DIRECCIÓN DE PYMES

Una de las competencias distintivas que caracteriza al propietario dirigente de PYMES es su capacidad de pensar de forma sistemática en función del futuro, es decir, entrelazando los elementos de un sistema (clientes, proveedores, colaboradores, recursos) en función de sus intenciones. Esta concepción lo lleva a definir contextos: a esto se le llama “visionar” (Filion, 1996a, by 2004), uno de los fundamentos de la práctica de la profesión de emprendedor y de dirigentes de PYMES.

Las visiones ofrecen los hilos conductores (esto es, las raíces del sistema) a partir de los cuales el emprendedor organiza sus actividades. La visión permite permanecer centrado en objetivos precisos. Se presenta como “una imagen proyectada hacia el futuro del lugar que queremos que ocupen los productos y servicios en el mercado, así como del tipo de organización que se debe establecer para conseguirlo" (Filion, 1991). Distinguimos tres categorías de visiones:

• Las visiones emergentes (ideas de productos o de servicios que queremos lanzar);
• La visión central (el logro de una o de varias visiones emergentes), que incluye dos componentes: uno externo, que designa el lugar que queremos que ocupe el producto o servicio en el mercado; y el otro interno, que determina el tipo de organización que necesitamos para lograr este objetivo;
• Las visiones complementarias (actividades de administración, cuya función consiste en respaldar la realización de la visión central).

• Conocimiento del sector

El proceso visionario necesita varios elementos de apoyo que influyen entre sí.

El conocimiento del sector, así como su comprensión, constituyen una de las bases fundamentales del proceso visionario. Se trata no sólo de conocer y entender la articulación de las cuatro “P” (producto, precio, promoción y plaza) en un determinado mercado, sino también de conocer y comprender la evolución del sector en su totalidad: ¿quién realiza qué?, ¿quién es el líder de la innovación y cuáles han sido las innovaciones de los últimos años?, ¿cuáles son las tendencias?

Aspectos de la negociación

¿Qué es entonces la negociación? La gente a menudo considera que esta actividad es una lucha donde cada uno intenta, sin duda alguna, embaucar a su adversario utilizando estrategias y tácticas más o menos honestas. A menudo se piensa que el engaño, la intimidación, las amenazas y la manipulación de la información son medios que forman parte de las negociaciones.

Si bien es cierto que las tácticas anteriores pueden aplicarse a ciertas negociaciones, el concepto de negociación debe enfocarse de manera más amplia. Lejos de ser únicamente un enfrentamiento, la negociación también es un ejercicio de colaboración. Así, según el tipo de negociación, se pondrá más énfasis sobre uno u otro de tales aspectos; sin embargo, ambos siempre están presentes.

El proceso de negociación

Preparación

La mayoría de los autores, así como los negociadores, concuerdan en el hecho de que la preparación es la etapa más importante de la negociación. Más que el talento y las aptitudes, es sobre todo la preparación lo que determina el éxito de una negociación. Si hubiera que elegir entre encargar un asunto a un negociador de gran talento, pero mal preparado, y encomendarlo a uno menos brillante, pero bien preparado, la respuesta se encuentra fácilmente.

Primeros encuentros

Los primeros encuentros son importantes, incluso determinantes, porque nunca habrá una segunda oportunidad de dar una primera buena impresión. Para recurrir a una imagen, digamos que se trata un poco de una primera exploración.

Periodo de exploración

Aun cuando, por razones pedagógicas, aquí se divide el proceso de negociación en fases o periodos, en la práctica, estas fases no están claramente delimitadas. Aún no habrá terminado un periodo cuando se inicie otro; es claro que las fases se traslapan.

Primeros intercambios de puntos de vista

En su libro La négociation, Christophe Dupont (1994) describe la etapa de los primeros intercambios de puntos de vista como el momento en el que los mecanismos de influencia se ponen en marcha. Los participantes explican sus posiciones y presentan sus argumentos. La zona gris y difusa o la zona de incertidumbre se reducen progresivamente. Entonces emergen las verdaderas apuestas, así como las posibilidades de acuerdo y las fuentes de desacuerdo.

Discusión y compromisos

La etapa de la discusión y los compromisos es aquella durante la cual se realizan los verdaderos acercamientos. Como subraya Dupont (1994), es un juego cruzado de propuestas y contrapropuestas. Las concesiones, por mínimas que sean, cobran importancia. Si todo lo demás permanece igual, cuanto más difieran entre sí las prioridades de los participantes, más fácil será llegar a un acuerdo.

Conclusión

En la etapa de conclusión, los últimos intercambios de puntos de vista permiten lograr un acuerdo. Los participantes eliminan sus últimas divergencias, aclaran las zonas ambiguas, efectúan las últimas concesiones o establecen compromisos para, finalmente, llegar a un acuerdo.

Modelo 3 E

Este modelo se utiliza desde hace más de diez años, tanto en el marco de trabajos teóricos como en la práctica de los negocios (Paturel, 1997), para garantizar la coherencia de los proyectos de una empresa que estarán vigentes durante mucho tiempo. El modelo 3 E es un metamodelo, el cual sirve para garantizar la armonía entre las tres E que conforman la decisión y que son las siguientes:

• E1 (EMPRENDEDOR) El emprendedor (o el dirigente de la PYME) y sus aspiraciones, que exigen un diagnóstico personal profundo por parte de quien dirige la empresa;
• E2 (EMPRESA) Los recursos y las competencias que pueden integrarse en la empresa;
• E3 (ENTORNO) Las posibilidades ofrecidas por el entorno, ya sea global, sectorial o local (Paturel, 1997).

Modelo 3 F

El modelo 3 F puede representarse de la misma forma que el modelo 3E. Se trata de un modelo de desempeño aplicable a la PYME. En él distinguimos tres grupos de indicadores de desempeño, que son los siguientes:

• F1 (EFICACIA) consiste en acercar los objetivos a los logros, basándose en la definición de los objetivos que establece el emprendedor o el dirigente;
• F2 (EFICIENCIA) es decir, la forma en la que se utilizan los recursos y las competencias para conseguir una determinada producción dentro de la empresa;
• F3 (EFECTIVIDAD) definida como el grado de satisfacción de los participantes empresariales, ya sean internos o externos a la PYME.

Diseño e implementación de estrategias en las PYMES

Iniciativa estratégica y desempeño en las PYMES

Visión y facilitación en un contexto de PYMES

Visión

El acto de visionar reúne seis elementos que, durante el proceso, se acoplan entre sí de forma consecutiva y constituyen en una serie de etapas

Administrar es negociar

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