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Gerencia de Marketing

Prof. Joaquín Barreto

Prof. Joaquín Barreto

joaquin.barreto@pucp.pe

979045775

Prof. Joaquín Barreto

Hobbies

Virtual Campus

Marketing Plan

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

  • ¿Porque debo hacer negocios contigo en lugar de hacer negocios con otro?
  • ¿Que puede hacer tu producto o servicio por mi que los otros no pueden?
  • ¿Que me puedes garantizar que ninguno de los otros no pueda?

USP

UNIQUE SELLING PROPOSITION

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

Un USP no es solo slogan, es el ADN de tu empresa y su razón de existir.Si no puedes resumir lo que te hace diferente en una o dos lineas, no eres unico suficiente dentro de tu mercado.

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

  • Póngase en los zapatos de sus clientes: De un break en sus operaciones diarias y escudriñe cuidadosamente lo que sus clientes realmente desean. La respuesta puede ser la calidad, la comodidad, la fiabilidad, la amabilidad, la limpieza, la cortesía o el servicio al cliente.
  • Sepa qué motiva el comportamiento y las decisiones de compra de sus clientes: necesita saber qué impulsa y motiva a los clientes. Vaya más allá de la demografía tradicional de los clientes, como la edad, el género, la raza, los ingresos y la ubicación geográfica que recopilan la mayoría de las empresas para analizar sus tendencias de ventas.
  • Descubra las verdaderas razones por las que los clientes compran su producto en lugar del de un competidor: a medida que su negocio crezca, podrá solicitar su mejor fuente de información: sus clientes. Se sorprenderá de lo honesta que es la gente cuando pregunta cómo puede mejorar su servicio.

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

  • "Somos el número dos. Nos esforzamos más ".
  • "El chocolate con leche se derrite en tu boca, no en tu mano".
  • "Recibe pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos, o es gratis".

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

Los zapatos TOMS son muy peculiares, cómodos, ligeros y baratos. Solo eso tal vez no sea suficiente para hacer que una empresa destaque en el negocio del calzado. La parte más única y convincente de la historia de TOMS Shoes es que le dan un par de zapatos nuevos a un niño necesitado por cada par que compra.

MKTG PLAN Rubrica

MKTG PLAN Rubrics

Creación de Valor

Qué es el Marketing?

El marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los clientes de manera que beneficie a la organización y sus grupos de interés (stakeholders).

Gerencia de Marketing

Es el arte y la ciencia de elegir mercados objetivo

y obtener, mantener y hacer crecer a los clientes a través de crear, entregar y comunicar valor superior para el cliente

Gerencia de Marketing

Valor del Cliente

Customer Value

El valor del cliente es la percepción de lo que un producto o servicio vale para un cliente frente a posibles alternativas. Valor significa si el Cliente siente que él o ella recibió beneficios y servicios por lo que pagó.

En una forma de ecuación simple,

Valor del Cliente = Beneficios-Costo (VC=B-C).

Lo que el Cliente paga no es solo el precio (efectivo, cheque, interés, pago durante el uso, como el combustible y el servicio de un automóvil), sino también los términos no relacionados con el precio, como tiempo, esfuerzo, energía e inconveniencia.

Que puede ser marketeado?

What could be marketed?

What could be marketed?

  • Goods
  • Services
  • Experiences
  • Persons
  • Places & Properties
  • Organizations
  • Information
  • Ideas
  • Goods
  • Services
  • Experiences
  • Perso...

Funciones de los CMOs

• Fortalecimiento de las marcas

• Medición de la efectividad del marketing

• Impulsar el desarrollo de nuevos productos

basados ​​en las Necesidades del consumidor

• Recopilación de información significativa del

cliente

• Utilizar nueva tecnología de marketing

Functions of CMOs

Nuevas Capacidades del Consumidor

New Consumer Capabilities

• Un aumento sustancial en el poder adquisitivo

• Una mayor variedad de bienes y servicios

disponibles

• Una gran cantidad de información sobre

prácticamente cualquier cosa

• Mayor facilidad para interactuar, colocar y

recibir pedidos

• La capacidad de comparar notas sobre productos

y servicios

• Una voz amplificada para influir en la opinión

pública

Cuales son las 4 P's?

What are The Four P's?

Las 4 P's en el Marketing Mix

Plaza

The Four P's

Funciones de la Gerencia de Marketing

Marketing Management Tasks

• Desarrollar estrategias y planes de mercado

• Capturar ideas de marketing

• Conéctese con los clientes

• Construye marcas fuertes

• Formar ofertas de mercado

• Entregar valor

• Comunicar valor

• Crear crecimiento a largo plazo

2016

GDP

  • Portugal 204 $ BN
  • Grecia 194 $ BN
  • Perú 192 $ BN

Apple hizo 215.6 $ BN

Apple hizo 215.6 $ BN

Fuente: databank.worldbank.org

Fuente: Apple Annual report

Identificación del Mercado Meta y Estrategia de Segmentación

Selecting the

Customers

La Selección Efectiva de Clientes requiere de...

Effective Targeting Requires…

  • Identificar y perfilar distintos grupos de compradores que difieren en sus necesidades y preferencias
  • Seleccione uno o más segmentos de mercado para ingresar
  • Establecer y comunicar los beneficios distintivos de la oferta del mercado

Qué es un Segmento de Mercado?

Un segmento de mercado consiste en un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de necesidades y deseos.

What is a Market Segment?

Este, los Millenials representarán el 50% del consumo mundial, lo que significa que la mitad de los bienes y servicios vendidos para los chicos nacidos en esa generación

Segmentando Mercados del Consumidor

Geográfico

Demográfico

Segmenting Consumer Markets

Psicográfico

Comportamiento

Segmentación Geográfica

Geographic Segmentation

Claritas’ Prizm

•Educación y afluencia

•Ciclo de vida familiar

•Urbanización

•Raza y etnia

•Movilidad

Segmentación Demográfica

•Age and life cycle

•Life stage

•Gender

•Inco...

•Edad y ciclo de vida

•Etapa de la vida

•Género

•Ingresos

•Generacion

•Clase social

• Raza y cultura

Edad y ciclo de vida

Age and Lifecycle Stage

Género e Ingresos

Gender and Income

Influencias Generacionales

Generational Influences

Raza and Cultura

Race and Culture

Segmentación Psicográfica

Psychographic Segmentation

Proporciona a la marcas, la posibilidad de dividir su mercado en grupos basados ​​en la personalidad de cada consumidor.

  • Estilo de vida: se ocupa de clasificar a las personas de acuerdo a sus valores, creencias, opiniones e intereses .
  • Rasgos de personalidad. Esta clasificación puede englobar a los sujetos en materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos… rasgos que aportan también valiosa información para el proceso de compra.
  • Clase social. Aquí la población es dividida considerando su puesto de trabajo y estatus social. Las clasificaciones más comunes de este grupo dividen a los consumidores en altos directivos, cargos intermedios, profesionales, administrativos, trabajadores manuales cualificados y no cualificados, desempleados, jubilados…

Venta de carros de lujo

El consumidor de este tipo de bienes es un cliente de estatus social alto que busca el reconocimiento social o, si ya lo tiene, busca mostrarlo y distinguirse del resto. Las campañas dirigidas a este tipo de consumidores tienen muy en cuenta la naturaleza aspiracional de estos productos.

El perfil psicográfico del consumidor de este tipo de artículos era el ama de casa, con rasgos protectores para su familia y obsesión por la limpieza. Sin embargo, el cambio progresivo de roles en la sociedad ha motivado que los artículos de limpieza del hogar empiecen también a dirigirse a hombres y mujeres trabajadores que necesitan productos que les ahorren tiempo en las labores del hogar.

Segmentación Comportacional

  • Basados en necesidades y beneficios

Behavioral Segmentation

Variables del Comportamiento

Behavioral Variables

• Ofertas

• Beneficios

• Estatus de usuario

• Tasa de uso

• Preparación del

comprador

• Estado de lealtad

• Actitud

Pasos en el proceso de segmentación

• Segmentación basada en la necesidad

• Identificación del segmento

• Atractivo del segmento

• Rentabilidad del segmento

• Posicionamiento del segmento

• Prueba de ácido de segmento

• Estrategia del Marketing Mix

Steps in Segmentation Process

Criterios de segmentación efectivos

Effective Segmentation Criteria

• Medible

• Sustancial

• Accesible

• Diferenciable

• Accionable

Segmenting Consumer Markets

Tesla S for Kids by Radio Flyer

Segmenting Consumer Markets

1. ¿Cómo interpretaría los datos del consumidor y del mercado si fuera Dana Wheeler?

2. ¿Cuál es el resultado esperado de cada uno de los escenarios de focalización? (Complete tanto el anuncio

Ingresos y calculadoras financieras para comprender completamente el impacto financiero de los escenarios).

3. Desarrolle un análisis fáctico de las opciones de segmentación y evalúe los pros y los contras de cada una.

4. Si fueras Dana Wheeler, ¿qué recomendarías y por qué?

5. Dana está desempeñando el papel de agente de cambio en esta organización. ¿Cómo debe manejar la discusión y la reunión para que sea más efectiva al dirigir al grupo a tomar la decisión correcta?

Escenario 1: escenario de segmentación de segmentación amplia

1. Cambio mínimo desde el enfoque actual (abandona el segmento "básico").

2. No aumenta los ingresos.

3. Los competidores también pueden decidir anunciar, lo que podría afectar la capacidad de

aumentar las calificaciones según lo proyectado en este escenario.

4. Difícil crear un posicionamiento significativo y necesariopara todos estos consumidores Puede que no brinde suficientes beneficios para atraer realmente a los espectadores principales a largo plazo.

Escenario 2: Enfoque fashionista

5. Esta sería la opción más nicho que puede ayudar a posicionar (poseer el

posición). Sin embargo, existe el riesgo de que la moda cambie y la red no avance

del cambio

6. Riesgos de que un gran compromiso con los amantes de la moda sea negativo para muchos

espectadores actuales, lo que posiblemente resulte en insatisfacción del consumidor con el canal. Esto podría causar un nuevo riesgo de retroalimentación negativa con la red de distribución afiliada.

7. El segmento es pequeño y probablemente sea un objetivo obvio para los competidores que no necesitan completar la programación 24x7.

8. El impacto financiero es positivo, incluso con un gasto de programación incremental.

Escenario 3: Fashionistas + Planificadores / Compradores

9. Esta opción brinda flexibilidad para apuntar a dos segmentos muy atractivos y tiene

potencial para llegar a una audiencia más grande.

10. La economía es positiva.

11. Desafío creativo es desarrollar un mensaje para atraer a ambos. Los estudiantes podrían

analizar cómo se puede lograr esto o dar ejemplos de productos que lo han logrado con éxito.

Posicionamiento y Gestión Estratégica del Portafolio de Marcas y Productos

Managing Products and Brands

  • Qué es un commodity en Marketing
  • Market Driven VS Market Driver
  • Relación entre Estrategía y Marketing
  • Diferencias entre las 4 P's y 7 P's

Qué es un commodity en

Marketing?

What is a commodity in

Marketing?

  • La explicación es simple; una estrategia de marketing, básicamente trata de resaltar las características del producto sustancial, lo que puede contribuir a que se sienta y se vea único.
  • Si no diferencia con otro producto, se convierte en básico, que en inglés tiene el término "commodity". Estos "productos" son bienes de consumo general, harina, soja, maíz, oro, plata.
  • Esos productos que se usan comúnmente o que no han tenido mucha transformación de la mano del hombre.

Can you turn a commodity brand into a must-have brand???

¿Puedes convertir una marca de productos básicos en una marca imprescindible?

Can you turn a commodity brand into a must-have brand???

Car Insurance Co. founded in 1936

Compañia de Seguros de automóvil fundado en 1936

  • Create the story
  • Follow thru on the bra...
  • Crear una historia
  • Seguimiento a través de la experiencia de marca

Companies like Starbucks dramatically increased the val...

Las empresas como Starbucks aumentaron drásticamente el valor de un commodity reinventándolo.

Esta reinvención de un producto básico para crear una experiencia extraordinaria es lo que yo llamo "creación de artilugios". La creación de un "artilugio"(widget) con su producto crea naturalmente una propuesta unica de venta, o USP.

Una vez que tienes un USP, de repente es fácil promocionarse, contar su historia. Si no tienes un USP, es solo otro tipo con algunos dólares por cada kilo de café molido.

Market Driven

or Market Driver?

Brand Pillars

Desi...

Pilares de la marca

Diseño

Innovación

Servicio

1955-2011

1976 Funda Apple Computer

1985 Jobs vs. Sculley -Salida

1985 C 5 USD millions

1955-2011

1995

1997 Regresó como CEO interino

2006 7400 USD millions

Rolling Sleeves (Remangandose la camisa)

1997

Rolling Sleeves

1997

  • Renueva el directorio
  • Rediseña el portafolio de 15 categorias a 4 categorias
  • Rediseña el supply chain (cadena de suministros) contratando a Tim Cook, quien años más tarde sería su sucesor
  • Asociación con Partners Estratégicos: Samsung, Qualcomm para piezas y en Software con Microsoft (Office)
  • Innovaciones año tras año

Diseño

Design

Innovación

Innovation

Experimentación libre de productos

por parte de los clientes

Personal motivado e identificado con la marca altamente capacitado para asistir todas las dudas de los clientes

Diseño de tienda avant garde y organizada

por experiencias innovadoras

Capacitaciones de uso y reparaciones de los productos in situ

Experimentación libre de productos

por parte de los clientes

2016

PBI

  • Portugal 204 $ BN
  • Grecia 194 $ BN
  • Perú 192 $ BN

Apple hizo 215.6 $ BN

Apple made 215.6 $ BN

Source: databank.worldbank.org

Source: Apple Annual report

  • Apple creó cambio
  • 100% a Market Driver
  • Apple created change
  • 100% a Market Driver

Relación entre

Estratégia y Marketing

Relationship between Strategy and Marketing

La estrategia es la forma en que una empresa ingresa para competir en un mercado. Decidir qué compañía queremos ser requiere que estudiemos el entorno comercial en el que vamos a competir, incluyendo la competencia.

Strategic Thinking en MKTG

Strategic Thinking on MKTG

  • QUE quiero ser < decisión estratégica>

  • DONDE concentrarse <segmento(s)>

  • COMO lograrlo <posicionamiento>

  • CUANDO <momento a tiempo para hacerlo>

Perspectiva Estratégica de Apple

Apple's Strategic Perspective

  • Comprender la necesidad de tener una ventaja competitiva (marca, fanáticos, diseño)
  • Diseña "estrategias" para ayudar a lograr los objetivos. es decir, estrategia de segmentación (dónde) y estrategia de posicionamiento (cómo).
  • Desarrolla planes tácticos (decisiones) a llevar a cabo para las 4P, centrándose en el "cliente correcto" o cliente (mercado objetivo).
  • Entienden que "LA ESTRATEGIA ES ACERCA DE LA ELECCIÓN"

Producto

  • Producto significa la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado objetivo.
  • Starbucks se especializa en café y bebidas relacionadas. La compañía vende café, bebidas espresso al estilo italiano, bebidas de mezcla fría, así como una selección de tés premium. Además, la firma también vende accesorios y equipos relacionados con el café.

Product

Price

  • El precio es la cantidad que el consumidor debe pagar para recibir la oferta.
  • Starbucks espera mantener o reducir el precio de algunas de sus bebidas más populares, incluidas ciertas bebidas expresas; y, en la mayoría de los mercados, su popular café de $ 1.50 USD

Price

Place

  • La Plaza incluye actividades de la compañía que hacen que el producto esté disponible para los consumidores finales.
  • Starbucks Capital Asset Leasing Company se encuentra en Delaware.
  • Starbucks tiene sucursales en Argentina, Australia, Chile, Singapur, Japón y el Reino Unido.

Promotion

  • La promoción incluye todas las actividades que los marketeros realizan para informar a los consumidores sobre sus productos y alentar a los clientes potenciales a comprar estos productos.
  • La compañía hizo todo lo posible para crear un "ambiente de comunidad" entre los amantes del café premium.
  • En 2001, Starbucks presentó la tarjeta Starbucks Card, una tarjeta de valor almacenado para que los clientes la utilicen y la vuelvan a cargar.

Promotion

Process

  • Los procedimientos, mecanismos y flujo de actividades reales mediante los cuales se presta el servicio: esta prestación de servicios y sistemas operativos.
  • Starbucks opera principalmente a través de empresas conjuntas y acuerdos de licencia con socios comerciales de productos de consumo.
  • Las operaciones especializadas internacionales de Starbuck Company están compuestas por operaciones de licencias de tiendas minoristas en más de 40 países y cuentas de servicios de alimentos en Canadá y el Reino Unido.

Process

Physical Evidence

  • El entorno en el que se presta el servicio, y donde la empresa y el cliente interactúan, y cualquier componente tangible que facilite el rendimiento o la comunicación del servicio.
  • Starbucks brinda información sobre sus productos, asociaciones comerciales y oportunidades de carrera en su sitio web.
  • El famoso logotipo de Starbucks (que es verde y tiene una sirena parcialmente desnuda) se ha mantenido prácticamente sin cambios desde su origen. Sin embargo, ha sido alterado para adaptarse a las sensibilidades internacionales

People

  • Todos los actores humanos que desempeñan un papel en la prestación del servicio y, por lo tanto, influyen en las percepciones de los compradores; a saber, el personal de la empresa, el cliente y otros clientes en el entorno del servicio.
  • Howard Schultz es presidente y consejero delegado de Starbucks.
  • Olden Lee Vicepresidente interino
  • Barbara Bass Directora, Non Executive Boards

Caso

Case

Captando el Valor

La importancia de :

  • Segmentation (Segmentar)
  • Targeting (Publico Objetivo)
  • Positioning (Posicionar)

Capturing the Value

COMO COMENZAMOS EL MARKETING?

HOW DO WE START THE MARKETING?

  • Vamos hacia las Oportunidades de Mercado
  • Identificamos los Nichos de Mercado
  • No tratar de encajar todas las ofertas de productos en los mismos segmentos de mercado

What comes to the mind when one thinks of Tesla Moto...

¿Qué viene a su mente cuando uno piensa en Tesla Motors?

• ¿Futurista? Automóviles de lujo eléctricos Premium? ...

Cómo se prefiere una Apple sobre Samsung, Starbucks sobre las cafeterías locales, de manera similar, Tesla ahora se considera una preferencia sobre todos los demás vehículos electrónicos (EV) en la industria automotriz.

Segmentación

Segmentation

  • Tesla comenzó con Roadster con un precio base de US $ 109000 en 2007, luego en 2012 vino con el modelo S con un precio de US $ 85,000. En abril de 2016 se lanzó el Modelo 3 con un precio inicial de US $ 35,000.
  • El mercado pasado de Tesla se centró en clientes que eran consumidores acomodados de alto nivel que buscaban un vehículo que no solo fuera eficiente y respetuoso con el medio ambiente, sino que también condujera como un verdadero automóvil deportivo de lujo.
  • Sin embargo, con el lanzamiento de su último modelo (Modelo 3) se ha agregado un nuevo segmento de público objetivo a su antigua base de consumidores. Su público objetivo actual aunque no es súper rico, puede comprarse un automóvil de lujo premium basico

Lealtad de Marca

(Brand Loyalty)

Brand Loyalty

  • Han desarrollado mediante la implementación de una serie de estrategias de marketing amigables para el conductor, como la reserva del último modelo con un depósito reembolsable de $ 1000 en los Estados Unidos.
  • Programa Certified Pre Owned (CPO) que permite a los consumidores de Tesla devolver su automóvil a Tesla después de 3 años por un reembolso del 43-50% de su precio inicial
  • Programa de recomendación donde los clientes de Model S recibieron un crédito de $ 1200 por la instalación de un cargador EV para el hogar.

Outlayer

Tesla desde el principio se aseguró de recortar la estrategia publicitaria típica de la industria automotriz al proporcionar a sus clientes:

  • Garantía infinita independiente de las millas
  • Ventas directas de clientes
  • Poseer sus propias tiendas y centros de servicio al ser el único fabricante de automóviles que vende sus automóviles directamente a sus clientes, todo lo cual ayudó a encender la lealtad del consumidor y de los medios.

Targeting

Un buen marketing y una buena estrategia se basan en tomar decisiones que creen y mantengan un conjunto de capacidades que permitan a la empresa superar a sus competidores con un conjunto particular de clientes.

Tesla ingresó a la industria automotriz con un producto costoso y de alta gama que se enfocaba en los consumidores que podían permitirse automóviles lujosos que eran respetuosos con el medio ambiente y equipados con una tecnología de su clase que ofrece un nuevo nivel de conveniencia.

Para que Tesla Motors siga creciendo ahora y en el futuro, es vital que expandan su mercado objetivo para llegar a una variedad de consumidores. A medida que el producto de la compañía y la aceptación de sus consumidores maduraron, comenzaron a cambiar a un mercado más grande y competitivo al reducir su precio con el Modelo 3.

Positioning

La posición en el mercado de Tesla Motors es única porque no solo vende automóviles, sino también vende tecnología.

Se ha posicionado en el mercado como fabricante y distribuidor de coches deportivos eléctricos de alta gama.

Con sus primeras versiones caras como Tesla Roadster, Model S y Model X, Tesla construyó su reputación en el mercado como líder en automóviles eléctricos.

Uno de los objetivos a largo plazo de Elon Musk, autor intelectual de Tesla, como se menciona en su blog de 2006, era tener una amplia gama de modelos de automóviles, incluidos sus asequibles automóviles familiares que acelera el mundo hacia un futuro ecológico y con energía solar.

El anuncio del Modelo 3 (abril de 2016) ayudó a lograr ese objetivo y posicionarse en un segmento de mercado masivo.

La ventaja adicional que posee Tesla es que la marca no necesita que su consumidor esté interesado en comprar un Tesla, para satisfacer todas las necesidades del segmento del mercado de marcas.

La naturaleza de la compañía es tal que le permite a Tesla sumergirse en los segmentos interesados ​​en autos de lujo o automóviles eléctricos ecológicos sin alienar a los consumidores en ninguno de los segmentos.

Esta ventaja adicional ayuda tanto en la expansión, estabilidad y seguridad en el mercado automotriz.

When it comes to showrooms, well Tesla has one of the strangest c...

Cuando se trata de showrooms, Tesla tiene uno de los salones de exhibición de automóviles más extraños en comparación con cualquier fabricante de automóviles en el mundo. No están ubicados en las carreteras principales o en una calle famosa como tal, sino que están en centros comerciales justo al lado de su sala de exposición Zara o Dior favorita.

Musk y sus secuaces han logrado hacer lo que casi todos pensaban que sería imposible: hacer que los vehículos eléctricos sean geniales y deseados.

Con más de 300,000 pedidos anticipados en la primera semana desde que se presentó el Modelo 3, que se entrega desde finales de 2017, es una prueba irrefutable de que el mundo está listo para Tesla.

¿Pero podrán entregar lo suficientemente rápido para que la paciencia no se agote?

Musk and his cohorts have succeeded in doing what almo...

QUE ERRORES HUBIERON

murano crosscabriolet

FIASCOS

Nissan Murano Crosscabriolet

En cuanto a Segmentar, Objetivizar y Posicionar este producto

Volkswagen Phaeton

BOCA

JUNIORS

Boca Juniors

¿Cuál es el modelo de negocio de Boca Juniors? ¿En qué se diferencia el modelo de Boca Juniors de los mejores clubes europeos?

2. ¿Cómo describirías la marca "Boca Juniors"? ¿Cuáles son los principales activos tangibles e intangibles del club?

3. ¿Quiénes son los clientes de Boca Juniors? ¿Cómo se segmenta el mercado?

4. ¿Por qué los jugadores jóvenes quieren unirse a Boca Juniors? ¿Por qué muchos de ellos se van?

5. ¿Deberían Macri e Ibarra entrar en negociaciones con los clubes españoles e italianos interesados ​​en comprar a Gago y Palacio? Si es así, ¿cómo deberían abordar las conversaciones?

Boca Juniors

Suggested Assignment Questions

1. If you were Rob Ahrens, would you have produced Xanadu the Broadway musical? Do you agree with the development and marketing choices he made along the way?

2. Could the lack of success for Xanadu the movie have been predicted? Can we say anything about the chances of Xanadu the musical being a hit?

3. What are key challenges in developing and marketing Hollywood films? And Broadway shows?

Communicating the Value Proposition

  • Identify the components of the Product.
  • Understand the paradox between the need to introduce new products and the high failure rate.
  • Understand the importance of the brand in marketing.
  • Understand the concept of brand equity.

PRODUCT(P)

Anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use, or consumption that might satisfy a want or need.

New products come from

PRODUCT(P)

INTRODUCTION OF NEW PRODUCTS

INNOVATION POINT BREAKS

INTRODUCTION OF NEW PRODUCTS

IMPROVEMENTS

MODIFICATIONS

FAILURE REASONS

  • Bad timing
  • Over-estimation of demand.
  • Lack of competitive advantages.
  • Infatuation, corporative myopia

FAILURE REASONS

  • In 1992, PepsiCo attempted to enter the then-flourishi...
  • In 1992, PepsiCo attempted to enter the then-flourishing “new-age beverages” market with its clear, caffeine-free Crystal Pepsi.
  • The company promoted the product as a healthy and pure diet beverage.
  • Its $40 million advertising campaign included permission to use Van Halen’s hit song Right Now in TV advertisements.
  • While sales over the first year were a strong $470 million, many of the purchases were likely due to curiosity.
  • Not only were consumers not convinced by Pepsi’s health angle, but many cola-drinkers expected a darker beverage.
  • Also hurting Crystal Pepsi’s popularity: to many consumers it tasted just like original Pepsi.
  • In October 2016, Pepsi rereleased the drink in the United States again for a limited time exclusively on Amazon.com
  • On November 1, 2016, Pepsi announced that the drink would be making a third return for 2017.
  • On July 19, People magazine released an article stating that Crystal Pepsi would be back one final time on August 14, and that Crystal Pepsi-themed music festivals would be held at baseball stadiums around the US with performers Busta Rhymes and Salt-n-Pepa.

Brand

A Brand:

Needs to maintain a consistent name, logo and color scheme to combine marketing efficiencies with the flexibility to locate positioning and communications.

A Brand:

Nike maintains a unique name, sometimes just with the swoosh ...

Nike maintains a unique name, sometimes just with the swoosh it is understood, brand design and positioning in addition to efficiencies in the overall management of marketing and communications

Brand Equity

Why did you buy it?

Because of the swoosh?

Because of the design?

Because they look good on you?

Brand Equity add value to

Consumers: facilitating purchase decisions - confidence

To company's employees : recognition of the organization, work stability

To shareholders: increasing share value and dividends

To the management: providing continuous entrance to the company, diminishing marketing costs,

BRAND EQUITY OR OBSESSION?

BRAND EQUITY OR OBSESSION?

Gestión de Canales de Distribución y Trade Marketing

Managing consumers and profitability

  • Distribución
  • Importancia de los canales
  • Diferentes tipos de canales
  • Problemas de los canales
  • Trade Marketing

CANAL DE MKTG

  • Llegar a los clientes con productos y servicios.
  • Esto incluye el proceso de vender a los clientes y entregarles el producto o servicio en la cantidad correcta, al momento justo y adecuado.
  • Es común que las empresas usen múltiples canales de mercadeo, a menudo con diferentes estrategias para llegar a diferentes regiones.

MKTG CHANNEL

Tipos de Canales

Al por menor

Distribuir productos y servicios a través de ubicaciones que posee y opera.

Retail

Vender a retailers.

Franquiciamiento

Distribuir a través de tiendas minoristas sobre las que tiene un control significativo pero que no posee. Por ejemplo, un fabricante de automóviles puede vender a través de una red de distribuidores autorizados que necesitan cumplir una variedad de condiciones con respecto a la calidad.

Marketing directo

Estableciendo una relación directa con los clientes con técnicas tales como venta personal o comercio electrónico.

Venta al por mayor

Asociarse con empresas mayoristas que tienen sus propias redes de distribución.

Agentes / Brokers

El uso de agentes y corredores para representarlo en la distribución de su producto a mayoristas, minoristas o clientes.

Revendedor de valor agregado

Distribuir productos o servicios a socios que lo incorporan en sus propias ofertas. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos de bicicleta puede vender principalmente a fabricantes de bicicletas.

Types of Channels

Conflictos

Conflicts

CAUSAS

CAUSES

Soluciones

Solutions

TRADE MARKETING

TRADE MARKETING

TRADE MARKETING

En términos generales, el trade marketing es una forma de marketing B2B.

Es el arte de comercializar productos específicamente para las empresas [a diferencia de los consumidores].

Normalmente, el objetivo de una campaña de MKTG comercial es vender productos a empresas que luego pueden vender esos artículos a sus clientes

¿Quién usa el trade marketing y cómo?

Los fabricantes usan Trade Marketing

El objetivo de la comercialización comercial para un fabricante es aumentar la demanda de su producto con los socios de la cadena de suministro.

Un 'socio de la cadena de ventas' es una persona o empresa que participa en el movimiento de productos en el comercio [y, como tal, es el término colectivo para distribuidores, mayoristas y minoristas].

Básicamente, todo el proceso funciona así:

  • Para que un producto se venda en una tienda, el Retailer primero necesita comprar el artículo en algún lugar.

  • Los Retailers comprarán productos directamente de un fabricante o de un mayorista o distribuidor.

  • El Retailer luego venderá esos productos al público.

TRADE MARKETING

¿Por qué los fabricantes necesitan trade marketing?

TRADE MARKETING

El Retailer obviamente todavía puede elegir qué artículos quieren vender.

El Retailer está en la posición de poder.

Y lo saben [como lo hace el resto de la cadena de suministro].

Y si un producto es empujado o no, afecta a todos en la cadena de suministro [pero principalmente al fabricante del producto, ya que los distribuidores y mayoristas claramente pueden probar suerte con otra cosa].

Si un fabricante no usa el trade marketing, pone un producto en gran riesgo.

los fabricantes siempre enfrentarán un par de GRANDES desafíos sin importar lo que suceda.

El primero es la competencia.

La competencia entre los fabricantes es común en casi todos los nichos y la rivalidad entre las empresas puede ser feroz.

Los minoristas necesitan creer en un producto para poder venderlo, de modo que el marketing marca la diferencia. Y si van a vender su producto a los minoristas, también lo harán los mayoristas y distribuidores.

El segundo es espacio

En términos logísticos, los retailers solo tienen un número finito de artículos que pueden vender.

Después de todo, hay un límite en la cantidad de espacio en los estantes en cada tienda, ¿verdad?

Los márgenes están bien porque los retailers solo pueden elegir tantos productos al mismo tiempo.

El trade marketing ayuda a los fabricantes a hacer que sus productos sean más atractivos para minoristas, mayoristas y distribuidores.

Ayuda a comunicar por qué un determinado producto es mejor que otro.

Ejemplos de

Trade marketing

Trade shows

Trade magazines and websites

TRADE MARKETING

Trade promotions

Cómo crear una estrategia de trade marketing en 7 pasos.

TRADE MARKETING

Paso 1: realizar estudios de mercado.

  • Para que la comercialización comercial funcione, debe comprender completamente a su público objetivo.
  • Necesita crear una personalidad de comprador y saber lo que sus consumidores quieren de su producto.
  • Además, debes investigar el mercado.
  • ¿Quiénes son tus competidores?
  • ¿Que están haciendo bien?
  • ¿Qué están haciendo mal?
  • Cuantifique las brechas - ¿hay alguna oportunidad para que explote?

Paso 2: Comprenda el comportamiento actual del comprador.

¿Dónde compra actualmente tu público objetivo?

¿Cuál sería el mejor tipo de retail para su producto?

¿Cómo navega y compró exactamente su comprador?

¿Qué tipo de actividad en la tienda funciona con su público?

Paso 3: Desarrolle su producto más allá [si es necesario].

  • Ahora que comprende mejor las necesidades de sus clientes, asegúrese de que sus productos los cumplan.

Paso 4: trabaja en tu marca.

  • Como dice el refrán, solo tienes una oportunidad de dar una buena primera impresión.
  • Una marca con estilo es todo, especialmente en el mundo de hoy, donde los minoristas y los consumidores tienen expectativas tan altas.
  • Concéntrese en establecer mensajes e imágenes consistentes, comunicar los USP's de manera efectiva y tener un tono de voz identificable.

Paso 5: crea una propuesta de producto.

El siguiente trabajo es crear una propuesta de producto que pueda ofrecer a minoristas, mayoristas y distribuidores.

Calcule sus metas a corto y largo plazo. Factor en cualquier oferta y promoción futura.

Asegúrate de que eres bueno con tus números. Los minoristas son conocidos por tener márgenes de ganancia muy delgados, por lo que cada centavo y cada centavo cuentan.

Además, es una buena idea hacer algunos análisis de riesgo en esta etapa, a fin de limitar su exposición en cualquier momento.

Paso 6: defina su agenda publicitaria y de relaciones públicas.

Como hemos visto, el trade marketing ocurre digital y cara a cara.

Planifique al menos 3 meses de actividades.

Esfuerzate cuando estes haciendo:

Ferias

Llamadas en frío

Correo de propaganda

Medios de comunicación social

Marketing de contenidos

Paso 7: Ejecutar.

TRADE MARKETING

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