PLAN DE MK IANSA

• OBJETIVOS

La empresa IANSA se planteó como objetivo desde el año 2009 “la Compañía hacia las necesidades del mercado, fortaleciendo las áreas industrial, productiva y agrícola, estrechando a su vez la relación con los clientes, consumidores finales y agricultores.” Ante los objetivos globales de la empresa, entendiendo la realidad de la industria y solución. 

• OBJETIVO GENERAL

Fortalecer el desarrollo y diversificación de negocios derivados de la remolacha, reforzando beneficios de este tubérculo, utilizando las cadenas productivas y logísticas de la empresa para lograr presencia, alcance, junto con desarrollo de la nueva UEN.

• OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Fortalecer la situación financiera de la compañía en el corto y largo plazo. Fortalecer la participación en mercados sustitutos y derivados tanto del azúcar como la remolacha. Capacitar al equipo de IANSA en el desarrollo de nuevos derivados de la remolacha. Desarrollar capacidad de análisis e investigación del departamento científico de la empresa. Abarcar nuevos mercados en base a la misma materia prima, entendiendo los contextos y cambios de

PLAN DE MARKETING IANSA

OBJETIVO GENERAL DEL MK

ANÁLISIS DE LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA

La empresa se encuentra en un problema que arrastra hace menos de 10 años, por esto se inició un plan de inversión precisamente en estos sustitutos para afrontar un mercado que ya cambio y no presenta síntomas de volver atrás. Cualquier solución que se proponga debe ser considerando la realidad económica y de mercado que posee la empresa, es decir, la situación financiera, junto con posicionamiento de marca, contratos vigentes, ventajas competitivas, inversiones a realizar, potencialidad de mercado, capacidad productiva, proveedores y un largo etcétera que la compañía debe considerar en sus procesos internos al momento de aplicar la creación de una nueva UEN. En cuanto a posicionamiento de marca, esta es ampliamente conocida a nivel nacional por el azúcar y asociada por ende a lo dulce, siendo incluso proveedora de la gran mayoría de los productos nacionales con azúcar en sus compuestos, esta ventaja de la compañía puede ser también un problema a la hora de querer asociar la marca IANSA con una nueva línea dentro de esta, por esto mismo se las marcas del holding no realizan esfuerzos a largo plazo por resaltar la marca IANSA, solo como estrategia de introducción de productos como medio de respaldo.

ANÁLISIS DEL PROBLEMA

La actual situación que presenta la industria del azúcar denota un futuro sin mucho crecimiento, debido a diversos factores como la baja en su consumo, lugar en el mercado internacional, donde el azúcar de caña posee mayor participación de mercado, además de las contantes declaraciones de expertos respecto a lo poco saludable que es este producto, por ende los mercados y consumidores disminuyen su consumo constantemente. Los mercados disminuyen la demanda de azúcar, por ende las empresas buscan nuevos usos para estos o realizan fuertes inversiones en buscar desarrollar productos que a futuro puedan absorber las fuerzas de producción en la empresa, tal como es el caso de IANSA, es decir, las empresas buscan una diversificación desde donde poder obtener los recursos necesarios para mantener la empresa.

Descripcion Administrativa

Introducción

SOLUCION PROPUESTA

El presente trabajo pretende tener una orientación práctica, que facilite su aplicación a la realidad que se necesite, haciendo ver la importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la elaboración del Plan.

El Plan de Marketing como tal, es de gran ayuda para directivos y en general cualquier persona que adelante algún tipo de gestión dentro de una organización, así como para los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el análisis estratégico de la gestión empresarial.

Para llevar a cabo una nueva UEN de negocios se realizó una descripción del contexto donde se realizara esta propuesta, por ende la descripción de esta propuesta se desglosará a continuación. Como se mencionó anteriormente IANSA posee acceso a la materia prima, en este caso, remolacha, la cual es la base de la construcción de esta nueva UEN, que corresponde a abrir una línea de bebidas energéticas, generadas en base a este tubérculo, el cual, acorde a diversos estudios científicos realizados dentro y fuera del país, describen las propiedades energéticas, reductoras de problemas cardiacos y saludables para el organismo humano. Este producto, que se genera a partir de una nueva UEN en la empresa, se generará bajo el alero de las tendencias de reducir el consumo de azúcar (producto derivado de la remolacha, mediante una serie de procesos químicos y refinamiento) para potenciar los beneficios que posee este producto producido en Chile, de dominio pleno de la empresa y traspasarlo a los consumidores.

Estrategias

Recordar al público objetivo de que el Azúcar Iansa es un producto de calidad capaz de satisfacer sus necesidades.

• Generar entre a 4000  puntos acumulados de rating del grupo objetivo, con una cobertura del 91% y frecuencia media de 400.
• Promoción de ventas apuntaran a destacar la calidad de nuestra azúcar por sobre la competencia, basándonos en que nuestro producto es de primera necesidad y de calidad.
• Recordar a nuestros consumidores (público objetivo) que nuestro producto se encuentra disponible en cualquier supermercado, para esto es necesario que tengamos una estrecha relación con los supermercados.

Presupuesto

Descripción física:

Presupuesto

Indicadores de gestion

Integrantes:

Paula Arriagada

Marta Cuevas

Gianpaolo Iubini

Leslie Lopez

Soledad Ramirez

Plan de Acción:

Conclusión

Características de la competencia

Iansa se encuentra en una posición favorable con respecto a la competencia debido a la alta calidad de sus productos, una mayor cuota en el mercado, bajos precios, logrando que los consumidores prefieran sus productos, los reconozca y asocie a un empresa de prestigio nacional, historia y tradición.

El mercado del azúcar está sumamente controlado por la empresa Iansa, siendo esta la que posee una mayor cantidad de participación de mercado, compitiendo únicamente con marcas desarrolladas por supermercados tales como (Jumbo, Lider, Tottus) los productos sustitutos están adentrándose rápidamente al mercado Chileno y siendo los endulzantes (en base a stevia y sucralosa) el principal producto sustituto del azúcar y que ha tomado gran participación de mercado en el último año.

Demográfico

Características de los intermediarios:

Análisis del Macro entorno

Durante los últimos años se ha producido un aumento en la población en general, cada vez se incrementa en la población urbana que busca estabilidad económica en los grandes urbes de Chile. Al mismo tiempo ha aumentado el envejecimiento en la población chilena y a la vez se han masificado las enfermedades como diabetes, sobrepeso e hipertensión.

Ventas físicas de azucar

• Político- legal:

En general el mercado mundial del azúcar realiza políticas de protección y de subsidio a la protección y las exportaciones, con restricciones a la Organización Mundial del Comercio (OMC)

Sector Retail:

• Supermercados.
• Distribuidores.
• Mayoristas.
• Otros retail.

Sector Industrial:

• Embotelladoras.
• Grandes, medianas y pequeñas industrias.
• Zoñas extremas.

El mercado del azúcar está sumamente controlado por la empresa Iansa, siendo esta la que posee una mayor cantidad de participación de mercado, compitiendo únicamente con marcas desarrolladas por supermercados tales como (Jumbo, Lider, Tottus) los productos sustitutos están adentrándose rápidamente al mercado Chileno y siendo los endulzantes (en base a stevia y sucralosa) el principal producto sustituto del azúcar y que ha tomado gran participación de mercado en el último año.

Descripción de la empresa

Antecedentes Generales:

La compañía es la principal productora, distribuidora y comercializadora de azúcar y otros alimentos naturales en Chile. Su desempeño le ha permitido alcanzar una importante participación de mercado. IANSA es un líder indiscutido en el mercado azucarero nacional, con una presencia en el mercado retail que le ha permitido lograr una participación de mercado cercana al 72% a septiembre del año 2013.

El mercado de la azúcar refinada posee un bajo crecimiento, sin embargo, representa la principal actividad de la compañía y debido a su alta participación de mercado se considera el producto en cuestión una vaca lechera.

Características de los proveedores:

Los proveedores de IANSA son los agricultores de remolacha en su gran mayoría, los cuales solo realizan tratos con la empresa, por ende su nivel de negociación es bajo, solo poseen la posibilidad de cambiar de rubro en cuanto a tipo de cultivo, pero el nivel de inversión que esto significa resulta prohibitivo para la gran mayoría de los proveedores, por ende, para mantener costos y gastos les es conveniente continuar de momento siendo proveedores de remolacha para IANSA

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

Tecnológico

Efecto empresa

Se han conseguido altos rendimientos en el cultivo de la remolacha, debido a las nuevas tecnologías aplicadas e investigación se logro concluir que es un cultivo rentable para sembrar.

Productos Ofrecidos

• Transparencia e integralidad.

Los colaboradores de la Compañía expresan sus intenciones, ideas y acciones al resto de la Empresa. Al mismo tiempo, comparten información relevante para la toma de decisiones con el objetivo de lograr los resultados organizacionales.

Los trabajadores se desarrollan con rectitud y probidad, en consecuencia con lo que creen y consideran importante. Actúan siempre con honestidad, incluso en negociaciones difíciles con agentes externos.

Análisis Micro entorno

Características de los clientes:

Los consumidores de azúcar son tanto personas como industrias, al ser un bien de consumo básico no posee mayor segmentación y se encuentra disponible en la mayor parte de supermercados y almacenes del país, en el ámbito de las industrias encontramos a las siguientes empresas como principales clientes de Iansa: Embotelladoras Andina S.A., Embotelladoras Chilenas Unidas S.A., Walmart Chile Comercial S.A., Nestlé Chile S.A., Coca Cola Embonor S.A., entre otras.

Cadena de valor

Características de los reguladores

Socio - Cultural

• Valor integral de las personas

Valoran a las personas en su calidad de seres humanos, considerando sus múltiples motivaciones, necesidades, fortalezas y debilidades. A partir de éstas, potencian su máximo desarrollo en términos materiales, profesionales y personales, buscando mantener el equilibrio entre los aspectos vinculados al trabajo y a la vida personal.

• Orientación al cliente

Entregan un servicio de excelencia a los clientes, profundizando el conocimiento mediante una relación cercana y de largo plazo, anticipándose a sus requerimientos para emprender acciones orientadas a mejorar el servicio.

• Confiabilidad

Su trabajo cuenta con altos estándares de conocimiento técnico, calidad y excelencia.

PRESENTA INDICADORES DE GESTION

• Los edulcorantes han ganado espacio en preferencias de los consumidores a nivel mundial.
• El comer saludable, ejemplo el programa de gobierno “Elige vivir sano” y otros programas para disminuir el consumo de azúcar.

Quien fiscaliza la IANSA:

• Seremi de Salud.
• SII
• Control de precios por la banda de precios que se utiliza en chile actualizada por el valor de mercado global del azucar.

Ambiental

Las exigencias ambientales que impone el proceso de obtención de azúcar de la remolacha, la separación de tierra de agua residual, la combustión correcta de calderas y limpieza del vapor de los secadores requieren de la constante preocupación del ambiente.

Amenaza de sustitutos

Poder de negociación de los proveedores

• Iniciativa

Son proactivos, orientados por el sentido de urgencia, considerando las prioridades de la Empresa para la concreción de acciones.

• Eficiencia

Logran superar los resultados organizacionales de manera integral y sustentable, considerando las diversas variables clave del negocio y los diferentes actores involucrados.

• Innovación

Generamos e implementamos soluciones creativas y diferentes que aporten al desarrollo de nuevos negocios, nuevos productos y/o renovación de los actuales, para satisfacer las necesidades de nuestros clientes de forma innovadora.

Los productos sustitutos del azúcar son una gran amenaza para Iansa, son diversos competidores, de diversas procedencias y ofreciendo precios competitivos. A estos hechos se le suma el riesgo para la salud que posee el consumo de azúcar, frente a sus sustitutos que representan una solución para este problema de salud que genera este producto.

Amenaza de nuevos entrantes

Poder de negociación de los clientes

Económico

Industria con economía a escala, debido a los grandes volúmenes de ventas que posee, lo que requiere inversión en maquinarias, producción, logística y trato con proveedores, lo cual incrementa los costos de entrar a la industria.

Posee diversas plantas de fabricación a nivel nacional, con presencia en los diversos puntos de venta y es proveedora de diversas industrias que poseen azúcar en sus ingredientes.

Los proveedores son agricultores de remolacha en su gran mayoría, los cuales solo realizan tratos con la empresa por ende su nivel de negociaciones bajo, solo poseen la posibilidad de cambiar de rubro en cuanto al tipo de cultivo pero el nivel de inversión que esto significa resulta prohibitivo para la gran mayoría de los proveedores, por ende para mantener costos y gastos les es conveniente continuar de momento siendo proveedores de remolacha.

Análisis Industrial

La industria azucarera se encuentra en un momento donde su crecimiento se encuentra estancado, producto de la baja demanda y nacimiento de sustitutos para este producto que representan ser una solución mas saludable para la misma necesidad.

Ante esta situación que prevé un estancamiento y baja en el consumo de azúcar las empresas se han visto obligadas a buscar nuevas inversiones, ampliar su cartera de productos con el fin de mantener los niveles de compatibilidad

Los compradores de IANSA se dividen entre personas naturales e industrias, los cuales poseen un bajo nivel de negociación de la empresa, pero quien se ve mas favorecido es el consumidor persona, ya que posee sustitutos y competencia a precios no muy diferentes, en cambio los clientes industria poseen la facilidad logística de tener IANSA con capacidad de abastecimiento nacional, precios competitivos y cumplimiento de estándares de calidad

• En el 2012 hubo una disminución de los precios.
• Consumo per capital de azúcar en Chile esta alrededor de los 40 kilos por cada habitante al año
• Nació lo que era “La banda de precios del azúcar) se estableció en el año 1986 para amortiguar el impacto de las fluctuaciones de los precios internacionales de productos agrícolas sobre el mercado interno (la que se volvió a modificar el año 2003)

Análisis FODA

Diseño de encuesta

Investigación de mercado

La encuesta fue realizada a 50 Personas entre las comunas de Los Ángeles y Mulchén, donde la mayoría fueron mujeres las que nos indicaron su preferencia por los productos de azúcar y endulzante.