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Transcript

成交的時機

建議書說完後

談到最愉快時

反對問題處理完時

客戶透露出成交訊息

成交的訊息

客戶仔細看建議書

客戶提出反對問題

繳費方式

保費多少

你會做多久

對業務員表示好感或認同時

客戶肢體動作改變

成交技巧

心法

技法

心法一

出發前的準備

要保書、授權書、輔助工具

心裡預演(正面積極)

客戶已經要跟我買了

技法

邀請式結束法(建議書詢問法)

假設性結束法

選擇性結束法

小狗結束法

富蘭克林結束法

感性訴求法

引用證據法

推銷六大步驟

組織準客戶

接觸

建立普通問題

建立個別問題並說明人壽保險是最佳解決方案

激勵

成交

心法二 成交時的態度

自信的外表、專業的態度、Close的決心

說話要肯定果斷、不要閃爍不定

該沉默時不要說話

不要著急緊張

不要答應自己做不到的事

激勵他(猛按關鍵按鈕)

當場點清保費、檢查要保書

盡早離開

銷售應注意事項

不要和客戶爭辯

只談論自己的看法

故意中傷競爭者

誠信銷售

大禁忌

你考慮得怎麼樣?

成交的基本條件

對我們有足夠的信賴

已經有需求

對產品已經瞭解

推銷六大步驟

激勵成交

陳冠銘

成交的基本條件

對我們有足夠的信賴

已經有需求

對產品已經瞭解

未成交

激勵再激勵

詢問考慮的原因

當客戶真的要考慮

沒有不能成交的case

再回到推銷六大步驟 約訪下次見面時間

要求介紹客戶

激勵成交時應注意的事項

要保書填寫

收款(現金、支票、轉帳、信用卡)

感謝

其它(體檢)

結論

成交後

要求介紹客戶

寄感謝卡

提供良好的服務

服務就是最好的客戶延伸

選擇性失憶

Sales講的每一句話都是指令

找到一個客戶必須要購買的理由

我們不但要當一個厲害的說明員,更要當一個有效率的收費員

成交保單就是轉介紹的最好時機

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