Fatores que influenciam na Negociação

Os tipos psicológicos representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informações que recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decisões. Caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferências e habilidades.

1-  MARQUE A ALTERNATIVA QUE DESCREVE  CORRETAMENTE  SOBRE  UM DOS  FATORES QUE INFLUENCIAM A NEGOCIAÇÃO:

A ) Durante o  Esclarecimento e Justificativa,  é que são definidos os procedimentos que guiarão a negociação.

B ) Na fase de Barganha e Solução de Problemas  é o passo final da negociação, onde ocorre a formalizaçãodo que foi acordado.

C ) Definir as Regras Básicas consiste no momento em que as partes explanam como chegaram àquele determinando ponto de vista e definem o passo a passo da negociação.

D ) É na  Preparação e Planejamento  que está a importância de se conhecer bem o conflito e reunir as informações necessárias para depois elaborar a estratégia.

3- Em relação às diferenças culturais Robbins (2005) explica que “o contexto cultural influencia significativa a quantidade e o tipo de preparo para a barganha, a ênfase relativa dada à tarefa e em relação à dada às relações sociais, as táticas a serem utilizadas e até o local onde negociação deve ocorrer” (Robbins, 2005, p.340).

Pode-se optar pela utilização de uma interferência de uma terceira parte capaz de ajudar a solucionar o conflito. Este terceiro pode atuar no seguinte papel:

a) Mediador: é um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do emprego do instinto e da persuasão, da sugestão de alternativas e etc.

b) Consultor: terceiro com autoridade para ditar um acordo, pode ser voluntaria ou compulsória.

c) Conciliador: terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes.

d) Árbitro: é um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre a administração de conflitos.

4 Para o autor Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Com relação as fatores que influenciam uma negociação marque a opção correta:

a) O gênero é um fator que pode influenciar em uma negociação. Isso se deve ao fato de homes e mulheres atribuírem valores iguais aos resultados e também ao fato de da menor detenção de poder pelas mulheres nas organizações.

b) O local onde será feita a negociação também pode exercer influencia sobre o processo. Portanto, o negociador fazê-la num ambiente desconhecido obtendo mais vantagens.

c) Se preparar também para aquilo que se acredita ser a as metas da outra parte. Desta forma, ao entrar em uma negociação tem-se o conhecimento abstrato de todos os limites envolvidos para ambas as partes no processo.

d) O gênero é um fator que pode influenciar em uma negociação. Isso se deve ao fato de homes e mulheres atribuírem valores diferentes aos resultados e também ao fato de da menor detenção de poder pelas mulheres nas organizações e portanto se mostram mais inseguras em um confronto.

6 - Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as emoções e percepções, principalmente por questões subjetivas, as quais causam muito desgaste por conta disto, muitas pessoas deixam de negociar (SAYED, 2003).

Analisando o que Sayed exemplifica, assinale a alternativa que não descreve de maneira correta fatores que influenciam as negociações:

a) Acreditar que uma condição não é privilegio apenas de negociadores habilidosos.

b) Saber preservar suas emoções, valendo se de comportamentos frios e impessoais.

c) Entender que negociar é uma atividade cotidiana e inerente ao ser humano e por isso é imprescindível.

d) Ter pouco embasamento técnico de forma insegura e de maneira sucinta.

REFERÊNCIAS

9- Qual o nome dos fatores e sua ordem no slide da apresentação?

a) Diversidade cultural, Gênero, Perfil psicológico, Ambiente da negociação

b) Perfil psicológico, Diversidade cultural, Gênero, Ambiente da negociação

c) Diversidade cultural, Perfil psicológico, Gênero, Ambiente da negociação

d) Perfil psicológico, Gênero, Diversidade cultural, Ambiente da negociação

Robbins, Stephen P., 1943 – Comportamento organizacional/ Stephen p. Robbins; tradução técnica Reynaldo Marcondes. – 11. Ed. – São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.

CHIAVENATO, Idalberto. Administração: teoria, processo e prática. 3. ed. São Paulo: Makron Books, McGraw-Hill, 2000.

_____________, Idalberto. Administração nos novos tempos. 2 ed. S/L: campos, 2005.

HIRATA, Renato. Estilo de negociação as oito competências vencedoras. SP: Saraiva, 2007.

NIERENBERG, G.I. The art of negotiating. 2a Edição. New York: Simon & Schuster, 1981.

SAYED A. H. Fundamentals of adaptive filtering. New Jersey: IEEE Press, 2003.

MARTNELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.

10- Preencha as lacunas de acordo com a definição de negociação de Robbins, mostrado em um dos slides da apresentação: O ____________ pelo qual _______ ou _______ partes trocam bens ou ____________ e buscam um acordo sobre as _______dessa ________ para elas. (Robbins,2005,p.3351).

a)processo, três, menos, produtos, vantagens, negociação

b)processo, três, mais, serviços, vantagens, troca

c)processo, duas, mais, produtos, vantagens, negociação

d)processo, duas, mais, serviços, vantagens, troca

8- Qual das opções abaixo diz exatamente os nomes dos ambientes de negociação e a ordem em que estavam no slide da apresentação ?

a) No ambiente do adversário,em seu ambiente próprio,no ambiente neutro

b) No ambiente do oponente, no seu próprio ambiente, no ambiente neutro

c) No seu próprio ambiente, no ambiente do adversário, no ambiente neutro

d) No seu próprio ambiente, no ambiente do oponente, no ambiente neutro

Negociação

"O processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas” (Robbins, 2005, p.335).

7- Quantos ambientes de negociação

foram citados na apresentação?

a) 2

b) 4

c) 3

d) 5

Fatores

5 De acordo com as definições de Hirata sobre os quatro estilos de negociação marque o item incorreto:

a) Estilo Controlador: orientado para os resultados finais. Enfatiza os ganhos e vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.

b) Estilo Analítico: tende a usar uma abordagem mais inovadora e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação.

c) Estilo Apoiador: forte orientação para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, tenta analisar buscando identificar os dados da personalidade, seus motivos e suas necessidades.

d) Estilo Visionário: grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.

• Diversidade cultural
• Perfil psicológico
• Gênero
• Ambiente da negociação

Fatores que influenciam na Negociação

Diversidade cultural

"Diversidade é a crença, filosofia e reconhecimento de que cada indivíduo é único e valioso, mediando-se os conflitos com normas estabelecidas." (Chiavenato, 2005, p.164)

• Todos tem a sua propria cultura.
• História pessoal e corporativa.
• Diversidade que gera vantagens competitivas.

2- Segundo Chiavenato (2000), a negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências ou interesses diferentes. Marque a alternativa que apresenta essas características:

I) Envolve pelos menos duas partes;

II) As partes não apresentam conflito de interesses;

III) A negociação envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte, sua avaliação pela outra parte e as concessões e contrapropostas; 

IV) Esse relacionamento não está voltado para a divisão ou a troca de recursos específicos, muito menos para a resolução de assuntos entre as partes;

ESTÁ CORRETO O QUE SEGUE NA ALTERNATIVA:

A ) I, III e IV.

B ) II e III.

C ) I e III.

D ) I, II, III e IV.

PERFIL PSICOLÓGICO

GÊNERO

As mulheres na negociação

AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO

VAMOS COMEÇAR O JOGO?

4 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

"A escolha do lugar pode ser determinante para os objetivos serem alcançados".

• No seu próprio ambiente.
• No ambiente do oponente.
• No ambiente neutro.

- CONTROLADOR

- ANALÍTICO

- APOIADOR

- VISIONÁRIO