Resumen CC

Introducción

Bienvenido a este resumen acerca del comportamiento del consumidor. Un aprendizaje que se basa en el estudio de los factores de decisión de compra de los consumidores. Tal conocimiento puede traer consigo beneficios para conocer factores positivos en el lanzamiento de un nuevo producto.

A continuación se presenta información resumida sobre los temas más destacados acerca del comportamiento del consumidor, en dónde implicará el conocimiento de tipología de clientes, psicología del consumidor, alcance del comportamiento en el marketing, entre otros temas.

Comportamiento del consumidor y la mercadotecnia.

Comportamiento del consumidor y su alcance en la mercadotecnia

Psicología del consumidor.

La psicología del consumidor es el estudio que aplica la mercadotecnia para entender la conducta de las personas estas son sus hábitos, actitudes o acciones que tienen al momento de adquirir un producto, esto es más de tratar los aspectos psicológicos que intervienen en su compra, que emociones generan en ellos, los clientes al momento de decidir entre dos productos iguales deben tomar la decisión de que producto es mejor para ellos de acuerdo a sus necesidades (Forero, 1978; Barreto, Velandia y Rincón 2011; Sandoval, 1994).

El comportamiento del consumidor son todas aquellas actividades que las personas realizan a la hora de adquirir productos o servicios que se encargan de cumplir con las necesidades de las personas. El proceso de compra de las persona se muestra de las siguiente manera:

La mercadotecnia es un punto importante en la compra de diversos artículos, ya que al conocer las necesidades de las personas con su comportamiento, permite planear y realizar diversas estrategias para que los consumidores conozcan más del producto o servicio ofrecido, y así conocer al mercado que va dirigido. La mezcla de marketing permite identificar mejor la planeación para la comercialización de estos, involucrando el producto, precio, punto de venta y promoción (Quintanilla, Berenguer y Gómez, 2014; Rivera, Arellano y Molero, 2000; Cárdenas, 2016).

El método científico en el Comportamiento del Consumidor.

Los tres principales conocimientos que deriva el método científico, de acuerdo a Ruiz (2011), son:

El marketing es interpretado como un proceso práctico que conlleva un acercamiento al método científico con el objetivo de resolver problemas que presentan los consumidores con la transferencia de bienes y servicios. Dicho proceso, exige objetividad y medición en la investigación, puesto que implica obtener conclusiones concretas y versátiles para deducir de lo intuitivo a lo preciso (Mendoza, 1980; Teruel, 1995; Chaves, 1999).

Técnicas de investigación e instrumentos en la obtención de información.

La entrevista es una manera de conseguir información de alguien especializado en el tema, en el participan el entrevistador y el entrevistado, se mantiene un diálogo entre ambas entidades donde el entrevistador hace preguntas mayormente abiertas para que este otro las responda y de su punto de vista sobre el tema a tratar, con la finalidad de tener un testimonio para la investigación (Huaman, 2005; Garza, 2007; Grande y Abascal, 2007).

Otro método muy similar a la entrevista es la encuesta, esta trata de la recolección de testimonios de un determinado número de personas, a las que se les hace entrega de preguntas de opción múltiple para que las rellenen de acuerdo a lo que piensan, estas preguntas también son conocidas como cuestionario(Huaman, 2005; Garza, 2007; Grande y Abascal, 2007).

Un método que se asemeja a la entrevista y encuesta es el test, que son preguntas para poder conocer a la persona que se le aplica a partir de sus respuestas, se puede conocer sus actitudes, conducta, etcétera (Huaman, 2005).

Definición y diferencias entre consumidor, cliente y usuario.

De acuerdo a Carrasco (2017), Chias y Xifra (2008):

La diferencia entre dichos conceptos va de la adquisición de bienes como el consumidor y la adquisición de servicios por parte del usuario, por otra parte, el cliente solo consume esporádicamente (Carrasco, 2017; Chias y Xifra, 2008).

Tipología de clientes.

Tipos de consumidores.

La tipología de clientes ese dividen en:

Vértice (2007) explica que la escala diferencial son los siguientes tipos de consumidores:

Conducta del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor surge a partir de la curiosidad de saber que impacto generan los medios publicitarios en los consumidores y por qué compran, en el marketing el comportamiento del consumidor es la conducta que tiene el ya mencionado a la hora de comprar productos para satisfacer sus necesidades o para su uso personal, es muy importante en esta área porque si no se conoce al mercado no se pueden hacer estrategias de marketing. Las teorías acerca de la conducta del consumidor acerca de el por qué compran son las siguientes, de acuerdo a Rivera, Arellano y Molero (2009); Grande (2006) y Mollá, Berenguer, Gómez y Quintanilla (2006):

1. Teoría económica: Afirma que los consumidores compran para obtener una gran satisfacción de sus necesidades adquiriendo productos con la relación calidad-precio.

2. Teoría psicoanalítica: Plantea el impacto que tienen los medios publicitarios en las emociones de los consumidores haciéndolos comprar.

3. Teoría del aprendizaje: El consumidor compra productos de una determinada marca debido a la calidad que tiene la empresa en sus productos, haciendo que el consumidor se vuelva cliente.

4. Teoría social: Afirma que la conducta de los consumidores depende del grupo social en el que se encuentren pues estos empezaran a imitar a los de su alrededor comprando ciertos productos para encajar en dicho grupo.

Proceso de toma de decisiones.

En el área de compra y venta la toma de decisión se observa en 3 diferentes fases de acuerdo a Schiffman y Kanuk (2005):

La toma de decisiones de los clientes al consumir diversos productos y servicios, depende mucho del papel de la mercadotecnia, ya que permite el análisis del comportamiento de este; la decisión de un producto se puede definir a través de la selección entre 2 o más opciones en las que surge un proceso de decisión en los consumidores (López, 2007).

Características psicográficas del consumidor.

Factores sociológicos en la conducta del consumidor.

Son denominadas características psicográficas a los intereses, gustos y valores que experimentan los consumidores de acuerdo al estilo de vida en el que viven (Solé, 2003; Ares y Brenes, 2014).

De esta manera, Kotler (2002) indica que los consumidores están divididos en los siguientes grupos:

• La cultura son las creencias o tradiciones que se tiene, esto influye en la compra de productos, todos tienen gustos diferentes, es ahí donde la cultura entra para poner en duda si lo que se adquiere es correcto o no, afectando los hábitos de consumo.

• El estatus representa la posición económica que tiene una persona en la sociedad, el estatus explica el comportamiento de compra de la persona, consume productos de acuerdo a su escala social

• Los grupos son aquellos que una sociedad crea, si una persona pertenece a un grupo social influye al momento de adquirir un producto, como en su personalidad afectando las decisiones de compra en productos y marcas.

• La familia cada integrante de la familia deben elegir que productos adquirir, y tomar decisiones de cuáles son los más importantes, afectando la decisión de compra entre ellos (Molla, Berenguer, Gómez, y Quintanilla; 2006; Kloter, 2002).

Conclusión

Después de la amplia investigación realizada se puede llegar a la conclusión que el comportamiento del consumidor es el estudio que se realiza sobre la toma de decisiones de las personas al momento de comprar, al ellos adquirir un producto se convierten en consumidores.

Dicho conocimiento, es una herramienta muy importante para el marketing, para que los mercadólogos puedan hacer una estrategia de marketing acertada se tiene que conocer lo que el consumidor quiere, como satisfacer esa necesidad, para ello existen métodos de investigación como lo son entrevistas y encuestas, gracias a estos instrumentos también se puede identificar que tipo de consumidor existe (dominante, distraído, reservado, locuaz, etc.) y si compra ocasionalmente, por necesidad o por habito.

Referencias.

Ares, B. y Brenes. P. (2014). El consumidor. Editex.

Barreto, I., Velandia, A. y Rincón, J.C. (2011). Estrategias metodológicas para el análisis de datos textuales: aplicaciones en psicología del consumidor. Suma psicológica, 18 (2), 7-15. http://www.scielo.org.co/pdf/sumps/v18n2/v18n2a01.pdf

Carrasco, S. (2017). Servicios de atención comercial. Paraninfo.

Chaves, J. (1999). De la utopía a la política económica: para una ética de las políticas económicas. San Esteban.

Chias, J. y Xifra, J. (2008). Las relaciones públicas y el márqueting. UOC.

Forero, J. (1978). La psicología del consumidor. Revista Latinoamérica de psicología, 10 (1), 83-92. https://www.redalyc.org/pdf/805/80511108.pdf

García, J. (1999). Uso eficaz del teléfono. Fundación Confemental.

Garza, A. (2007). Manual de técnicas de investigación para estudiantes de ciencias sociales y humanidades. El colegio de México.

Grande, I. y Abascal, E. (2007). Fundamentos y técnicas de investigación comercial: novena edición. ESIC.

Grande, I., (2006). Conducta real del consumidor y marketing efectivo. ESIC

Huaman, H. (2005). Manual de técnicas de investigación: conceptos y aplicaciones. IPLADEES.

Kotler, P. (2002). Dirección de Marketing: conceptos esenciales. Pearson Educación.

López, F. (2007). Proceso de decisión del consumidor: aplicación a los planes de pensiones individuales. ESIC.

Mendoza, G. (1980). Compendio de mercadeo de productos agropecuarios. IICA.

Mollá, A., Berenguer, G., Gómez, M. y Quintanilla, I. (2006). Comportamiento del consumidor. UOC.

Quintanilla, I., Berenguer, G. y Gómez, M. (2014). Comportamiento del consumidor. UOC.

Rivera, J., Arellano, R. y Molero, V. (2000). Conducta del consumidor: estrategias y tácticas aplicadas al marketing. ESIC.

Ruiz, S. (2011). El comportamiento del consumidor en marketing. Del método científico a su posición en la empresa. Cuadernos De Administración, 17 (26), 35-58. https:/doi.org/10.25100/cdea.v17i26.152

Sandoval, M. (1994). La psicología del consumidor: una discusión de su estado actual y aportes al mercadeo. Suma psicológica, 1 (2), 163 - 176. http://publicaciones.konradlorenz.edu.co/index.php/sumapsi/article/view/294

Schiffman, L. y Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor. Pearson.

Solé, M. (2003). Los consumidores del siglo XXI. ESIC.

Teruel, M. (1995). Marketing financiero y de servicios de la oficina bancaria. UPCo.

Vértice, J. (2007). Marketing turístico. Vértice.

Villanueva, R. (2012). Comunicación y Atención al Cliente en Hostelería y Turismo. IC.