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GANAR - PERDER
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2.- Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.
Estas son algunas estrategias que ocupan sobre este método
1.- Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
EL USO DE LAS ESTRATEGIAS
consecuencias
El uso de esta estrategia va a marcarnos el estilo de la negociación que vamos a mantener con el cliente.
Si decidimos utilizar la estrategia Ganar/Perder, lo lógico es que nos conduzca hacia un tipo de negociación inmediata, la cual busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte.
Ejemplo:
Un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.
Características
* El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte.
* Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
* El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones.
* Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación.
* El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.