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Transcript

Modelo de Bant

Alumnos:

Itroducción

Carrillo Valdez Yaritza Yamileth

Leon Camargo Leonardo

Ramirez Martinez Johana Sibely

Thomas Valenzuela Carlos

BANT SALES

BANT Sales, es un método de ventas que fue creado hace unos años por IBM, una empresa de tecnología estadounidense, y se basa en cuatro pasos:

Presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need) y tiempo (Time frame).

BANT Sales

BANT Sales

BANT Sales fue creado para clasificar si los clientes potenciales tenían todos los requisitos necesarios para realizar una compra.

International Business Machines

Presupuesto

Autoridad

Necesidad

Tiempo

La compra

¿Como lo hace?

Su principal objetivo es recopilar datos para verificar si un determinado cliente potencial cumplía con las especificaciones necesarias para comprar el producto/servicio ofrecido.

Para hacer esa clasificación, IBM creó un acrónimo que consistía en etapas que dirían si el “cliente potencial” estaba listo para comprar o no.

(BANT)

¿Pero sabes lo que significa? ¿Para qué sirve?

¿Y cuál es la mejor práctica para desarrollarlo?

¿Que debes saber?

BANT Sales funciona como criterio de identificación de oportunidades.

B.A.N.T.

Budget

Es la acción que evalúa si el cliente potencial tiene los recursos necesarios para invertir en la compra del producto o servicio.

Authority

En ese aspecto, es necesario averiguar si la persona con quién se está realizando la negociación es quien tomará la decisión de compra.

B.A.N.T.

Need

Por lo tanto, es interesante plantear cuestiones como:

Es el momento de medir dónde tiene sentido tu producto para el futuro cliente.

• ¿Es hora de que ese prospecto realice la compra?

• ¿Lo que estoy ofreciendo satisface las necesidades del cliente en este momento?

• ¿Es esta una prioridad para el cliente potencial en este momento?

• ¿Mi solución solucionará un problema general o específico?

Time

El aspecto del "Tiempo" trata de averiguar en cuánto tiempo tu venta se concretará y comenzará a generar resultados.

NO

¿Se sigue usando el BANT?

Lo que más ha ofrecido valor hoy día es la venta consultiva y personalizada.

Ese tipo de venta es capaz de ofrecer al comprador claridad sobre lo que está comprando y si esa oferta podrá solucionar sus problemas.

Anteriormente

Anteriormente, un vendedor solo necesitaba seguir el guion de BANT Sales y podía recopilar datos suficientes para clasificar si el cliente potencial tenía el potencial de ser un cliente o no, siguiendo una metodología más generalista.

Ahora

Ahora, el vendedor necesita reunir varias

habilidades, como:

  • Lidiar con objeciones específicas de cada nicho,
  • Dedicar tiempo a investigar cada mercado específico,
  • Saber cómo explicar exactamente por qué su producto es el mejor recurso para solucionar el dolor del cliente, etc.

¿Porque?

Esa metodología ha caído en desuso porque no aporta la calidad necesaria que el cliente necesita y porque no permite alinear las expectativas, tan necesarias para el éxito del cliente.

NTBA

Nueva version del BANT

Need

En primer lugar, se recopilan informaciones sobre la necesidad real del cliente, sobre cómo el servicio/producto resolvería sus problemas más urgentes y de largo plazo, y si, entre las opciones, lo que ofreces es lo mejor para ellos.

Time frame

Si el plazo de implementación cumpliría con el tiempo esperado por el cliente. La mayoría de las veces cuando un prospecto busca una solución en el mercado es porque existe la urgencia de resolver alguna dificultad que está enfrentando.

Budget

Si el cliente tiene el presupuesto suficiente para invertir, de la misma forma que está buscando una solución a su problema.

Authority

Por último, pero no menos importante, sería necesario identificar quién es la persona que toma las decisiones, solo para no correr el riesgo de hacer varias presentaciones con quienes no llevarán a cabo el proceso.

Lo ideal

¿Como proceder?

BANT ya no funciona porque no se ocupa de las objeciones, no identifica el problema real y no mide el impacto que ofrecerá a la otra parte.

Lo importante en todo ese proceso es no apegarse a un modelo en concreto porque está usual o porque esa empresa lo use.

Personalizar un método que funcione para tu negocio será un camino viable y exitoso si estás dispuesto a intentarlo.

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