Abstracción y AIDA

A la acción de generalización la llamamos abstracción.

La acción opuesta es la aplicación de una información general bajo circunstancias específicas.

A esta acción la llamamos instanciación. El resultado puede ser llamado una aplicación, un ejemplo, una instancia o una instanciación.

El mecanismo básico para construir una abstracción es sorprendentemente simple. Aunque, la construcción de una abstracción nueva y estable que se propague y sobreviva por mucho tiempo no es tan simple.

Cuando quitamos algunos detalles de un conjunto de información, obtenemos un conjunto de información más abstracto.

Aunque, hay más que realizar para lograr una abstracción abstracta que simplemente sacar los detalles.

Cuando sacamos los detalles de una instanciación, puede ocurrir que el conjunto de información producido no sea útil o no tenga chance de sobrevivir.

Cuando aprendemos algo, observamos la forma de hacerlo en un contexto específico. Memorizamos la esencia de lo que vemos de manera separada de los detalles.

Para poder eliminar los detalles (irrelevantes), debemos tener un conocimiento general en la materia.

Si no tenemos esta base, solo podremos tratar de memorizar todos los detalles. Más tarde, podremos intentar remover los detalles uno a uno para ver si no producen una perdida importante. Este proceso de remoción de los detalles y ensayar el resultado contribuye fuertemente al entendimiento en la materia.

Cuando la información es relativa a un tema familiar, ya conocemos abstracciones de algunos detalles en la materia.

Obtenemos nuevas abstracciones mediante el reemplazo de detalles por abstracciones ya conocidas.

La técnica de reemplazar algunos detalles por abstracciones de los detalles causa una generalización debido a que elementos abstractos pueden ser instanciados de manera innovadora.

Las generalizaciones pueden obviamente generar errores.

Esto es debido a que pocas instanciaciones de algo más abstracto se corresponde con nuestra observación de que todas las instanciaciones son posibles.

Tan pronto como reconocemos que hay una similitud entre dos fenómenos, descubrimos un concepto más abstracto (la similitud), aún cuando no tengamos un nombre para ésta.

La similitud observada sugiere que existe una información más abstracta de la que hemos observado dos instanciaciones. Basándonos en esto, podemos intentar expresar la parte común sin mencionar los fenómenos. Debido a que la abstracción es más general que los fenómenos observados, puede haber errores.

Toda información que puede ser abstraída al mismo elemento, más abstracto, está relacionada. Esto indica que es parte de un conjunto. El proceso de agregar un elemento abstracto a un conjunto es llamado clasificación. Está claro que cualquier proceso de clasificación está relacionado con una abstracción.

Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) para recordar estos pasos y dado que la naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo válida y útil.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

La ATENCION es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.

Ante los millares de estímulos que nos ofrece la vida cotidiana reaccionamos orientándonos frente a los que se relacionan con nuestra actividad y desestimamos los demás.

La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio.

También se puede captar la Atención con algo que esta fuera de lugar, como por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC. Pero hay que tener cuidado con estos impactos. Deben tener relación con el tema de nuestra venta.

La Atención se capta con cortesía y respeto.

El interés es el objetivo que perseguimos al captar la Atención. Podemos definirlo como una Atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha.

¿Cómo se despierta el Interés? Nos interesa lo que se relaciona con nuestro Yo. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual.

El Interés debemos despertarlo con la Oferta y mantenerlo. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.

Es importante que el Interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador.

Es por esta razón que una chica guapa resulta muy interesante al comprador masculino, pero eso no la convierte en una buena vendedora.

El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una Demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

¿Cómo se consigue despertar el Deseo? El Deseo como apetencia natural por poseer prótesis que nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. También existe la prudencia. Y algo más, lo más fuerte que debe vencer un vendedor: el poder adquisitivo potencial del dinero.

En cualquier suma de dinero existe en potencia el poder ser canjeado por una enorme variedad de cosas, productos y servicios.

El Deseo de poseer algo es más fuerte cuando se relaciona más directamente con nuestro YO, con nuestros problemas y auténticas necesidades.

La acción es el momento de la verdad, el Cierre o Remate de Ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados.

¿Cómo se reconoce el momento de la Acción? El lenguaje corporal nos dice que una persona está dispuesta a comprar cuando sus brazos y piernas no están cruzados y las palmas de sus manos están abiertas o se abren y cierran repetidas veces. Cuando su cabeza esta dirigida hacia el producto y se lo mira con Interés y Deseo. Cuando hace gestos de cogerlo, usarlo, signos de posesión y dominio, como ponérselo o sentarse encima o manipularlo. Cuando hace números y su cabeza signos afirmativos.

El lenguaje facial nos indica que una persona ha tomado una decisión o está a punto de tomarla cuando se moja los labios, parpadea repetidamente y nos mira, inspira, mueve la cabeza en levísima señal de asentimiento. A veces una sonrisa suave nos indica que ha decidido comprar.

El momento de cerrar la venta no ha llegado cuando el cliente esta cruzado de brazos o de piernas, cuando se tapa ligeramente la boca, se toca los oídos o los ojos, cuando apoya la cabeza en la palma de la mano sensiblemente aburrido por nuestra exposición o coge los brazos de su sillón indicándonos con este gesto que esta a punto de terminar la entrevista.

¿Cómo se procede en el momento de la Acción? Las actitudes y frases que debe emplear el vendedor en estos momentos se conocen como Técnicas de Cierre de Ventas y de ese tema lo trataremos en otro artículo.

Abstracción y AIDA.

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Construyendo

una abstracción.

Abstracción

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