AIDA

Ideada para el área de los seguros de Vida en los Estados Unidos de América, sigue pasos para la venta cara a cara que luego han ido esparciéndose por otras áreas de las ventas, adaptándose y aplicándose; en la actualidad, incluso para las ventas en línea. La difusión alcanzada por el método de ventas AIDA, se ha debido no sólo a la eficacia alcanzada por su ejecución, sino por que pronunciar su nombre conlleva en si los pasos del método, los cuales traspasan, incluso, la barrera de los idiomas.

El conjunto de acciones asociadas a las ventas y/o compras, en el caso del método AIDA, está supeditado al manejo que el vendedor haga de los elementos que maneja, entre ellos: conocimiento del producto (características y beneficios), conocimiento de la competencia y conocimiento del mercado y su entorno. Es evidente entonces que en el campo de las ventas se presentan diferentes tipos de procesos a los cuales el vendedor debe hacer frente a través del método AIDA:

En el caso del telemarketing, en muchas oportunidades, la primera fase es iniciada por un infomercial (comerciales televisados), por catálogos, por publicaciones en prensa o revistas, por e-mails o por encartados en prensa; es así como el cliente, llega a la llamada telefónica buscando información, pues su atención ha sido captada por algunos de estos medios

En este caso el vendedor debe asegurarse de que el cliente se encuentra en esta fase para poder pasar a la siguiente.

Luego, es labor del vendedor crear el interés del cliente, a través de: Una oferta tentadora o en caso de que el producto o el servicio solicitado por el cliente posea un precio alto estableciendo el beneficio por encima de costo.

Al deseo se debe llegar cuando el vendedor coloca los beneficios que este y sólo este producto le podrá proporcional al cliente, haciendo al producto, en cierto sentido “necesario” e incluso imperioso para el cliente.

Posteriormente el vendedor debe incitar al cliente a proceder a la compra en forma inmediata. En algunas oportunidades esta incitación o cierre de ventas, como se le denomina, se puede realizar en forma sutil, como por ejemplo preguntando la forma de pago o realizando preguntas que permitan la aceptación de la compra.

En el campo del telemercadeo el modelo AIDA ha demostrado, con creces, que es infalible al momento de la persuasión del cliente ya que se adapta al medio utilizado para la venta (el hilo telefónico).

Largo ha sido el recorrido del método AIDA, desde la creación total de la idea por Lewis en 1908 a través de su libro “Lewis Advertising”, logrando afianzarse como uno de los métodos más utilizados hoy en día. Sus áreas de acción, no sólo se han quedado en el campo de las ventas, sino que también podemos observar que ha servido para diseñar alocuciones políticas, anuncios y publicaciones en medios impresos, vayas, comerciales de televisión y publicidad interactiva, dando resultados rentables y altamente poderosos.

Usos Múltiples y variados

Creado en el año 1869 por el publicista Elmo Lewis, el método AIDA, ha sido, históricamente, la técnica más usada desde la formalización de las ventas como arte y profesión. Aunque no fuese concebido inicialmente de esta manera, se basa en el procesamiento que realiza el cerebro humano al reconocer una necesidad y tratar de saciarla.

Para un vendedor, las cuatro fases deben ser vistas con la misma importancia, deben ser tratadas con la misma seriedad y se debe lograr la consolidación de las cuatro para el logro de la venta. En las fases 1 y 2, el manejo cognitivo del cliente debe lograrse en base a: información y características del producto; ya que son las etapas donde un comprador está buscando información sobre un producto y/o servicio. En las fases 3 o 4 el cliente está más encaminado a la compra, sin embargo se debe manejar la persuasión como manejo cognitivo.

El desarrollo de este método lleva cuatros pasos (algunos autores contemporáneos colocan un quinto paso relacionado con la post-venta) que deben ser seguidos siempre en la mismo disposición (tal cual el acrónimo AIDA) no avanzando al siguiente sin haber consolidado el paso anterior.

Como ya lo comentamos, es un método cognitivo; dónde el vendedor debe guiar la psique del comprador, a través de la persuasión, por varios estadios que lleven a la consecuencia final de la compra del producto expedido.

Sin temor a equivocarse debemos seguir los significados de las palabras que generan la palabra AIDA, tomando en cuenta que dada palabra produce una etapa particular e independiente que debe ser alcanzada antes de proseguir con la siguiente, es así como se debe llamar la Atención del cliente, luego despertar el Interés por lo que se le está ofreciendo (oferta o características del producto), posteriormente estimular el Deseo de adquisición y, culminar, con un exhorto a la Acción, es decir, la compra.

El modelo AIDA ha sido modificado en múltiples oportunidades con la finalidad de adaptarlo a diferentes mercados, así como al trato y al manejo del cliente; es así como Arthur F. Sheldon, en 1911, en búsqueda de la fidelidad de los clientes, agrega una quinta fase llamada Satisfacción, quedando el acrónimo como “AIDAS”. Siguiendo este orden de ideas, otros autores también han incluido una fase de Convicción, la cual han insertado entre el Interés y el Deseo.

Todas estas adiciones al método lo que ha hecho es reafirmarlo a través del tiempo y darle la adaptabilidad necesaria para que funcione bajo cualquier circunstancia de ventas, de productos y servicios y de mercado.

A

I

El método nace con la idea de ayudar a los vendedores, es así como es concebida sólo con tres letras “AID” (ayudar en inglés), sin embargo, más por una idea de ejecución que por el significado de la palabra, fue agregada la letra “A” al final. Es así como, más por coincidencia, que por acción deliberada la palabra AIDA significa en inglés: Attention, interest, desire y action; en español: atención, interés, deseo y acción; en italiano: attenzione, interesse, desiderio, azione. Por lo tanto el acrónimo AIDA ha permitido que una sola palabra pueda constituirse en muchas regiones, incluso, con diferentes idiomas, como un método fácilmente aplicable y de expedita recordación para aquellos que se dedican a las ventas de cualquier tipo, a la publicidad de cualquier producto a través de cualquier medio.

D

A