1
Sandra Peumans
C-Proef Commercieel Afgevaardigde
Cursusjaar 2012 - 2013
Voorwoord
Bij aanvang van deze monografie zou ik eerst en vooral de mensen willen bedanken die hebben bijgedragen tot de realisatie ervan.
In het bijzonder zou ik de medewerkers van SCA willen bedanken.
Deze monografie is de kroon op het werk.
Na één jaar avondopleiding Commercieel Afgevaardigde bij Syntra Limburg – Campus Hasselt, is de eindmeet in zicht. De lessen hebben me talrijke dingen bijgeleerd. Waarvoor dank aan de heer Frank Jordens en de heer Guy Storms.
Een boeiende Commercieel Afgevaardigde vraagt een degelijke basis kennis, professionele aanpak en een zeer goede kennis van het product.
De curcus heeft me de ogen geopend in verband met prospectie en moeilijke klanten.
De monografie is een gedocumenteerde studie van de beroepstechnische aspecten van een Commercieel Afgevaardigde. Hierbij heb ik gekozen om me te baseren op het bedrijf waar ik werkzaam ben.
“SCA” is een Zweedse papier- en verbruiksartikelen producent met verschillende brands. Lotus Professional is in deze de specialist voor zowel hygiëne als tafelaankleding.
Elevator Pitch
Sandra Peumans van de firma Lotus Professional
Wij zijn een papier fabrikant voor zowel hygiëne systemen als tafel aankleding en sinds 19 Juli 2012 maken wij deel uit van het zweedse SCA, die de activiteiten van Georgia-Pacific EMEA heeft overgenomen.
Hierdoor zijn we de grootste papierfabrikant van Europa geworden.
Het hygiëne gamma kunnen we als volgt samenstellen:
- toiletpapier
- handdoekpapier
- serviceproducten
- poetspapier
Voor de tafelaankleding van een lowbudget servet naar een volledige luxe tafelaankleding.
Onze grote troef is dat we papierbesparende systemen ontwikkelen waarbij u tussen de 30 en 40 % papier kan besparen omdat we ook bekommerd zijn om het milieu want voor iedere boom die SCA kapt worden er 3 nieuwe bomen geplant.
Hierdoor zijn we reeds bezig met het toiletpapier van onze achterkleinkinderen.
Onze leveringen gebeuren niet rechtstreeks, hiervoor gebruiken we het kanaal van de groothandel. Dit kan zowel via een non food als een food groothandel.
Motivatie
Naar aanleiding van het bindend bod dat de firma SCA in november 2011 had uitgebracht op de activieiten van Georgia-Pacific EMEA, wisten we dat Europa zijn goedkeuring moest geven in verband met de overname.
Normaal krijgen we gemiddeld 2 maal per jaar een training in verband met verkoop. In de eerste periode van 2012 hebben we totaal geen opleiding gehad en toen viel het krantje van Syntra in de brievenbus.
Hoe zou ik het product waarvan ik zoveel hou nog meer in de kijker kunnen zetten.
Wat kan mij deze opleiding bieden om mezelf bij de klant nog meer in de kijker te zetten.
Met deze C-Proef zet ik de kroon op mijn werk, naar mezelf, naar mijn werkgever SCA en klanten.
Ben een fiere madam om voor zo een mooi bedrijf, de brand Lotus Professional te mogen promoten en verkopen.
Activiteit
Visie Lotus Professional®
Zorgen voor superieure merkoplossingen, die ervaring, hygiëne, comfort en kostenbeheersing voor eindverbruikers verbeteren, in Foodservice, Washroom en Wiping Solutions in het “Away From Home” segment.
Visie Hygiene & Wiping solutions
Zorgen voor oplossingen om professionals te helpen in hun dagelijkse taken door een superieur merkassortiment te bieden dat hygiene, effectiviteit en cost-in-use verbeteren.
Visie Foodservice
Gezien worden als een ‘leading’ leverancier van oplossingen op het gebied van eenmalige tafelaankledingproducten door het aanbieden van superieure oplossingen die imago, comfort, hygiëne en kostenbeheersing verbeteren van eindverbruikers in het “Away From Home” foodservice segment.
Lotus Professional® merk is uw partner voor innovatieve hygiëne-oplossingen voor de Away from Home omgevingen.
Van Hygiene en Wiping oplossingen tot eenmalige servetten van top kwaliteit, Lotus Professional uitgebreide range is ontworpen voor professionele omgevingen.
Doelgroep
De volgende product voorstelling is de presentatie die ik gebruik naar mijn klanten toe, bijlage pagina 1 tot en met pagina 59
Targets
Individueel
Bij de vorige werkgever Georgia-Pacific werden de targets als volgt bepaald:
25% werd verdeeld onder:
• Dispenser minimum 2500 stuks – enkel contracten van minimum 8 stuks
• Personal Print 2000 colli
• Ad. Value
25% Bedrijfsresultaat
50% Persoonlijke inzet
Nu worden de targets Benelux bepaald !
De groei is bepaald op 1% vanwege de overname.
Nu telt iedere colli papier dat wordt omgezet.
De bedoeling is dat we samen als team een sterk resultaat neerzetten.
Aan de ene kant een goed uitgangspunt daar we samen moeten scoren en aan de andere kant kunnen de collega’s die minder scoren een persoonlijke evaluatie doen om te kijken wat moet veranderen.
Taak Commercieel Afgevaardigde
De doelstelling van de functie is de klantenportefeuille van SCA te doen groeien door gerichte actieve prospectie.
Verantwoordelijkheden:
Op basis van een prospectieplanning zorg ik voor een uitbreiding van de klantenportefeuille van SCA in het segment van kleine en middelgrote ondernemingen in de horecawereld.
Ik werk nauw samen met de collega’s die instaan voor contractvernieuwingen en de binnendienstmedewerkers, waarbij ik garant sta voor een optimale communicatie en overdracht naar de klantenbeheerders.
Ik ben uiteraard ambassadeur bij uitstek van SCA binnen mijn sector.
Ik heb een goed oog voor marktontwikkelingen en rapporteer gericht over concurrentiële activiteiten.
Ik werk actief mee aan het op de kaart zetten van nieuwe SCA producten.
Profiel:
Mijn grondige kennis van de KMO markt in Vlaanderen is een belangrijke troef.
Ik voel mij in mijn sas bij het uitvoeren van prospectie.
Netwerken is mijn tweede natuur en ik heb een uitgesproken ondernemingszin.
Ik ben enthousiast en gedreven door resultaten.
Ik stel mij flexibel op om in te spelen op verschillende vragen en noden.
Nederlands is mijn moedertaal en heb kennis van de Franse taal.
Ik heb een vlotte kennis van MS Office toepassingen.
Het is een uitdagende functie in een dynamische werkomgeving, waar flexibiliteit en teamwork primordiaal zijn
Visie & Bedrijfsstrategie
SCA is het leidinggevend bedrijf op gebied van algemene hygiëne.
De SCA strategie is gebasseerd op een onafgebroken business model waar meerwaarde voor mensen en natuur op een gelijke staat van groei en winst om een succesvol bedrijf te creëren op korte en lange termijn.
Een constante dialoog van de beheerders en een allesomvattende risico analyse leggen de basis voor een strategische prioriteiten.
De strategie wordt in grote delen bepaald door volgende factoren:
Drijfveer
Meer en andere bevolking
Hogere levensstandaard
Gezondheid & hygiëne
Bosbeheer
Watertekort
Energie consumptie
Klimaatverandering
Veranderd koopgedrag
Sterktes
Wereldmarkt en leiderspositie
Klanteninzicht
Wereldomvattende activiteiten
Sterke A-merken
Bekwaamheid
Innovatie
Groei
Constante innovatie bij A-merken
Swotanalyse
Sterkte:
Welke zijn de voordelen van onze organisatie ?
• Papierverbruik verminderen van de klant
• Werken met een A-merk
• Grote projecten
• Wereldspeler
Wat doen wij dan beter dan de concurrentie ?
• Wij bezoeken persoonlijk de eindklanten
• Werken met het push & pull systeem
Wat is mijn sterkte in dit geheel ?
• Ik heb de pitbull mentaliteit
• Eerlijkheid tov de klant en werkgever
Wat is de USP ( Unique Selling Proposition ) van de organisatie ?
• We zijn marktleider in Europa
• Inspelen op de noden van de klant
Zwakte:
Wat kan ik verbeteren ?
• Prospectie
• Afronden van een deal bij sommige klanten
• Gratis ?
Wat moet ik vermijden ?
• Prijsdiscussie omdat de offertes gemaakt worden door de groothandel
Wat zien mijn collega’s als mijn zwakte ?
• Prospectie
• Samenwerking met sommige groothandels
Kansen:
Zie ik kansen op de markt ?
• Grotere horeca ondernemingen
• Samenwerking met meer groothandels
• Hotelgroeperingen
Kan ik nieuwe trends waarnemen ?
• Trendbeurzen
•Samenwerken met consultants
Kansen kunnen ook voortkomen uit volgende situaties:
Veranderingen in technologie en markten, zowel op kleine als grote schaal
Veranderingen in lifestyle, lokale evenementen,….
Bedreigingen:
Welke hindernissen zijn er ?
• Kimberly Clark
• Lucart
• Katrin
• Metza
• Copycats
• Enz. …
Wat doet de concurrentie ?
• Meestal doorduwen op prijs
Welke specificaties in kwaliteit, producten en service zijn er veranderd ?
• Wij verkopen nu een betere kwaliteit
Is er door technologieverandering gevaar voor mij positie ?
• Neen, SCA wil nog meer de eindklanten benaderen
Is er gevaar voor mijn job door 1 van mijn zwaktes ?
• Neen, want mijn sterktes vangen dit op !
Prospectie klanten & klantenfiche
Klanten benaderen wij via:
Huisbeurzen van onze groothandels
Gratis stalen via mailings
Contact advertentie in magazines
Samenwerking met vertegenwoordigers van de groothandel
City Drive – Kust Actie
Gerichte beurzen zoals Horeca Expo – Health Care – Expo 60+ - enz.
Website
Netwerking
Voorlopig werken wij nog met een CM (Customer Management) systeem om onze klanten op te volgen.
Dit systeem werkt met een pipeline en ziet er als volgt uit:
1. Prospect
2. Account strategy
3. Needs assessement
4. Develop solution
5. A) Proposal B) Proposal w / trial
6. Implementation
7. Win
Het systeem biedt volgende mogelijkheden:
Afspraken maken die dan automatisch in onze outlook terecht komen
Allerlei klachten loggen zoals – productie – levering – enz.
Monster opdrachten versturen
Prijsaanpassingen voor onze groothandel
Eind oktober 2013 wordt dit systeem ten grave gedragen en gaan we van start met een CRM syteem.
De 4 P's
1. Product:
Producten ontwikkelen om papierverbruik te doen dalen.
Constante innovatie bij de A-merken van SCA.
Kwalitiet van papier is zeer belangrijk ivm afbreekbaarheid.
Onderzoek naar de gepaste dispenser die zowel zorgt voor een papiervermindering, leuk design en ze moeten natuurlijk tegen een stootje kunnen.
2. Prijs:
De klant betaalt graag voor kwaliteit als deze dan ook nog een verminderd papierverbruik oplevert.
Wij kunnen de klant enkel een richtprijs mededelen.
Verdere prijsbespreking en offerte ligt volledig in de handen van onze partners met name de groothandel.
3. Promotie:
Communicatie gebeurt via brochures die we verspreiden tijdens beurzen van onder andere Horeca Expo – Health Care - Expo 60+ - Huis beurzen – enz.
Wij organiseren ook direct mailing, maar deze gaan naar onze groothandels en niet naar de eindklanten.
Als we naar eindklanten een mailing doen, gebeurt dit in samenspraak met de groothandel. Zo zijn we zeker dat we bij de juiste personen terechtkomen.
Op beurzen doen we ook promotie onder de vorm van gratis dispensers, zodat we de service fee niet aanrekenen mits ondertekening van een bruikleenovereenkomst.
4. Plaats:
De levering bij onze klanten gebeurt enkel via het kanaal van de groothandel.
Wij hebben onze groothandels ingedeeld in 2 grote sectoren:
Non Food met Facility Service
Business & Industry
Food
Verder krijgen onze groothandels nog de volgende onderverdeling:
Prefered Partner
Key Partner
Van de Prefered Partner zijn er maar enkele omdat deze alleen onze producten verkopen.
Persoonlijke doelstellingen ( SMART ) & concreet stappenplan - verwerkt in POP
• Verder groeien binnen SCA
• Naast het Lotus gebeuren het volledige Tork assortiment beter onder de knie krijgen en hier dan ook de voordelen uithalen voor verkoop
• Naar aanleiding van mijn functiewijziging naar Hospitality mij meer toeleggen op de grotere horecaklanten - hotels
• Hospitality naar WZC toe verder uitbreiden door middel van prospectie en het uitdelen van stalen
• Korter op de bal spelen in verband met nieuwe producten
• De passie voor mijn producten nog verder gaan uitbuiten bij mijn klanten en zorgen dat onze producten onmisbaar zijn in de toekomst
• Verder groeien in de Hospitality markt want daar ligt mijn toekomst
• Als je met passie werkt voor het vak, product en bedrijf straal je dat ook uit en heb je reeds 70% gerealiseerd
• Bij een bespreking “Out of the box” denken zodat je meer voeling krijgt in de denkwijze van de klant en aan cross selling doen
• Er zijn geen problemen, alleen maar oplossingen
• Proberen te doorzien of de klant wel de juiste partner is
Klant denkt Lotus, klant denkt Sandra