para verificar si un determinado cliente potencial cumplía con las especificaciones necesarias para comprar el producto/servicio ofrecido.
Para hacer esa clasificación, IBM creó un acrónimo que consistía en etapas que dirían si el “cliente potencial” estaba listo para comprar o no.
(BANT)
BANT Sales funciona como criterio de identificación de oportunidades.
B.A.N.T.
Es la acción que evalúa si el cliente potencial tiene los recursos necesarios para invertir en la compra del producto o servicio.
En ese aspecto, es necesario averiguar si la persona con quién se está realizando la negociación es quien tomará la decisión de compra.
Por lo tanto, es interesante plantear cuestiones como:
Es el momento de medir dónde tiene sentido tu producto para el futuro cliente.
• ¿Es hora de que ese prospecto realice la compra?
• ¿Lo que estoy ofreciendo satisface las necesidades del cliente en este momento?
• ¿Es esta una prioridad para el cliente potencial en este momento?
• ¿Mi solución solucionará un problema general o específico?
El aspecto del "Tiempo" trata de averiguar en cuánto tiempo tu venta se concretará y comenzará a generar resultados.
Lo que más ha ofrecido valor hoy día es la venta consultiva y personalizada.
Ese tipo de venta es capaz de ofrecer al comprador claridad sobre lo que está comprando y si esa oferta podrá solucionar sus problemas.
Ahora, el vendedor necesita reunir varias
habilidades, como:
Need
En primer lugar, se recopilan informaciones sobre la necesidad real del cliente, sobre cómo el servicio/producto resolvería sus problemas más urgentes y de largo plazo, y si, entre las opciones, lo que ofreces es lo mejor para ellos.
Time frame
Si el plazo de implementación cumpliría con el tiempo esperado por el cliente. La mayoría de las veces cuando un prospecto busca una solución en el mercado es porque existe la urgencia de resolver alguna dificultad que está enfrentando.
Budget
Si el cliente tiene el presupuesto suficiente para invertir, de la misma forma que está buscando una solución a su problema.
Authority
Por último, pero no menos importante, sería necesario identificar quién es la persona que toma las decisiones, solo para no correr el riesgo de hacer varias presentaciones con quienes no llevarán a cabo el proceso.
Lo ideal
Lo importante en todo ese proceso es no apegarse a un modelo en concreto porque está usual o porque esa empresa lo use.
Personalizar un método que funcione para tu negocio será un camino viable y exitoso si estás dispuesto a intentarlo.