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Presupuesto Empresarial

Planeacion de Marketing y Presupuesto Comercial

Planeacion de Marketing y Presupuesto comecial

Participantes

1

JAASIEL MONTAÑO 2013-4050

2

ALGENIS MOTA 2012-5426

Participantes

3

YUDELKA REYES 2014-4779

4

GEILIN FORTUNA 2013-4152

5

YULISSA BAEZ 2008-6058

OBJETIVO GENERAL

Destacar las etapas de formulación de las estrategias y los programas de marketing en los cuales descansa la preparación de los diferentes presupuestos comerciales de las organizaciones.

Diagnóstico mercantil estratégico

El diagnóstico que permitirá la definición de objetivos, estrategias y programas relativos al campo mercantil, involucra dos aspectos:

El análisis del ambiente empresarial: Estudio de las características del medio que influyen en la capacidad competitiva.

El potencial empresarial: Determinación de las posibilidades reales de la organización para enfrentar apropiadamente la competencia; esto es, conocimiento de las fortalezas y debilidades comerciales y de costos.

Diagnóstico mercantil estratégico

Anáisis del ambiente empresarial

Anáisis del ambiente empresarial

  • Aspectos demográficos

  • Valores sociales y culturales

  • Variables economicas

  • Grado de actualización tecnológica

  • Acciones competitivas

Potencial Empresarial

Aunque existen oportunidades de negocios y opciones de inversión, no debe ignorarse que ellas son aprovechables por parte de organizaciones que dispongan de los fondos requeridos o cuenten con el prestigio demandado para su consecución ante los inversionistas actuales, ante posibles nuevos aportantes de capital o ante las instituciones financieras dispuestas a otorgar créditos o empréstitos. Las posibilidades de comercializar nuevos productos, ampliar los volúmenes de ventas o usufructuar los servicios prestados por distribuidores diferentes de los actuales, puede tener el aliciente o el contrapeso de la imagen empresarial y del posicionamiento comercial

logrado por los productos.

Definicion de objetivos

Aunque las empresas definen objetivos de naturaleza financiera, social y fabril, éstos surgen de metas comerciales preliminares, como lo corroboran las reflexiones siguientes:

Definicion de objetivos

  • No cabe hablar de rentabilidad sin la fijación previa de metas comerciales que respalden las utilidades!

  • No cabe plantear metas de liquidez sin el conocimiento de realizaciones comerciales generadoras de efectivo!

  • No cabe formular proyectos de actualización tecnológica sin tener el aval de estudios demercados que lo justifiquen!

  • No cabe trazar objetivos de retribución del capital aportado por los inversionistas, sin indicar el cómo, o sea, mediante el ejercicio incesante de la comercialización!

Objetivos Mercantiles

•Número de productos posicionados con el argumento de la marca.

• Nivel porcentual de participación en el mercado.

• Crecimiento de los volúmenes de ventas.

• Número de patentes registradas.

• Puntos de venta.

• Cobertura geográfica de los mercados.

• Nivel de intervención en las exportaciones del sector.

•Percepción de los productos por parte de los clientes.

Objetivos Mercantiles

Objetivos Financieros

• Tasa de rentabilidad sobre la inversión

• Tasa de rendimiento correspondiente al dividendo por reconocer

• Valorización de los títulos de propiedad (acciones)

• Autonomía financiera y nivel de endeudamiento

• Fortalecimiento de la liquidez empresarial

• Inversión oportuna de los fondos monetarios sobrantes

• Participación en el capital social de otras empresas

• Volumen de transacciones de las acciones en bolsa

• Colocación de acciones o bonos en el mercado de capitales

Objetivos Fabriles

• Fondos invertidos en investigación y desarrollo de productos

• Tasa de utilización de la capacidad instalada

• Intensidad del control de calidad de productos terminados

• Ejecución de proyectos de mejoramiento de la productividad

• Disminución del tamaño de reproceso o remaquinado de productos

• Empleo eficiente de la planta física

• Minimización de accidentes de trabajo

• Apropiada administración de inventarios

Objetivos Corporativos

• Ética en la conducción de los negocios

• Cumplimiento de obligaciones comerciales, financieras y laborales

• Satisfacción de necesidades del consumidor

• Imagen ante compradores, proveedores y trabajadores

• Imagen ante inversionistas y entidades financieras

Formulacion de Estrategias Corporativas

Formulacion de estrategias

El diagnóstico estratégico determina fundamentalmente las posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidación de su prestigio. En el pasado, los gerentes procuraban adoptar políticas claramente dirigidas a estimular el crecimiento, entendido como el incremento sostenido de las ventas con nuevos productos o con la conquista de nuevos mercados. Con el paso del tiempo, las experiencias de empresas que al crecer en forma desordenada generaron problemas mayores que los que pretendían solucionar, justifican posturas directivas plasmadas en el acogimiento de estrategias de consolidación, mediante las cuales se propende por la maximización de las utilidades con el refuerzo de las áreas donde existen ventajas competitivas.

Para Marcadores Actuales

Para los Mercados Actuales

Penetración de mercados: La adopción de esta estrategia implica incentivar la comercialización de los productos actuales en beneficio de los consumidores atendidos por la empresa, mediante mejores precios o mediante el refuerzo publicitario.

Desarrollo de productos: Esta estrategia de crecimiento tiene como fin ofrecer nuevos productos, Reformular los existentes o reemplazar aquellos que se encuentran en una etapa crítica de su ciclo de vida.

Integración: En materia mercantil, la integración se da en forma horizontal cuando se decide intervenir.

Para Nuevos Mercados

Esta estrategia se encamina a llevar los productos actuales a nuevos mercados, cuando se considera que los mercados existentes muestran signos de saturación o son objeto de una voraz competencia. De igual modo, la necesidad de incursionar en otros mercados es sintomática de una elevada participación.

Expancion del Mercado

Consiste en la extensión a nuevas áreas geográficas de mercado, nacional o internacionalmente, ya que en su mayoría, las empresas inician operaciones con una concepción regional, luego amplían su cobertura a otras zonas geográficas y continúan con la participación en el comercio exterior.

La compañía Sony, por ejemplo, se conoció en principio por su influencia comercial en Japón, después comprometió sus esfuerzos y capacidades logísticas en la exportación de productos y, una vez cimentada su imagen como productora de bienes de alta calidad, transfirió su tecnología por medio de compañías instaladas en otras naciones.

Investigacion de Mercado

La investigación de los mercados meta, definidos para desarroll...

La investigación de los mercados meta, definidos para desarrollar las estrategias corporativas, es básica porque aportará directrices sobre las necesidades de los compradores, la manera como ellos perciben el valor de un producto y su capacidad de compra.

Tales características, así como la localización, las variables demográficas, el estilo de vida, los riesgos incurridos al adquirir un bien y la capacidad adquisitiva potencial, concurren a la segmentación de los mercados, por cuanto únicamente los bienes de la canasta familiar o de consumo masivo no requieren evaluaciones profundas que alimenten la segmentación.

Esta labor es importante para seleccionar los medi...

Esta labor es importante para seleccionar los medios publicitarios compatibles con la tipología y las costumbres de la clientela, identificar los consumidores que exigen un tratamiento especial por parte de la fuerza de ventas, desarrollar sistemas especiales orientados a la presentación de los mensajes de ventas y determinar los canales de venta más apropiados para garantizar el abastecimiento oportuno, cuantitativo y cualitativo del consumidor.

La segmentación promueve la estimación global posteri...

La segmentación promueve la estimación global posterior de la oferta y la demanda, de cuya comparación se puede cuantificar el tamaño del mercado factible que una empresa puede abarcar.

Evaluación de las posibilidades competitivas

Evaluación de las posibilidades competitivas

Esta evaluación facilita el conocimiento de los productos competidores directos o de los sustitutos, y surge de definir el mercado meta a partir de los límites que plantean la clase, la forma y las marcas de los productos o de la empresa fabricante.

Para determinar los factores de ventaja (habilidad...

Para determinar los factores de ventaja (habilidades gerenciales, recursos de la organización o acuerdos especiales en las negociaciones) y los factores de desventaja de la empresa, es usual que la gerencia recurra a la preparación de matrices en las que se consignan las fortalezas y las debilidades de la compañía o de sus productos y servicios, frente a la competencia.

Matriz para hotelería: • tiempo de atención ...

Matriz para hotelería: • tiempo de atención en admisión • arreglo de habitaciones • calidad de la alimentación • eficiencia del servicio prestado por botones y meseros • rapidez de las comunicaciones telefónicas • ofrecimiento de planes turísticos • diseño y decoración de zonas comunes • tamaño de las habitaciones • servicios adicionales (agencia de viajes, cajillas de seguridad, centros de masajes, salas de estética) • tarifas.

Matriz para transporte aéreo de pasajeros: • cumplimiento ...

Matriz para transporte aéreo de pasajeros: • cumplimiento de itinerarios • peso del equipaje permitido • atención a bordo (azafatas, música ambiental, disposición de material para la lectura) • servicio de reservas • pasabordos • calidad de los refrigerios • bebidas y alimentos • comodidad de las sillas • rapidez en la entrega de valijas • posibilidades de conexiones aéreas • minimización del tiempo invertido en la acción del registro • asignación de sillas • tarifas.

Matriz para producción de trajes: • calidad de los insum...

Matriz para producción de trajes: • calidad de los insumos utilizados en la confección (botones, hilos, paños, telas) • colores • diseño • tendencias de la moda • calidad de la confección • comodidad para el usuario • precios

La medición del mercado corresponde a los estimativ...

La medición del mercado corresponde a los estimativos de ventas por producto, línea de productos y territorio de ventas, como información de importancia para definir políticas acerca de la distribución de los recursos financieros canalizados a la publicidad, la determinación de la fuerza de ventas y la cuantificación de los gastos de distribución.

Las ventas de la empresa no pueden equipararse con las del sector, salvo en el caso de los monopolios. Ello propicia que los pronósticos de ventas de una compañía se fijen según la participación en el mercado, cuando ella tiene un poder comercial destacado.

Las ventas de la empresa no pueden equipararse c...

Establecimiento de Precios

El establecimiento de precios o tarifas apoya los objetivos fijados en cuanto a los volúmenes de comercialización previstos y es esencial para determinar la clase de demanda que se busca atender: primaria o selectiva. En la demanda primaria, los precios bajos pueden incrementar la cantidad, el grado de consumo y ayudar a reducir la resistencia normal del consumidor frente al producto

Cálculo del precio de un producto

La determinación del precio de los productos (bienes o servicios) es una actividad que realiza el área de mercadeo cuando estudia el lanzamiento de un producto al mercado. Esta actividad afecta todas las áreas de la organización y es fundamental en la elaboración del presupuesto.

Cálculo del precio de un producto

Presupuestos de publicidad

Presupuestos de publicidad

La publicidad busca mediante medios y mensaj...

La publicidad busca mediante medios y mensajes informar o persuadir a los consumidores o usuarios sobre las características de una empresa, sus productos, sus precios y sus canales de distribución. El presupuesto publicitario se debe fundamentar en la asignación de fondos con base en indicadores como “un porcentaje de las ventas proyectadas”. Su monto dependerá de factores como la naturaleza de los productos o servicios que se publicitarán, la definición de los objetivos publicitarios, el tipo de medio seleccionado para llevar el mensaje al mercado meta, la frecuencia con que se emite el mensaje y la manera como se utilizará el medio.

Presupuestos de promoción de ventas

Presupuesto de promocion de ventas

En teoría, la promoción de ventas incluye divers...

En teoría, la promoción de ventas incluye diversos incentivos otorgados a los consumidores o a los canales de distribución minoristas o mayoristas, mediante los cuales se pretende una respuesta inmediata de tales públicos en mayores compras, ensayos de nuevos productos y defensa de espacios en las estanterías dispuestas por los almacenes distribuidores para la exhibición de productos.

La promoción es recomendable cuando se trata de comercializar bienes que no tienen imagen de marca, no tienen rasgos o atributos con los cuales destacar diferencias frente a la competencia, están dirigidos a la población infantil, no requieren profundos análisis para ejecutar la acción de compra o participan modestamente en el mercado.

La promoción es recomendable cuando se trata de comercializ...

La promoción dirigida a los consumidores finales se efectúa con el apoyo de estímulos, tales como obsequios, concursos o rifas, muestras gratuitas, distribución de catálogos, demostraciones periódicas en almacenes, cupones a utilizar en el ofrecimiento posterior de bienes o servicios a menor precio o sin costo, y premios por el uso frecuente, como en el caso de compañías aéreas que, con base en indicadores como el número de pasajes o la distancia recorrida, conceden a los pasajeros descuentos en los pasajes.

La promoción dirigida a los consumidores finales se efect...

La promoción dirigida a los intermediarios busca el apo...

La promoción dirigida a los intermediarios busca el apoyo requerido para la comercialización vigorosa y decidida de sus productos. Entre las alternativas promocionales más conocidas, se encuentra la entrega de mercancías extra sin costo alguno como contraprestación a la actitud del distribuidor de mantener existencias no necesariamente compatibles con la tendencia de ventas.

Presupuesto de distribucion y ventas

El presupuesto de distribución y ventas representa la expresión monetaria de todas las actividades emprendidas para garantizar el contacto directo, personal y permanente con los consumidores finales o distribuidores, entre las cuales se destacan la atención al cliente y la entrega oportuna de productos (venta personal directa y distribución, que incluye los servicios de intermediarios).

El presupuesto de distribución y ventas representa ...

En general, el presupuesto de distribución y ventas da cabida...

En general, el presupuesto de distribución y ventas da cabida a los frentes de gasto siguientes:

Costos adscritos a la actividad de la fuerza de venta: compren...

Costos adscritos a la actividad de la fuerza de venta: comprende la remuneración del personal de ventas o de servicio al cliente, y los gastos requeridos para asegurar el desplazamiento del personal dedicado a tareas comerciales (hospedaje, viáticos, pasajes, gastos de representación). Al determinar las exigencias de vendedores, debe tenerse en cuenta que se requiere personal para atender los clientes existentes y los clientes potenciales.

Costos vinculados al reconocimiento del traba...

Costos vinculados al reconocimiento del trabajo: involucra la cancelación de comisiones de ventas y bonificaciones y el otorgamiento de estímulos (premios en viajes, mercancías, placas, etc.) supeditados a cuotas de ventas.

Costos de transporte: estos costos, que guardan armonía con las políticas de inventario de los clientes y con los preceptos aplicados a la formulación de pedidos, incluyen la remuneración del personal (conductores, mecánicos) que participa en el transporte de los productos cuando la empresa asume directamente este servicio. Cuando el servicio lo suministran empresas especializadas, el costo estará representado por los fletes

Costos de transporte: estos costos, que guardan armon...

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