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PRÉSENTATION DE L'OFFRE
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Aux acquéreurs et vendeurs
PRÉSENTATION DE L'OFFRE
Acquéreurs
Officialiser l'engagement
1
Les différentes techniques de conclusion
Techniques de conclusion
Principes
- -C'est au client de vous démontrer pourquoi il ne veut pas acheter
- - Prendre une décision nécessite du courage alors soulagez le en l'aidant à prendre sa décision. Il compte sur vous pour cela.
- - Le client achète si vous l'encouragez.
La méthode directe
Faire dire oui au client par une question fermée ou un silence
(Si j'ai bien compris, il ne me reste plus qu'à... accompagnée de l'offre et d'un crayon)
Méthode directe
Méthode de l'action
Demander au client les informations nécessaires pour remplir l'offre.
Pouvez-vous me rappeler vos prénoms?
Méthode de l'action
La méthode alternative
Méthode alternative
Donner au client la possibilité de choisir entre deux solutions clairement exposées.
Ces deux propositions portent sur des solutions secondaires et ne doivent ni créer un problème au client ni menacer l'issue positive de l'entretien.
"Pour le crédit, voulez-vous que je vous communique des adresses ou souhaitez vous passer par votre banque?"
Méthode de la balance
Enumérer les caractéristiques objectives du logement et les avantages par rapport aux besoins du client.
Les porter dans la colonne de gauche et tendre un stylo au client pour écrire les inconvénients à droite.
Si les avantages sont plus lourds que les inconvénients, le client prendra sa décision en connaissance de causes.
Méthode de la balance
Comment conforter la vente
Conforter la vente
1. Féliciter le client de sa décision (qualité de son choix)
2. Expliquer une deuxième fois les formalités de la loi SRU
3. Indiquer les trois types de réactions possibles :
- - Les siennes (mal dormir, réfléchir, regret...)
- Lui préciser votre disponibilités pour répondre à toutes ses interrogations.
- - Celles de son entourage (connotations négatives parfois soit par manque d'information, par crainte ou par jalousie)
- - Celles de la concurrence (certains peuvent faire jouer le droit de rétractation pour lui vendre autre chose)
Déroulement
Pas à pas
Déroulement
1. Conclusion (avec discussion sur avantages et inconvénients)
2. Prix (cohérence par rapport à leur capacité financière, l'estimation du bien et la marge de négociation du vendeur)
3. Explication sur les effets de l'offre
4. Explication sur les étapes suivantes (compromis, conditions suspensives, acte authentique...)
5. Rédaction de l'offre
6. Conforter la vente (je ferai mon possible pour défendre votre proposition)
Explications
Signature
Timeline
Rassurer
Négociation du prix
Présentation vendeur
2
PRINCIPES :
Une offre ne se présente pas par téléphone
Prendre RDV (par collègue ou secrétaire) avec les vendeurs (tous de préférence) pour présenter l'offre écrite
Si vous appelez, dites au vendeur "je pense que je vais avoir une proposition, à quelle heure puis vous rencontrer?
Être réactif
Cinq étapes
Préparation
- Préparer les actions à entreprendre, les arguments à utiliser, les avantages de l'offre pour le vendeur (solvabilité, délai de signature...)
- Faire l'historique de l'affaire (visites, pub...)
- Actualiser votre estimation si nécessaire
- Calculer le net vendeur et la commission
- Préparer les réponses aux objections possibles.
Déroulement
1. Téléphoner au vendeur pour prendre RDV (j'ai une bonne nouvelle)
2. Rappeler l'historique de la mise en vente et les circonstances de l'offre (rester factuel, pas de jugement)
3. Présenter une image positive de vos clients acquéreurs (fiable et solvable)
4. Présenter le prix net vendeur "Une offre est là, elle est ce qu'elle est mais les acquéreurs sont sérieux". Faire ressortir les inconvénients auquels le vendeur s'exposerait s'il n'accepteait pas (charges, crédits...)
5. Rappeler leurs projets, en minimisant le manque à gagner
NE JAMAIS FAIRE SENTIR QU'ON EST DU CÔTÉ DE L'ACQUÉREUR
Acceptation
Offre acceptée
- Faire signer l'offre (le vendeur s'engage)
- Collecter tous les documents nécessaires à la rédaction du compromis de vente
- Définir une rendez-vous pour la signature du compromis.
NE PAS OUBLIER DE PRÉCISER TOUTES LES MODALITÉS DES ÉTAPES SUIVANTES
(compromis, loi SRU, conditions suspensives, états des lieux, relevés des compteurs, acte authentique)
2 possibilités
Offre refusée
Refus définitif
Les vendeurs refusent catégoriquement l'offre.
Retournez voir les acquéreurs et après explication, proposez leur un délai de réflexion pour une nouvelle proposition.
Contre- proposition
Contre-proposition
Pas de contre-proposition le jour de la présentation de l'offre mais :
Avant une décision ferme et définitive, imposer un délai de réflexion, refuser leur refus. (la nuit porte conseil)
Les vendeurs seront incapables d'entendre vos arguments car seront focalisés sur le prix
S'ils refusent encore, les guidez vers une contre-offre.
Reprendre rendez-vous avec l'acquéreur avec qui vous avez évidemment parler de cette possibilité de contre-proposition au préalable.
Compromis
3
Prévoir un rendez-vous pour une possible rencontre entre les vendeurs et les acquéreurs.
Vous devez être présent.
Vous avez fourni la fiche acquéreurs les documents pour la rédaction du compromis.
Logement vide
Non autorisée par principe mais il existe la convention d'occupation précaire.
Convention d'occupation
Et vos honoraires...
4
Cette offre est ni plus ni moins que la concrétisation de vos efforts et qu’il n’est pas juste de vous pénaliser pour une mission accomplie avec succès.
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EXERCICES SUR LA PRÉSENTATION DE L'OFFRE
1 négociateur et 2 acquéreurs
1
Les acquéreurs, M et Mme Vingt-trois sont intéressés par la maison de M et Mme TOUTLEMONDE et souhaite faire une proposition à 165000 € AEM.
Vous devez présenter l'offre et la rédiger avec eux.
Comment allez-vous les rassurer face à l'objection "Elle nous plaît mais on a peur de se lancer."?
1 négociateur
3 vendeurs
2
Votre offre est de 145 000€ nets vendeurs au lieu de 160 000€.
Comment présentez vous l'offre aux vendeurs?
Quels sont vos arguments pour finaliser la vente?